东莞市生产的雪托（雪贝东莞制造）

【这是雪贝财经的第300篇原创文章】

作者：周闪闪 策划：老胡

2021年2月，北京人民大会堂，探月工程参研参试人员聚集于此、接受最高层嘉奖，以庆祝不久之前嫦娥五号探测器从月球采样归来。当时的展览上，“嫦娥五号”陈设于东大厅，轨道器、返回器、着陆器、上升器俱全，有数千个零部件、两吨多重，和采集自月球的样品一起，成为展览中最吸引人的部分。

实际上，这个“嫦娥五号”来自广东东莞、诞生于展览前一个月，和同厅展示的火星车一样，都是1:1高仿真模型，专门用于汇报、展示、科普。

真正的嫦娥五号复杂度高、技术跨度大，制作它的等比例模型也极具难度。摆在探月工程师们面前的模型由美昌集团东莞工厂所制造，仅轨道器模型就重约2吨，由约1000个零件组合而成，上升器也有986个零件。

美昌东莞工厂从2020年12月中旬开始设计，制作完成只用了一个月，如此较短的时间内高质量交付，依仗的是东莞制造数十年积累的技术实力——嫦娥三号和四号、玉兔号和玉兔二号、天问一号的高仿真模型都诞生于此。

东莞制造业是个宝藏，以2020年初突如其来的疫情为例，这里的供给应用于防控的各个方面，大到CT机生产维修、移动式X光机、医院所需各种设备；小到口罩、防护服、各种防疫耗材的原料。

壹：扎根

制作航天器模型的美昌集团主业其实是玩具，1967年成立于香港，最初是只有10名工人的小作坊。有别于同业埋头苦干做OEM，美昌一直开拓OBM、创立自家品牌，并借助生产线北上来扩大规模。2006年，美昌花费3亿元收购意大利一著名合金模型车品牌，跻身国际玩具制造商之列。目前，美昌在东莞和韶关设有两家大型工厂，并在美国和法国设有销售办事处。

过去40年，无数个美昌汇聚成了东莞及珠三角的故事，它们启航于最微不足道的小商品加工，从缝制手袋到组装玩具。

工业时代的大部分时间里，支撑高端制造业的知识根基停留在发达国家的工厂里。八九十年代，通讯及交通物流成本降低，跨国公司在成本更有优势的地域建造世界级工厂，输出生产运营能力、专业知识，将供应链拆分、外包，制造业前所未有的大流动。

珠三角是受益者之一，成熟工业知识和低人力成本完美结合，形成了无可匹敌的组合。大量制作精良、普通人支付得起的商品从这里输送到全球市场。

整个珠三角的活力源自大批民营企业，产业也从缝制手袋、组装玩具向上升级，2000年之后，这里包含了许多产业集群，从汽车到照明再到电子产品，不一而足。这里的工业生态系统仰仗于由供应商、中间商和熟练工人组成的协作网络。

全国高质量的国际专利申请中，珠三角能占近一半，在创新方面领先全国。这里的财富分布广泛，拥有庞大而乐于消费的中产阶层，广州和深圳的年零售额总和远高于香港，全球最大商超沃尔玛的山姆会员店销量最高的门店就在深圳。

珠三角内，东莞是全国唯一一个与两大一线城市为邻的城市，西北接广州，南面连深圳，全市陆地面积2460平方公里，下辖4个街道、28个镇，是全国4个不设区的地级市之一。八九十年代，这里是大名鼎鼎的“广东四小虎”之首，后来被提及更多的身份是“世界工厂”。

就在美昌老板酝酿买下意大利同行时，一些来自东莞厚街的年轻人也往来于欧洲，经营家具代理生意，包括慕思健康睡眠股份有限公司创始人王炳坤。一次在意大利酒店里的舒适睡眠体验，让他决定转换事业赛道，专门研究健康睡眠系统。数年后，中国的本土高端床垫第一品牌慕思由此诞生。

贰：繁华初现

1876年，世界上第一张弹簧床垫在美国诞生。1900年，席梦思设计出独立袋装弹簧床垫，使床垫能更舒适地贴合人体脊椎；1925年，席梦思发明能量产独立袋装弹簧的机器，甜梦系列床垫随之面世，弹簧床垫市场也进入快速发展期。之后，乳胶床垫、水床、气垫床、记忆棉床垫等先后问世，寝具有了更多选择。

国内床垫产业发展晚得多。六七十年代才有了泡沫床垫及棕绷床；80年代引入了时髦的弹簧床垫；2000年前后，各种现代化的舒适床垫才开始真正走进普通家庭。

发展初期，由于运输半径和服务能力原因，多数国内品牌都是区域性品牌。他们从OEM代工起价，在技术积累到一定程度，转型为ODM贴牌模式；等到研发技术进一步能够支撑独立品牌推广，再转型为OBM。

和八九十年代同行“供全球”的发展路径相反，慕思从2004年诞生之时就“高举高打”，引进全球健康睡眠理念和寝具设计理念服务“供中国”，特别是中高端市场。2007年，慕思引进3D材质，打造可完全水洗床垫，同年引入法国籍知名设计师Morris作为首席设计师。2009年，慕思又独家引进欧洲阿蒂兰特、瑞寇、肖瓦多瑞三大公司的睡眠系统制造材料和技术。

年轻的慕思做出这样的选择，和时代与环境有关。

珠三角第一次产业转型发生在1985年前后，大量“三来一补”企业涌入。所谓“三来一补”，指的是来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。外方负责全部产品的外销，中方提供土地、厂房、劳力；各自记账，以工缴费结算。到了90年代中期，地方政府在产业层面提出要大力发展高新技术产业，不再欢迎“三来一补”企业。

2000年之后的产业转型更剧烈。以深圳为首，人力成本和土地成本飙升，企业利润被蚕食。深圳最低基本工资达到1500元时，北京、上海、广州分别只有1260元、1450元、1300元。地方政府力主产业转型升级，2008年，时任广东省委书记汪洋上任后首次到东莞调研，留下了那句著名的警示：

“今天不积极调整产业结构，明天就会被产业结构所调整。”

轰轰烈烈的“腾笼换鸟”、产业转移开启。

叁：十字路口

2010年之后，有着强大适应力的制造商们灵巧转身，一方面，它们将生产转移到成本更低廉的地区，包括内陆地区和东南亚；另一方面，它们向上走，去迎合庞大的消费升级需求。慕思选择了后一个发展路径。

慕思通过持续宣传让高端品牌概念深入人心，凭借全渠道、立体式、话题性、高频次精准广告投放夯实品牌力。2010年，慕思与意大利兰博基尼签订了战略合作协议；2013年，公司引进丹麦知名设计师尼尔森·詹姆斯，参与第五代健康睡眠系统的设计研发，加速品牌国际化进程。

美国同行的经历告诉慕思，通过产品力、关键技术能站稳脚跟。

美国前五大床垫厂商均为某一细分床垫技术的奠基者，席梦思有螺旋弹簧床垫、丝涟有压缩棉花床垫专利、舒达有连续螺旋弹簧床垫、泰普尔有记忆棉床垫、Sleep Number有可调节空气支撑睡眠系统。从产品结构来看，头部企业不断丰富产品矩阵、延伸价格带，多维度、全方位抢占市场份额。美国前五大床垫厂商分享了近70%市场份额。

所以慕思对技术的投入慷慨而坚定，即便那意味着要承担相当大的投资风险。

基础技术端来看，慕思测试技术服务中心早在2010年就投入建设，占地面积3500平方，设有电器实验室、纺织实验室、化学实验室和物理机械实验室四大科学试验室。慕思总计投入30余亿元用于改造数字化工厂，除了上述实验室，还实现了智能生产线改造，仅在生产线智能设备的投入上就有十多亿元，实现了从手工到信息化、数字化一步到位的改造，直接从纯手工1.0时代，跨越到了工业4.0，整个工厂无粉尘，高度智能化。

举一个应用中案例，在慕思的床架生产车间，需要对原材料木头进行切割，这中间会产生大量木屑、粉尘，慕思进行了技术优化：通过一个环保装置将木屑收集起来、处理后重新压缩成小木饼。这些点滴技术进步，集合成了慕思的智慧工厂，表面来看车间里实现了机器换人工，背后并行的是信息化、数字化、定制化的产业再造。

（慕思智慧工厂内环保装置收集木屑）

2020年之后，慕思的研发主攻AI与智能睡眠，目前拥有专业的研发团队进行人体工程学、大数据与云存储等的研发。慕思与香港中文大学共同建立了“智慧家居物联网技术实验室”，建立了博士后工作站与智能睡眠研究中心；与中山大学、北航、南方医科大学等高校进行产学研合作。

应用技术端来看，2017年，慕思引入丰田旗下爱信精机集团的尖端材料太空树脂球，作为3D系列的又一核心材质；旗下品牌V6大家居与美国领先功能性寝具品牌Bedgear战略合作。

根据宏碁董事长施振荣的微笑曲线理论，产业附加值链条分成左、中、右三段，左段为技术、专利，中段为组装、制造，右段为品牌、服务。微笑曲线在中段位置的附加价值最低，左右两段位置附加价值较高。微笑曲线的含意是：要增加企业的附加价值，绝不是持续在组装、制造位置，而是要往左端或右端位置迈进。

对于工业企业，能支撑微笑曲线上移的是技术进步，技术进步有两条路：技术引进和自主创新。80年代起，我们走的是第一条路，从欧美、日本引进了从家电到汽车的各种生产线，以市场换技术，逐步成为制造业大国。作为发展中国家，这条路直接、高效，但会受到技术输出国的诸多限制，企业也只能分享价值链上最低端的部分。

难题已经摆在中国制造业面前，“解药”是自主创新，这就是第二条路。产业发展最前沿技术，本就无从引进或借鉴，只能自力更生、在技术投入上下血本。在产业智能化、材料革命、生物医疗、信息技术等新领域，千千万万的企业在默默投入，慕思是其中一员。

肆：新国货浪潮

在家居行业，技术上自主创新、并耕耘自有品牌并不容易，2014年的春节很难熬，慕思创始人借了8多万元，发了工资，又定做了800多个真皮钱包，送给客户作为礼物。此后多年，慕思在感恩节和新年前后给客户送礼物成为雷打不动的习惯；慕思还坚持给老客户免费上门除螨。这些购成了慕思的服务护城河，如今这些服务进化为系统的金管家服务，极大增强用户粘性。

在慕思即便借钱也要给客户买礼物的年景，国内制造业在忙着讨论另一个话题——中国游客从日本狂买电饭煲、马桶圈、吹风机、电动牙刷。

东京秋叶原，满大街都是拎着大箱子的中国游客，动辄数千元又很重的电饭煲一点没阻止人们的购买热情，蒸出的米饭确实醇香、内胆也极易清洁。自动马桶圈抗菌、可冲洗，也是断货王。那几年，日本店员的中文水平都进步了不少。

这些都是最传统制造业的产品，当时国内制造业成本大涨、零售渠道又被电商颠覆，50后、60后企业家难过至极。人们总在讨论这些产业是否已经日薄西山、无利可图，漂洋过海来而来的产品让许多人醍醐灌顶——就没有夕阳产业，只有夕阳企业。

同理还有陶瓷刀，不锈钢保温杯、超声波电动牙刷……这一切其实是个信号，中国消费者有更精细的产品需求没有被满足。细分到寝具市场也一样，高端产品需求客观存在，一定有人能拿下它，不管是中国慕思，还是国外的竞争对手。

曾有人问时任东莞市委书记梁维东，在科技浪潮下，东莞的一些制造业是不是过时了？梁维东的回答就是：“没有夕阳产业，只有夕阳企业。”

他引述的例证就是慕思床垫。“它是一个很传统的行业，做床垫，但它可以根据人体力学，调节个性化的睡姿、承托能力。根据你的身体状况，调节最佳的方式。”

外界消费者能感知到的是慕思的舒适，不知道的是背后高额投入，以匠人精神把产品做到极致。慕思T10智能床垫具备“深度睡眠自适应”系统，可随身体变化提供自动适应检测，这正是梁维东郑重推介的智能床垫。

慕思的新产品5D智能分区调节功能，随身而变，自动感知人体体型，即时调节软硬度，两分钟内调节到最合适睡感；还能自定义软硬调节，如适配软硬度不满意，可手动进行调节，更专业保护人体脊椎。智能床垫多维度采集睡眠信息，能够根据个人情况调配睡眠模式。用户静躺在床上10秒钟里，人工智能自动扫描人体数据，40秒内轻松获得睡眠零压力。

依靠技术与服务，慕思承接住了高端细分市场需求。

如今，慕思成为唯一在中高端领域占领消费者心智的本土床垫品牌，客单价稳步上升。床垫由海绵、钢线、乳胶和3D棉等组成，但高端产品给人们提供的不仅仅是一张床垫，而是一种极度舒适的睡眠体验；就像购买豪车时，用耗费多少钢材来讨论它的定价并不合适宜。

甚至如果你跟劳斯莱斯CEO乌特弗斯（Torsten Muller-Otvos）讨论他经营的“汽车公司”，他都会摇头纠正说自己做的是奢侈品生意：你不是在买车，而是在委托制作一件艺术品。豪车与买家的关系不同于一般销售卖掉就拜拜的模式，客户多是收藏者、车库里停满了跑车，他们的体验很重要，所以劳斯莱斯会邀请他们去观看自己订购的“艺术品”制造过程，看要不要换上稀有木材内饰；宾利会在车上装配百年灵陀飞轮钟，阿斯顿马丁想让定制跑车有像定制西装一样的体验。

让消费者心甘情愿付费的是舒适和满足。这是对于过去40年擅长压缩成本的珠三角制造业来说，是新课题，慕思们在开辟新道路。

2018-2022年上半年，慕思的综合毛利率分别为53.5%、49.3%、45%和46.1%。如果不做自有品牌，你知道这一行代工业务毛利率有多少吗？9.7%。

不说床垫，看看小家电：广东顺德的新宝股份是全球小家电ODM龙头，客户包括飞利浦、伊莱克斯、西门子等，最近5年毛利率在17%-23%；同行九阳股份则主营自有品牌，最近五年的毛利率在27%-33%。它们生产销售类似产品，但毛利率有10个百分点的差距。全球最夯的苹果代工产业链上，也有着极大的利润差：苹果自身毛利率达到40%以上时，为它生产Apple Watch的老牌代工厂台湾仁宝毛利率只有3.6%。

90年代，国产电视和进口电视鏖战，即便是最好的本土品牌长虹、同等配置情况下，价格也要比日本品牌低1/3。如今以慕思、OPPO、飞鹤等为代表的新一代国货品牌不一样，高举高打，拥有更扎实的内核技术和服务，在性能和定价上有与国际品牌对峙的能力。

90后、00后人群成为消费主力，钟爱国货的市场氛围已然形成，给了本土品牌在高端市场逆袭的环境。

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