汽车后市场需要怎样开拓（精华汇总归壹）

2018年11月27日，由AC汽车主办，瓦尔塔冠名赞助的“归壹 · 2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海元一希尔顿酒店盛大开幕。本次千人盛典，共邀请50余名行业重磅嘉宾，设计1大主论坛 3大平行论坛共4大内容环节，以主题演讲 圆桌讨论的形式，从行业报告、发展趋势、人才培训、连锁发展、供应链发展、投融资等角度全方面议题展开，吸引了超过1300 汽车后市场专业人士参与！

为了帮助大家更高效的获取大会核心信息，以及众多大咖分享的干货，小编现梳理现场嘉宾的核心内容及观点如下：

主论坛：汽车后市场连锁发展趋势

○ 中国连锁经营协会主任 苏霜女士在会上发表致辞

5年以上的车龄在不断增长，汽车后市场的整个盘子越来越大，这些消费者会去哪儿？一定还是去到最终能够给消费者提供好的产品和服务的门店。

○ AC汽车联合创始人兼主编 陈海生先生分享《2018中国汽车后市场连锁发展调研报告》

第一，行业以后由用户运营平台跟供应链平台组成一个生态圈之间的竞争，但是现阶段的重点还是在通过投资和收编线下的优质企业，连接线下的场景，所以我们认为在这个大趋势下，供应链平台和并购在2019年是一个非常重要的点；第二，什么样的企业才具备投资价值？能在线化和数据化的企业一定是具备资本价值的，明年的后市场是有连锁化、在线化的趋势。

○ 江森自控能源动力中国区售后业务副总裁 叶云先生分享《从产品到服务的转变升级之道》

给蓄电池提供整体打包方案，不仅提供瓦尔塔的产品，在产品之外，更多的给到外延的东西，帮助做营销、检测、技术支持和更多的培训，帮助每一家店，通过售卖蓄电池带来毛利提升，维系更多客源。

○ 新康众汽配连锁COO 李逸先生分享《新康众的汽车后市场新零售如何推进》

我们不是做连锁，我们是做认证，只有这条路才能真正帮助行业，这个行业不缺好的门店，这个行业不缺连锁。

○ 爱驰汽车客户服务总监 熊炜先生分享《新能源汽车的新服务生态》

这代人的消费习惯和我们过去那代人的消费习惯发生了变化，随着互联网企业的发展，到店服务更少了，因为有能源的改变，启动方式的改变，加上智能车的变化，整个服务工具和服务模式都要适应变化。

○ 麦德龙中国董事/海尔日日顺CEO/顶新国际新零售CEO/上海交通大学/复旦大学MBA客座教授 胡兴民先生分享《两个闭环，经营客户最大价值》

一是生产力低，缺乏完善管理，SAAS解决了这个问题。二是商家过多、良莠不齐、瓜分市场，这是大家的痛。你想做好，想做有良心的商人，可能都做不下去。三是消费者的信任程度差，太多黑幕，机油到底多少钱，老实讲，我搞不清楚。四是低频客单，客户来的不那么频繁，每家店来客数比较少。

分论坛1：中外汽车后市场连锁发展

○ 圆桌：维修联盟是否到了时候？以及联盟的坑

主持人：AC汽车副主编陈凯

参与嘉宾：信配联盟发起人、向阳汽修总经理 柯向阳先生、中汽联盟董事长 白玉锋先生、耐乐出租车维修连锁董事长 夏雷先生、上海九易汽车服务连锁CEO 徐向东先生

话题：

- 都有谁、在哪些区域做维修企业联盟？

- 维修联盟会遭遇到哪些坑？有无破解之道？

- 中国式联盟做不了，还是时机未到？

- 从联盟会走向连锁吗，关键要素是什么？

柯向阳：我认为联盟只是把我们组合在一起，如果现在叫我重新组建联盟我会进行挑选，首先大家有共识，如果没有共同话语，联盟真的走不长久。

白玉峰：真正想把联盟做好，一定要有一个愿景和未来的目标，只有这样，我们结合一些发展的规划，包括日常的对上下游资源以及行业触及到的管控，联盟才能走得更远。

夏雷：做联盟，看你往哪个方向走，一个是非营利的，一个是营利性的，营利性的可能有一点加盟的性质。

徐向东：先做连锁再做联盟，你成立了连锁体系，这样你来得更快。

○ 北汽好修养副总裁-战略及供应链 张灏先生分享《主机厂如何发展售后连锁新模式》

根据不完全数据统计，保外之后的车辆有51%不会到4S店，结合我们从业的经历和观察，实际的数据比这个高很多。从第二地理范围看，也是一个问题。换一个角度，中国汽车经销商已经不是靠卖新车获取微薄利益，整个主机厂、4S体系在未来营利压力是非常大的。

○ 车享平台CEO、车享家CEO 夏军先生分享《独立后市场连锁化发展的合纵连横》

不要为所谓的聪明的选择叫好，而要为傻傻的坚持喝彩。

○ 华胜集团总裁 周大军先生分享《维修服务产品化与单店盈利能力构建》

目前最大的问题是没有标准化和数据化，没有把复杂的汽车维修用互联网的技术和工具全面重构，这条路是必须走的，也是互联网时代唯一的机会。

○ 精典汽车服务连锁总经理 唐智勇先生分享《连锁如何依托门店打造区域小生态？》

依托社区的连锁门店，除了做好最根本的服务外，我们要挖掘门店客户中更多其他的价值，背后大的逻辑是价格的竞争格局改变不了，只能通过其他的方式多挣钱，争取渡过寒冬。行业真正实现了服务价值回归后，如果还能有延伸业务，到时候可能会活得更好。

○ 百顺汽车快保连锁总裁 郭树欣先生分享《保养大战反映出来的“危”与“机”，以及未来走势》

巴菲特说，如果到了四五十岁了，你还不能睡觉也赚钱，你就活的太失败了。

○ 车贝健汽车科技 CEO 张朝俊先生分享《奇瑞“车贝健”如何布局汽车后市场》

我认为中国的汽车后市场的连锁还在春秋战国时代。

○ 花生好车车后服务中心副总裁 赵文德先生分享《汽车零售新势力如何布局汽车服务生态圈》

所有人都在讲如何提高维修，提高质量，提高专业，加很多产品，但我们要赚的不是车钱，是赚人的钱。我们认为未来新车后应该是这样的：品牌化、连锁化、售前售后一体化的微型4S店概念，还有人效、评效、时效的提升。

○ 英国游刃有余有限公司运营总监 孙长磊先生分享《从街边店成为世界最大—— Kwik-Fit的传奇》

如果把大数据机会抓住，把供应链打通了，从上游到下游，实现无界连通，这是非常好的机会。

○ 福特QuickLane总经理 刘澍先生分享《福特QuickLane全球战略布局及中国运营策略》

开放是手段，创新是我们必须要做到的结果。

分论坛2：维修服务企业如何转型

○ 美车堂总裁 林强先生分享《转型不转业-坚持专注做好服务产品》

作为门店的老板来说，不能忘记自己在门店的努力，我们真的不容易。还在门店做的人，越来越少，在行业做的小老板越来越艰难。最艰难的日子过去了，所有的问题、挑战都完成了，今天我们还可以留下来的人是希望通过我们所有的人的努力对用户努力做好客户分析，服务产品，想办法做到客户的心里，努力做好服务产品，客户需要你的时候一定能想到你。

○ 福豫涛汽修连锁副总经理 宋全业先生分享《 综合维修企业如何转型？》

1、我们所有的客户体验从车主开着车离开门店开始。 2、这个行业不是缺人才，是我们没有足够的实力雇佣最优秀的人才。 3、郑州的保养大战离大家不太远，可能一年，可能两年，可能三年。未来的竞争，已经不是单店的竞争，从供应链到客户，到店面的运营，是一体化的竞争。

○ 超级车店CEO 刘斌先生分享《产业互联网时代-人人都是平台》

我和很多的店老板聊过，他们自己的极限就是三五家店，没有系统管理的话就是一个灾难。我们的梦想就是让你想开多少家店就开多少家。

○ 天纳克副总裁兼中国售后市场总经理 杭俊峰先生分享《维修连锁如何做好新项目？》

大家用的词是赋能，我想赋能只有像马云这种大咖才可以用，我们这种中型公司就是帮大家赚钱就可以了。换减振器毫无疑问是赚钱的。

○ 德国CTP中国区总经理、德式精养创始人 翟鸿江先生分享《汽服新零售的探索与思考》

当大部分标准化的商品搬上互联网后，它的流量变得越来越贵，供应越来越多，于是大家开始往线下寻找，这时候新零售的出现是一种必然。

○ 圆桌：共建事故车维修产业链难在哪里&如何突破？

主持人：AC汽车联合创始人兼主编 陈海生先生

嘉宾：铂勒养车CEO 杨永刚先生、明觉科技创始人、CEO 周凯先生、亚太汽车认证零部件联盟-华诚认证中心新业务部长 王晨阳先生、邦邦汽服运营副总裁 化晓东先生、和谐汽车保险总监 陈翼先生 、3M汽车售后事业部华东区销售总监 程伟先生

话题：

⁃ 车险政策的改革趋势及其影响

⁃ 同质配件如何自下向上推行

⁃ 事故车维修企业的未来

⁃ 理赔定损技术发展对产业链的影响

周凯：在B2B里面，我相信数据的连接更快，毕竟大家是商业主体，每一个B自己就有一个强烈的数据需求，每一个B端自己都在强化自己的数据。

程伟：现在的技术是参差不齐，整个的质量也是参差不齐，一个观点就是守的住质量的底线，可以通过精细化的运营提高效率，建立诚信透明的服务环境、维修环境。不断的提高员工的满意度，这种企业才有更好的未来。

化晓东：我们做的认证件就是要定品质标准，甚至要高于原厂件，还有一个是定服务的价格，前端到后端都受益。这个和减损不矛盾，只有认证件在市场上大量的推广才可以解决集中度和成本的下降问题。

杨永刚：做B2C可以定位、定价、做服务，可以获得全方位立体的客户。做事故车，因为是B2B，就是研究上一个B的需求，这个就是保险公司。这个可能之前做的有问题，这个行业的机会是刚刚开始。

王晨阳：标准化在我看来，一个就是数据的标准化，首先各个厂家的OEM数据，制造厂商的数据打通；第二就是质量标准化的问题。

陈翼：4S店本身是吃不饱，他们要和我们竞争的话，我们各方面是处于劣势，现状是这样子。

○ 大盒子CEO 林燕女士分享《如何用技术改变千亿洗车市场》

整个产业的发展变化势必要提升行业效率，现在整个行业依靠人力，所以需要有新的解决方案。每一个领域的用户都在变，我们的用户是80、90后，用户变了以后，他们对服务体验的要求也在变化。

○ F6汽车科技总经理 林有华先生分享《维修企业如何做好线上化，连接车后生态》

随着BAT等大玩家加入，快速推动整个产业链整体的升级，原来的区域连锁、单体店不要花那么多的精力在我们不熟悉的领域。

○ 上海悠络客战略部负责人 祖丽娜女士分享《AI技术赋能汽后新零售》

人脸的应用场景，可以做精准客流的统计分析，通过无感知的抓拍，我们知道什么客户是初次会员，可以知道他在什么层次，或者推送他喜爱的东西。

○ 中国汽车售后服务质量监测大数据平台总经理 高凌女士分享《用户体验数据助力汽修企业盈利能力提升》

五年之前，美国的汽车流通行业研究4S店和服务店的时候有一句话，留下一个用户比卖了一辆车更重要，所以我也希望从现在开始，我们在座的各位真的提高我们的用户满意度。

分论坛3：供应链与全渠道数字化重构

○ 统一石化CEO 李嘉先生分享《统一石化渠道变革之路分享》

后市场存在5个机会：造车、卖车、出行、保养和维修、平台和媒体。统一拥有5大支撑：全车产品、品牌有故事、强大的供应链、分享门店、服务团队，明年统一将会开展再生油业务，与客户形成闭环。

○ 京东商城居家生活事业部汽车后市场部总经理 庆岩先生分享《无界智通，京东汽车后开放之道下的供应链发展》

京东的供应链开放有四个关键词：无界、融合、开放、共赢；并通过系统开放、物流开放、金融/保险开放、供应链开放、服务开放五个方面进行渗透后市场的各个领域。京东汽车无界服务战略的目的就是打造线上线下一体化的服务体验。

○ 中驰车福董事长兼首席执行官 张后启先生分享《开放供应链与产业数字化重构》

一个产业链上有很多个交易主体，汽车产业链有10多个交易主体，你到底选择在哪个去做？任何两个交易主体之间有三流，订单流，实现在线支付的资金流和物流。让三流变成在线化、数字化，最后形成智能化，这是互联网的本质。

○ 巴图鲁创始人兼CEO 曾万贵先生分享《从供应链数据来看汽车后市场变化与分化》

对于汽配供应商来说，缺的一定不是客户，重要的是提升供应链的服务质量。巴图鲁重点打造的是为供应链赋能。从两个方面努力：一个路径去借力，借助真正能够给我们带来帮助的人的力，第二个路径，自己成长。

○ 快准车服总裁 蒋仁海先生分享《三四线以下市场的声音：我们需要怎样的品牌与服务？》

1、不管一二线还是三四线，对配件供应链的基本需求是一致的：快、准、省、全，品牌商千万不要用一二线市场的眼光去看待三四线市场。 2、我认为一个优秀供应链企业，一定可以促进中国制造业的整合。这个行业1-3年内一定会整合，而且站队一定会越来越明显。

○ 零公里润滑油副总经理 王玉萍女士分享《维修连锁如何做好新项目？》

如何选项目？一看是否合理、科学；二从用户的需求出发，看能否帮修理厂解决问题；三考虑盈利。从服务商的角度来看，看能否给修理厂提供培训类、营销类等支持。

○ 快准江苏正大富通股份有限公司董事长兼总裁 沈忠华先生分享《商用车汽配供应链与乘用车的异同》

1、商用车和乘用车的汽配供应链结构是一致的。2、营改增、税费改革等政策的调整并购，对商用车的影响很大。3、商用车售后市场的自有品牌构建，还有很长的一段路要走。

○ 斑马网络技术高级专家 李洪卫先生分享《“智能技术”驱动“车后服务”升级》

1、未来的汽车硬件只是一部分，用户会更多的关注软件和内容，可能和手机的情况相似。2、未来的服务，无论是谁家，都应该加强自己的ID建设，就是用户帐号体系建设。3、不要刻意的把低频的事情想象成高频，我们应该做的是在客户需要的那个场景，给到他精准的服务。

○ 银河创投合伙人 蔡景钟先生分享《资本：汽车后市场的投资并购之道》

我认为先有汽配连锁，再有服务连锁。在配件供应链连锁还没有强大的时候，去做服务连锁是有难度的。

○ 江森自控数字平台和大客户业务部总监，中国区汽车后市场，能源动力业务 陶哲彬先生分享《数字工业时代：打造产品与服务的协同化体验》

瓦尔塔力道达不是一个实体店，它是针对中国汽车后市场推出的，通过标准而高效的蓄电池服务标准，给各类客户提供各类汽车蓄电池相关服务的服务品牌。数据的匹配、流程、养护，这是力道达的加分项。

○ 圆桌：零部件企业如何更好开拓国内售后市场？

主持人：国家汽车及零部件出口基地（上海）副总经理 王海芳女士

嘉宾：宁波万航董事长 朱雪马先生、浙江昊驰董事长 张凯盛先生、大正人汽车董事长 赵利民先生 、百川联合创始人、CEO 唐晓洪先生、江南模塑售后副总经理 李婷女士、MOTIVE摩特沃（中国）创始人、CEO 陶虹宇先生

话题：

1、从外贸和主机配套转型国内售后市场，主要面临挑战

2、渠道定位：自建渠道，还是依托供应链平台？

3、品牌与营销定位：如何帮助客户做解决方案？

朱雪马：你是制造业部门下面的营销部门、销售部门、市场部门，还是有市场引领的制造部门？制造型企业必须先弄好这个定位。

张凯盛：竞争是分层级的，从品质、价位竞争，发展到人才竞争。我认为营销最好的手段就是进入一个好的圈层。

赵利民：中国今年整个汽车的销量，应该是负增长2%，而新能源汽车的销售是增长接近100%。这个大的趋势，我希望我们大家一起跟上这个方向。

唐晓洪：我把汽车后市场所有每个阶段的单位都变成一个动物，我觉得很有意思。厂家是牛，牛卖给了狼，狼是总经销，经销商卖给了狐狸，狐狸又卖给了猴子，猴子把东西卖给猪，猪就是车主。猴子经常也被狐狸和狼耍，因为太复杂了。我们叫做耍猴。中间还有做数据的山羊博士，或者有个做软件的马大哥，这上面还有阿里、京东或者保险公司，那种老虎或者狮子、豹子在那里。

李婷：真正为市场做服务的制造企业应该拿出一个态度：可以小批量生产、高频次供应、高品质供应。

陶虹宇：我们合理规避别人专利，打造自己的品牌，深耕我们的市场。我们一定要想清楚我们到底想要做好产品还是想要做好服务，而你服务的对象是谁？

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