想的明白干的坚决（要我干和我要干）

90后的外甥小米最近刚被提升为部门经理，老板让他做一套靠谱的考核方案。初次尝到做领导滋味的小伙子异常兴奋，熬了几个通宵鼓捣出一份杰作来，兴冲冲地让我这个“专家”老舅给他参谋参谋。

我粗略翻了一下。看得出来他是用了心，从网络上搜罗了不少表格、条例之类的东西，进行了一番精心的整理和修饰，弄出来的东西似模似样，洋洋洒洒好几大篇，贴到哪家公司的墙壁上都不算露怯。

在我翻阅的时候，小米一直用他略带得意和紧张的眼睛看着我，那意思显然是希望我能给他的“领导处女作”点个赞。

看着小伙子急切的表情，我当然不希望扫他的兴。但身为老舅，我又希望自己的小外甥能在好不容易跨进的企业管理道路上走得更顺点儿，所以决定与其进行一次有些深度的对话。

我问：“你觉得老板让你弄这套考核方案的目的是什么？”

他答：“嗨，考察我的能力呗！”

“什么能力？”

“激励员工的能力。”

“那你知道什么是激励吗？”

“这还不简单，就是让员工能玩了命地跟你干！”

“那你觉得你弄的这些东西能有这个效果吗？”

“这……应该……能有效果吧？网上说一般的团队领导都会这样做……”这一回也许我的问题太突兀，小伙没了刚才那股麻利劲儿，表现得有些迟疑。

我依然不依不饶，话锋的犀利度不减：“你也是做过基层员工的主儿，你觉得那时候你们经理定的那些考核制度真的‘激励’到你们了吗，是否能让你们玩了命地给他干？”

小伙子挠了挠头，似乎脑子有点儿乱。沉吟了半晌，他才勉强回答道：“也谈不上玩命，就是一种‘该干啥干啥’的感觉……其实也不止我一人这样，大家都这样。怎么说呢？就是一种过日子的感觉，每天照常上下班，月底照常拿钱……”

“那你觉得这种状态是一种‘被激励到’的状态吗？”我依然不依不饶。

这回小伙子彻底沉默，低头陷入沉思。又过了一会儿，他似乎打定了主意，抬起头来用斩钉截铁的语气对我说：“我觉得这算不上激励。不过激励这玩意儿就跟吃兴奋剂似的，只能偶尔为之，不能天天吃。日子还得天天过啊，你不能天天指着激励过日子吧，难不成没有激励还不过日子了？”

我笑了：“没错，你说到重点了。其实绝大多数时候，我们自以为是的所谓‘激励’，根本就与‘激励’二字无关，完全就是‘照常过日子’的状态。可现在的问题是我们不愿意承认这一点，依然一厢情愿地做着自以为是‘激励’的事。这种心态本身才是一个大问题，会让我们明明做了冤大头却浑然不知，让人卖了还上赶着给人点钱。”

小米不解地问：“就算激励没有做到位，怎么就能成冤大头了呢？”

我解释道：“举个最简单的例子，你知道‘奖金’是怎么回事吗？”

小米纳闷了：“你当我弱智啊？奖金谁不知道，每个中国人哪个月不得指着奖金活着，光靠那点儿基本工资还不得活活饿死？”

我笑着调侃道：“看来你还真不知道奖金是怎么回事。让我来给你扫扫盲啊，所谓‘奖金’，就是指为某个人的特殊贡献或额外贡献买单的钱。也就是说，光完成本分不行，你必须为公司多干一点别的什么事，才值得公司‘奖’你点儿什么东西，这才是‘奖金’的真意；如果只是完成了你那点儿本分，那么你就只能拿基本工资，不能拿奖金。按照你的说法，奖金这玩意儿月月有，而且数额八九不离十，那还称得上‘奖’吗？说白了不就是基本工资吗？只不过换了一个名称，好听点儿而已。”

“您说得好像也有点儿道理。其实平日里大家对奖金不奖金的也没啥兴趣。说到底就是一名目，只要月底一分钱不少拿就成，好像也没谁会特别把这个当成一个事去考虑。”小伙子若有所思地自言自语道。

“这就是问题，”我摆出严肃的表情，“既然是奖励，就应该让大家有感觉；如果大家都没有感觉，这种奖励还有什么意思？不就是一纯形式，是典型的‘挂羊头卖狗肉’吗？”

“说得也是……不过，即便只是一形式，有这个形式还是比没这个形式强啊！你想啊，起码‘奖金’这个词听着还比较入耳些……再说了，如果你取消‘奖金’这个名目，把所有的收入都叫‘基本工资’，那即便‘基本工资’增加了，大家还会有‘钱少了’的感觉，还会跟你要求‘奖金’这块，这不是偷鸡不成蚀把米吗？”对于我的“反传统”观点，小伙似乎欲迎还拒。

我解释道：“你说得没错，这确实是个问题。所以说‘奖金’这玩意儿在我们这里其实已然成了一个鸡肋，有它没什么用、没它没什么好，所以也只能这样将就着，一天一天地过。可如果你真想当一个有出息的好领导，也许这块倒能成为你的一个突破口。”

小伙子显得有些迷茫：“突破口，什么突破口？”

我尽量避免说教的语气，耐心地向他解释：“是这样。通过刚才‘奖金’这例子，咱们首先确认了一件事，就是说现如今许多所谓的‘激励’，都是形式大于内容，压根儿就没起到什么作用，没弄到点子上，没弄到根上。所以，如果你能彻底把‘激励’这壶水烧开了，那在你们公司还不一马平川、前途无量？”

小伙子好像明白了我的意图，认真地问道：“那您说，这‘激励’到底是怎么回事呢？”

“简单，几个字而已——这就是‘要我干’还是‘我要干’的区别。”我肯定地说。

“那什么是‘要我干’，什么又是‘我要干’呢？”

“‘要我干’，顾名思义，就是‘必须得让人逼着，我才能干’；而‘我要干’则不同，就是‘没人逼我，我也要干’。这里面的区别可大了去了，后者的生产力至少是前者的十倍、百倍。做到了后者，才叫‘真的会玩激励’；只做到前者，充其量只能算一个‘合格的屠夫’而已。”

“什么叫‘合格的屠夫’？”

“就是说善于拿着刀子架别人脖子上，逼着别人给自己干活的人呗！”

小伙子乐了：“您这比喻挺形象！我怎么觉得这种人挺常见，好像我们老板就是！在他手底下做事脖子上似乎总有一把刀子搁着，稍不留神就会被拉一下似的。”

“呵呵，何止啊，就咱这地界，九成九的老板都是屠夫，没几个真正懂激励是个啥玩意儿的！”我也笑着打趣道。

两人乐了一会儿，都有一种挺解气的感觉。

“不过，”小米似乎想起了什么，又接着反问，“能做到把刀子架人脖子上，让人分分钟胆战心惊，不得不乖乖地给自己干活，不也是一种很牛的激励手法吗？”

“你说得没错，”我收起了笑容，继续说道，“能做到屠夫这种境界的主儿，也算一高人，是吃管理这碗饭的料。不过，这种管理手腕不能叫‘激励’，只能叫‘胁迫’。当然，你也可以把‘胁迫’当成一种激励，不过这属于被动的激励，不是主动的激励，前者的生产力要远远小于后者。”

为了尽快让他弄明白我话里的真意，我又赶忙给他举了一个例子：“你比如说，假设你现在是一小学生，面对一次非常重要的考试。在下面哪种情况下，你会玩了命地复习功课，无论如何也要考出一个好成绩？第一，如果考不好，你妈会拿扫帚狠狠揍你一顿；第二，如果你能考好，你们老师会奖励你一张大奖状；第三，你们班有一个公认的学霸，回回考试都得第一名，而且为人特别嚣张，让你看不顺眼，你铆足了劲儿非要和他掰掰手腕子，非得超过他一次，好好出口恶气。你会选哪个？”

他想了想，认真地回答道：“我觉得这几种情况都能给我刺激，让我好好学、好好考。”

“那一定让你选一个呢？”

“嗯，第三种吧，学霸那个。”

“这就对了，”我欣慰地道，“不只你会这么选，估计所有正常人都会这么选。之所以会这么选，因为只有第三个是不折不扣的‘激励’，第一个和第二个多多少少都有点儿‘胁迫’的影子。”

“扫帚那个是‘胁迫’我能理解，可为什么‘奖状’那个也是‘胁迫’呢？这我就有点儿弄不明白了。”

“是这样，”我耐心地解释道，“老师为什么会给你奖状？就是因为学习和考试之类的事都是你不喜欢的事。既然不喜欢，就不可能有动力，所以为了给你动力，才会用‘奖状’来诱惑你。因为‘奖状’是你喜欢的事，用你的喜欢置换你的不喜欢，从本质上来讲其实也有一点儿‘胁迫’的意思，只不过不明显而已。这玩意儿就跟考好了你妈会奖励你一盒巧克力，并放任你狂吃一顿一样，说白了都是一种置换，也算某种‘软胁迫’吧！”

小米似懂非懂地点了点头。

我继续：“所以说，拿扫帚打，是硬胁迫；发奖状，是软胁迫；只有和学霸较劲那个，才算货真价实的激励。按照我前面的说法，第一种算典型的‘要我干’；第二种算一半‘要我干’，一半‘我要干’；只有第三种，才是不折不扣的‘我要干’。我刚才已经说过了，‘我要干’的生产力要十倍、百倍于‘要我干’，所以这三种办法效果最好的就是第三种，第二种次之，第一种最差。这一点从你刚才的回答中也能证明。你自己也承认学霸那个情况是最能刺激到你的，不是吗？”

“是这样。”小伙子肯定地点了点头。

“所以说，如果你想玩激励，就要达到第三种效果，即‘我要干’。要想方设法地戳到你的员工的麻筋上，让他们心甘情愿、义无反顾地为你做事，这才是正道、王道。当然，做到这点不容易，作为一个现实问题，有的时候‘要我干’的招儿也得使，但这方面的因素要尽量少，越少越好，否则这些招儿很容易成为鸡肋，让你的员工变得麻木不仁。还拿刚才那个例子来说，‘奖状’和‘巧克力’这些玩意儿对付小孩子好使，对付大孩子可能就费点儿劲；一次两次可能还好使，十次八次可能就不灵了。现如今许多公司的管理和考核制度为什么形同虚设？就是这个道理。因为这些东西的本质就是‘奖状’和‘巧克力’，甚至有的时候还掺杂了不少‘扫帚’的成分，这些招儿除了‘软胁迫’就是‘硬胁迫’，里外里都没有多少‘激励’的影子，能好使才叫见了活鬼了。”

顿了一下，我继续说道：“至于说纯粹的硬胁迫，也就是扫帚和屠夫之类的招儿，不是说完全没用，可千万不能上瘾，使起来没完。因为这些招儿都是典型的强人所难，和人的正常状态拧着劲儿，怎么可能让人为你玩了命地效忠呢？一回两回还行，时间长了你的人非得揭竿而起、造你的反不行。即便人家不造反，你也落不着好。谁也不是傻子，人家会想出一大堆损招对付你，比如说你在的时候一个样，不在的时候另一个样；或者表面装出一副特使劲儿、特努力的样子，其实底下没少悠着劲儿，只不过不让你看出来而已。你这就等于自己让自己陷入了人民战争的海洋，即便长800个心眼儿都不够使，里外里没有好下场。”

“您说得有点儿道理。我们公司就这样。老板一来，大家就跟见到煞星似的，立马装得人模狗样的；可老板一走，立刻大撒把、放鸭子。”小米附和道，“不过，我觉得这玩意儿似乎哪里都一样，并没有什么特别的感觉……”

“呵呵，你可能有点儿误解我的意思了。见到领导有点儿紧张感不是什么坏事，说明领导有威严。不过这和偷懒是两码事，对领导有敬畏感，愿意给领导留个好印象不等于溜奸耍滑，消极怠工啊！”我赶忙澄清。

“是、是，我们公司的情况就有点儿那个意思，也就是您说的，偷懒、耍滑……”尽管有些难为情，小米还是勇敢地承认了身为一名普通员工的心理状态。

“这就是问题。所以说，做团队领导的人，一定要好好对待‘要我干’和‘我要干’这个话题，尽量多研究研究，多琢磨出一些真正好使的招儿来，这才能让自己的团队成员心悦诚服，让自己的团队长治久安。”

“您这么说我还真是有点儿开窍的感觉。不过，这‘我要干’怎么才能做到呢？我又不是别人肚子里的蛔虫，我怎么知道什么事情是他们‘我要干’的，而什么事情是我‘剃头挑子一头热’，是强加给他们的‘要我干’呢？”

既然小米点出了问题的核心，我也只能直言相告：“这个东西没有一个固定的套路。我也只能给你一些灵感和思路。

你要多学学换位思考和逆向思考的本事。

很多事情当你做基层员工的时候深恶痛绝，可一旦角色改变，自个儿成领导了，就会不自觉地对自己的员工做相同的事，而完全不顾对方的感受。这就叫‘多年的媳妇熬成婆’‘己所不欲，硬施于人’，当然不会有好结果。所以，当你想让员工接受一个东西，你首先要想想如果你是员工，这个东西你是否能接受，这样的思维方式一旦养成，就应该能戳中员工的麻筋，让他们尽量多地找到‘我要干’的动机了。其实，只要你用用心，这样的动机并不难找到。还拿刚才那个例子说事，比如说你们班里没有什么学霸，你是否就找不到‘我要干’的动机了？不尽然。也许你考好了，会得到班里最可爱的那个女孩子的青睐，这个动机岂不更强大？搞团队工作也一样，与‘干不好就罚你钱’或‘干好了就发你钱’相比，‘干好了能更好地养家，让老婆孩子以你为荣’岂不更强大？只要你是个有心人，这些招儿并不难想，而且往往能收到事半功倍、四两拨千斤的神奇功效。”

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