论一个销售如何快速成交（聆听是销售成功的关键）

聆听是销售成功的关键 销售成功的一个重要关键就是聆听在所有人际关系当中，聆听绝对是成功不可或缺的能力在销售对话中成为一个好听众的能力，可能是新销售模式中最重要的技术积极而诚恳的聆听会让你的销售更加容易，收入更高，并且更能享受销售的无穷乐趣，我来为大家科普一下关于论一个销售如何快速成交?以下内容希望对你有帮助!

论一个销售如何快速成交

聆听是销售成功的关键

销售成功的一个重要关键就是聆听。在所有人际关系当中，聆听绝对是成功不可或缺的能力。在销售对话中成为一个好听众的能力，可能是新销售模式中最重要的技术。积极而诚恳的聆听会让你的销售更加容易，收入更高，并且更能享受销售的无穷乐趣。

许多销售人员都会认为，要在行业中出人头地，创造更好的业绩，拿到更好的成果，就一定要能言善道。但事实是，在顶尖销售人员当中，有高达75%的人在心理测验上都被定义成内向的人。他们行事低调、随和朴实，以他人为中心。他们对别人的想法和感觉有兴趣，他们也喜欢坐下来聆听客户的谈话。在销售场合当中，他们对听话的兴趣大过说话。差劲的销售人员会霸占谈话过程，顶尖销售人员则主导听话的过程。

聆听也可称为“善意的魔术”，它在人际关系中可以获得魔术般的效果。它会让客户放轻松且不设防。当一个销售人员是个好听众时，他会让客户感到舒适安全。从而让客户在愉悦的氛围中完成订单。

俗话说，上帝给人类两双耳朵和一张嘴巴，就是希望人类能以一比二比例来使用嘴巴和耳朵，也就是多听少说。

顶尖销售人员会执行30/70的法则。他们用不超过30%的时间去说话和发问，而把70%以上的时间用在仔细聆听客户的谈话。他们以正确的比例使用耳朵和嘴巴。

曾有一位业绩冠军，每次拜访客户时，他都会像一块大石头般地坐在客户面前，直视对方。把身体向前倾，专注地望着客户。当客户开始回答问题时，他就更向前倾一些，专注地盯住客户的脸。他会仔细地倾听客户在说什么，关心客户正在做什么事，以及他目前所担心及考虑的问题在哪里。边听边点头，时不时地微笑，认同和赞许。

二、聆听的好处

1.聆听会建立信任。谈话并不会建立信任，聆听才会。没有一个比专业聆听别人说话而获得别人信任更快的方式。记住，新销售模式前面的40%就是去建立买卖双方的互信基础，而最快、最可预料结果的做法就是专心聆听客户所说的每一句话。调查显示，客户最大的抱怨就是销售人员话太多。客户最喜欢的销售人员就是那些非常关注他们的实际需求，并能帮助他们以最具成本效益的方式解决问题。

2.聆听会降低抗拒。客户在和任何销售人员打交道时，因为怕做出错误的决定，因为怕花钱而产生紧张情绪。你听客户说得越多，客户就会越感到舒适和放松，就越愿意认真考虑你的产品或服务。

3.聆听会建立自我肯定。俗话说“全神贯注就是最佳的恭维。”当你很专注地聆听另外一个人说话时，对方就会感受到你对他的重视。他的自我肯定就会上升，他就会自我感觉良好，并释放轻松愉悦的气氛。

当男女朋友初次约会的时候，他们会花很多时间诉说、聆听彼此的心声。他们会很专注地看着对方，并且记住对方所说的每句话。他们越是彼此聆听，彼此的感觉就越肯定、越快乐，彼此的爱慕之情就越强烈。

聆听的反面就是忽视。让一个人泄气、受伤害、觉得受轻视和愤怒的最快方法，就是忽略他所说的话，或是打断他的想法。

5.聆听会发展人格及自我训练。你需要非常强大的自主性及自制力，才能让你专注于客户回答的问题及解说状况时的内容及含义。你听得越多、越好，你就越受欢迎。所有伟大的领导者，或每个行业里最杰出的人物，都会训练自己成为最优秀的听众。

知名销售训练大师爱德·福尔曼曾经说过：如果你用张三的眼光去看张三，你就可以卖给张三他想要买的东西。

三、成功销售的聆听技巧

第一个聆听技巧就是心无旁骛。身体往前倾并直接面向客户，不要形成其他角度。注意力集中在他的脸、嘴和眼睛上。

聆听的时候不要插嘴。聆听的时候要表现出诚恳、专注、认真的态度，就好像你要记住客户所说的每一个字那样，就好像有一位千万身价的客户要给你一个大订单一样。

在别人说话的时候保持专注不分心，这是最基本的聆听技巧。这是所有良好销售习惯中最难养成的，但同时它的回报也是最可观的。

第二项聆听技巧就是停顿一下再回答。当客户讲完以后，不要心里一直想到什么就着急地说出来，静静地等个三、五秒钟。

卓越的听众善用停顿的技巧。他们在开始说话以前会先做一次深呼吸、放松、保持微笑。他们知道停顿是良好沟通的重要组成部分。

停顿有三个特别的好处。第一个就是如果客户只是暂停下来整理思绪，你就避免打断他说话的风险。要记得，销售对话的主要工作就是去博取高度信任，并且是用聆听的方式去建立客户对你的信任感。当你停顿几秒钟时，你会发现客户又继续说下去了。这让你有更多的机会去聆听，让你能够获得更多达成交易所需的资讯。停顿的第二个好处就是你的沉默表示你对客户所说的话相当重视。对他人的言论表示尊重是一种最大的恭维。你在暗示他，他认为他所说的话非常重要，值得静下来思考一番。你会让客户因为你的沉默而觉得自己更有价值。停顿的第三个好处就是，假如你能够花几秒钟时间去思考客户所说的话，你就会听出并了解客户话里话外更多的信息，这有利于销售的顺利进行。

善解人意是各行业里成功人士最重要的一项人格特质。他们在说话和行动之前，会花更多时间去思考。当你停顿的时候，你不但会变成一个更体贴的人，而且也会把这种讯息传达给客户。让他觉得你是一个值得生意往来的人。

聆听的第三个技巧就是去澄清问题。客户往往会说一些连他自己也模糊不清的话。你的基本原则就是，假如你对客户说的话有任何疑问，就表示你并没有完全了解他的意思。

当你澄清问题的时候，不但可以在客户回答问题时得到另一次聆听的机会，而且还能够确定你所听到和客户所说的话是否一致。澄清问题会让对话的速度缓慢下来，增加沟通的确定度，并且建立更大的信任感。

聆听的第四个技巧，就是用你自己的话重新复述客户刚刚所说的话。复述客户的说话时，态度要诚恳而认真，这是你向客户表明你在心无旁骛地倾听他所说的话。复述表示你对客户观点的认同与支持。

只要你能够听得越多，听得越好，就会有更多更好的人喜欢你、相信你，并且跟你做生意。卓越的听众在人生每个阶段都是广受欢迎的，他们最后一定会到达事业的巅峰。

,