博弈的三种基本模型（博弈的五个阶段）

先讲个故事，赤壁之战，是人们耳熟能详的故事。

说曹操接受刘琮投降、占据荆州之后，写信给孙权说:"最近，我奉天子之命，讨伐有罪的叛逆，军旗指向南方，刘琮降服。如今，我统领水军八十万人，将要与将军在吴地一道打猎。"孙权把这封书信给部属们看，他们无不惊惶失色。长史张昭等人说:"曹操是豺狼虎豹，挟持天子以征讨四方，动不动就用朝廷的名义来发布命令。今天我们如果进行抗拒，就更显得名不正而言不顺。况且将军可以抵抗曹操的，是依靠长江天险。现在，曹操占有荆州的土地，刘表所训练的水军，包括数以千计的艨艟战船，已由曹操接管，曹操集全部船只沿长江而下，再加上步兵，水陆并进。这样，长江天险已由曹操与我们共有，而双方势力的众寡又不能相提并论。因此，依我们的愚见，最好是迎接曹操，投降朝廷。"只有鲁肃一言不发。

孙权起身上厕所，鲁肃追到房檐下，孙权知道鲁肃的意思，握着鲁肃的手说:"你想说什么?"鲁肃说:"刚才，我观察众人的议论，只是想贻误将军，不足以与他们商议大事。现在，像我鲁肃这样的人可以迎降曹操，但将军却不可以。为什么这样说呢?现在我在迎接曹操，曹操一定会把我交给乡里父老去评议，以确定名位，也还会做一个下曹从事，能乘坐牛车，有吏卒跟随，与士大夫们结交，步步升官，也能当上州、郡的长官。可是将军迎接曹操，打算到哪里去安身呢?希望将军能早定大计，不要听那些人的意见。"孙权叹息说:"这些人的说法，太让我失望了。如今，你阐明的策略，正与我想的一样。"

当时，周瑜奉命到达番阳，鲁肃劝孙权把他召回来。周瑜来到后，对孙权说:"曹操虽然名义上是汉朝的丞相，但实际上是汉朝的贼臣。将军以神武英雄的才略，又凭借父、兄的基业，割据江东，统治的地区有几千里，精兵足够使用，英雄乐于效力，应当横行天下，为汉朝清除邪恶的贼臣。何况曹操自己前来送死，怎么可以去迎降?请允许我为将军分析：“如今北方尚未完全平定，马超、韩遂还驻兵函谷关以西，是曹操的后患。而曹操舍弃鞍马，改用船舰，与生长在水乡的江东人来决一胜负。现在正是严寒，战马缺乏草料。而且，驱使中原地区的士兵远道跋涉来到江湖地区，不服水土，必然会发生疾疫。这几方面是用兵的大患，而曹操都贸然行事。将军抓住曹操的时机，正在今天。我请求率领精兵数万人，进驻夏口，保证能为将军击破曹操。”孙权说：“曹操老贼早就想要废掉汉朝皇帝，自己篡位了，只是顾忌袁绍、袁术、吕布、刘表与我。现在，那几个英雄都已被消灭，只剩下我还存在。我与老贼势不两立。你主张迎战曹军，正合我意，是上天把你授给了我！ ”孙权就势拔出佩刀，砍向面前的奏案，说：“将领官吏们，有胆敢再说应当投降曹操的，就与这个奏案一样!"”于是散会。

当天夜里，周瑜又去见孙权，说：“众人只看到曹操信中说有水、陆军八十万而各自惊恐，不再去分析其中的虚实，就提出向曹操投降的意见，太不像话。现在咱们据实计算一下，曹操所率领的中原部队不过十五六万人，而且长期征战，早已疲惫；新接收的刘表的部队，至多有七八万人，仍然心怀猜疑。以疲惫的士卒，驾驭心怀猜疑的部众，人数虽多，却并没有什么可怕的。我只要有五万精兵，就足以制服敌军，望将军不要顾虑！ ”孙权拍着周瑜的背说：“公瑾，你说到这个地步，非常合我的心意。张昭、秦松等人，各顾自己的妻子儿女，怀有私心，非常令我失望。只有你与鲁肃和我的看法相同，这是上天派你们两个人来辅佐我。五万精兵一时难以集结，已挑选了三万人，战船、粮草及武器装备都已备齐，你和鲁肃、程普率兵先行，我当继续调集人马，多运辎重、粮草，作为你的后援。你能战胜曹军，就当机立断；如果失利，就退到我这里来，我当与曹操决一胜负。”于是，孙权任命周瑜、程普为左、右督，各自带领万余人与刘备合力迎战曹操；又任命鲁肃为赞军校尉，协助筹划战略。

刘备驻军樊口，每天派巡逻的士兵在江边眺望孙权的军队。士兵看到周瑜的船队，就立即乘马回营报告刘备。刘备派人前去慰劳。周瑜对慰劳的人说：“我有军事任务在身，不能委派别人代理，如果刘备能屈尊前来会面，委实符合我的愿望。”刘备就乘一只船去见周瑜，说：“现在抵抗曹操，实在是很明智的决定。不知您有多少战士?"”周瑜说：“三万人。”刘备说：“可惜太少了。”周瑜说：“这已足够用，将军且看我击败曹军。”刘备想要召呼鲁肃等来共同谈话，周瑜说：“接受军令，不得随意委托人代理，如果您要见鲁肃，可以另去拜访他。”刘备既很惭愧，又很高兴，于是带领关羽、张飞两千人跟在周瑜的后面，不归周瑜统领。

同年十二月，孙刘两军逆水而上，行至赤壁，与正在渡江的曹军相遇。曹军当时已遭瘟疫流行，而新编水军及新附荆州水军难以磨合，士气明显不足，初战被周瑜水军打败。曹操不得不把水军“引次江北”与陆军会合，把战船靠到北岸乌林一侧，操练水军，等待良机。周瑜则把战船停靠南岸赤壁一侧，隔长江与曹军对峙。

当时曹操为了北士卒不习惯坐船，于是将舰船首尾连接起来，人马于船上如履平地。周瑜部将黄盖说：“如今敌众我寡，难以长期相持。曹军正把战船连在一起，首尾相接，可以用火攻，击败曹军。”于是，选取艨艟战船十艘，装上干荻和枯柴，在里边浇上油，外面裹上帷幕，上边插上旌旗，预先备好快艇，系在船尾。黄盖先派人送信给曹操，谎称打算投降。当时东南风正急，黄盖将士艘战船排在最前面，到江心时升起船帆，其余的船在后依次前进。曹操军中的官兵都走出营来站着观看，指着船，说黄盖来投降了。离曹军还有二里多远，那十艘船同时点火，火烈风猛，船像箭一样向前飞驶，把曹军战船全部烧光，火势还蔓延到曹军设在陆地上的营寨。顷刻间，浓烟烈火，遮天蔽日，曹军人马烧死和淹死的不计其数。

周瑜等率领轻装的精锐战士紧随在后，鼓声震天，奋勇向前，曹军大败。曹操率军从华容道步行撤退，遇到泥泞，道路不通，天又刮起大风。曹操让所有老弱残兵背草铺在路上，骑兵才勉强通过。老弱残兵被人马所践踏，陷在泥中，死了很多。周瑜、刘备军队水陆并进，一直尾随追击，但已经来不及。

此战中曹军伤亡过半，曹操回到江陵后，恐赤壁失利而使后方政权不稳，立即自还北方，留曹仁、徐晃等继续留守南郡(治所江陵)，文聘守江夏，而后委任乐进守襄阳、满宠代理奋威将军，屯于当阳。孙刘联军取得了赤壁之战的胜利。

孙权亲率大军北攻合肥，却中计退兵；周瑜等亦进攻曹仁留守的江陵，隔江对峙，周瑜另遣甘宁袭取夷陵，曹仁也分兵围攻。甘宁向周瑜告急，周瑜用吕蒙之计，留凌统守后，自己就与吕蒙前往解救，甘宁之围解决后，即引到北岸。吴军先锋先包围前来迎战的曹仁部将牛金，后来反被曹仁两次突入救出自军。后双方克期大战。周瑜亲自跨马上阵，却被流矢射中右胁，颇为重伤，于是退还。后曹仁知道周瑜卧未起，勒兵到吴阵。周瑜便起来，案行军营，激扬吏士，曹仁于是退回。

赤壁之战的失利使曹操失去了在短时间内统一全国的可能性，而孙刘双方则借此胜役开始发展壮大各自势力，刘备向孙权借荆州后实力迅速壮大，进而谋取益州，孙权屡次亲率大军进攻合肥，数战不利，损兵折将。曹操在退回北方后，休养生息五年，平定关中后才大举南征孙权。此战形成天下三分的雏型，奠定三国鼎立的基础。

故事讲完，如果从博弈的角度梳理一下，赤壁之战可以分为五个阶段。第一个阶段是好说。就是曹操写信给孙权进行的劝降活动。张昭等主和派主张投降，鲁肃等主战派主张抵抗，孙权虽然内心赞同鲁肃的主张，但仍有犹豫。第二个阶段是急眼。就是孙权在周瑜等主战派的坚决主张之下，下定决心整军备战、进行抵抗。第三个阶段是翻脸。就是曹军开始进攻，孙刘联军与曹军遭遇，初战曹军就被周瑜水军打败。第四个阶段是拚（读pàn，同拼）命。就是火烧赤壁，曹军大败，曹军人马烧死和淹死不计其数，曹操从华容道步行撤退、狼狈逃跑。第五个阶段是妥协。就是孙权想趁胜追击，进攻合肥，结果被曹仁反击，周瑜受伤，双方退军。

可以说，正是经过赤壁之战好说、急眼、翻脸、拚命、妥协五个阶段的博弈，才形成天下三分的雏型，奠定三国鼎立的基础。

一般来说，任何博弈过程都可以大致归结为好说、急眼、翻脸、拚命、妥协五个阶段或者说五个环节。

我们可以用这个分析方法再梳理一下夷陵之战。

公元219年，孙权袭取荆州，擒杀关羽，吴、蜀两国结仇。公元221年，刘备于益州称帝，年号为章武。同年，刘备为夺回荆州，为关羽报仇，亲率大军攻打东吴。孙权闻刘备将来伐，遣使求和，刘备不许。吴南郡太守诸葛瑾给刘备来笺说：“陛下以关羽之亲，何如先帝？荆州大小，熟与海内？俱应仇疾，谁当先后？若审此数，易于反掌”。可是来自吴人的议论，只能引起刘备的更大反感，而不会有何效果 。

这个阶段可以说是第一个阶段：好说。

张飞率兵万人，从阆中至于江州，与刘备会师，但在出发前，被部下张达、范强所杀。

这个阶段可以说是第二个阶段：急眼（桃园三兄弟没了两个，剩下的一个能不急眼吗?）。

公元221年7月，刘备亲率蜀汉军队数万人，对吴国发动了大规模的战争。当时，两国的国界已西移到巫山附近，长江三峡成为两国之间的主要通道。刘备派遣将军吴班、冯习、张南率领约三万人为先头部队，夺取峡口，攻入吴境，在巫地(今湖北巴东)击破吴军李异、刘阿部，占领秭归。

孙权在面临蜀军战略进攻的情况下，奋起应战。他任命右护军、镇西将军陆逊为大都督，统率朱然、潘璋、韩当、徐盛、孙桓等部共五万人开赴前线，抵御蜀军;同时又遣使向曹丕称臣修好，以避免两线作战。

这个阶段可以说是第三个阶段：翻脸。

陆逊上任后，通过对双方兵力、士气以及地形诸条件的仔细分析，指出刘备兵势强大，居高守险，锐气正盛，求胜心切，吴军应暂时避开蜀军的锋芒，再伺机破敌，耐心说服了吴军诸将放弃立即决战的要求。果断地实施战略退却，一直后撤到夷道(今湖北宜都)、猇亭(今湖北宜都北古老背)一线。然后在那里停止退却，转入防御，遏制蜀军的继续进兵。并集中兵力，准备相机决战。

公元222年正月，蜀汉吴班、陈式的水军进入夷陵地区，屯兵长江两岸。二月，刘备亲率主力从秭归进抵猇亭，建立了大本营。这时，蜀军已深入吴境二三百公里，由于开始遭到吴军的扼阻抵御，其东进的势头停顿了下来。在吴军扼守要地、坚不出战的情况下，蜀军不得已乃在巫峡、建平(今四川巫山北)至夷陵一线数百里地上设立了几十个营寨。

从正月到六月，两军仍然相持不决。刘备为了迅速同吴军进行决战，使将军冯习为大督，张南为前部，辅匡、赵融、廖淳、傅肜等各为别督，先遣吴班带领数千人于平地立营，到阵前辱骂挑战。但是陆逊均沉住气不予理睬。后来刘备又派遣吴班率数千人在平地立营，另外又在山谷中埋伏了八千人马，企图引诱吴军出战，伺机加以聚歼。但是此计依然未能得逞。陆逊坚守不战，破坏了刘备倚恃优势兵力企求速战速决的战略意图。蜀军将士逐渐斗志涣散松懈，失去了主动优势地位。六月正值酷暑时节，暑气逼人，蜀军将士不胜其苦。刘备无可奈何，只好将水军舍舟转移到陆地上，把军营设于深山密林里，依傍溪涧，屯兵休整，准备等待到秋后再发动进攻。由于蜀军是处于吴境二三百公里的崎岖山道上，远离后方，故后勤保障多有困难，且加上刘备百里连营，兵力分散，从而为陆逊实施战略反击提供了可乘之机。

陆逊在进行大规模反攻的前夕，先派遣小部队进行了一次试探性的进攻。这次进攻虽未能奏效，但却使陆逊从中寻找到了破敌之法--火攻蜀军连营的作战方法。因为当时正是炎夏季节，气候闷热，而蜀军的营寨都是由木栅所筑成，其周围又全是树林、茅草，一旦起火，就会烧成一片。决战开始后，陆逊即命令吴军士卒各持茅草一把，乘夜突袭蜀军营寨，顺风放火。顿时间火势猛烈，蜀军大乱。陆逊乘势发起反攻，迫使蜀军西退。吴将朱然率军五千首先突破蜀军前锋，猛插到蜀军的后部，与韩当所部进围蜀军于涿乡(今湖北宜昌西)，切断了蜀军的退路。潘璋所部猛攻蜀军冯习部，大破之。诸葛瑾、骆统、周胤诸部配合陆逊的主力在猇亭向蜀军发起攻击。守御夷道的孙桓部也主动出击、投入战斗。吴军进展顺利，很快就攻破蜀军营寨四十余座，并且用水军截断了蜀军长江两岸的联系。蜀军将领张南、冯习及土著部族首领沙摩柯等阵亡，杜路、刘宁等卸甲投降。刘备见全线崩溃，逃往夷陵西北马鞍山，命蜀军环山据险自卫。陆逊集中兵力，四面围攻，又歼灭蜀军近万之众。至此，蜀军溃不成军，大部死伤和逃散，车、船和其他军用物资丧失殆尽。

刘备乘夜突围逃遁，蜀军将领傅肜率部为之殿后，战至兵众尽死，傅肜壮气益烈。吴人谕之，想让傅肜投降。傅肜骂曰:"吴狗!安有汉将军而降者!"最终，傅肜奋战而死。但是，提前出发的吴将孙桓部却走在了刘备的前面，截断了刘备回益州的要道。当刘备行至石门山(今湖北巴东东北)时，差点被孙桓部擒获。刘备逾山越险 ，才得以摆脱追兵，逃入永安城(又叫白帝城，在今重庆市奉节东)。

刘备逃到白帝城后，吴将潘璋、徐盛等人都主张乘胜追击，扩大战果。但此时刘备收拢散兵以及赵云的后军来援，永安驻军接近两万，陆逊已经失去攻克永安的机会。再加上他顾忌曹魏方面乘机浑水摸鱼、袭击后方，遂停止追击，主动撤兵。九月，曹魏果然攻吴，但因陆逊早有准备，魏军终于无功而返。次年四月，刘备恼羞于夷陵惨败，一病不起，亡故于白帝城。夷陵之战就这样结束了。

这个阶段可以说是第四个阶段：拚命。

曹丕得知刘备已死，便用司马懿的计谋，联络辽东的鲜卑，南蛮和孙权，命曹真为大都督，起五路兵伐蜀。

刘禅得报，召孔明议事，丞相府的人说孔明有病无法出门。刘禅又令大臣董允、杜琼到丞相府上拜见，也被挡在门外。孔明连日不出，大臣们都慌了。杜琼奏请刘禅亲自前往丞相府问计，刘禅只好亲自去见孔明。孔明劝刘禅不要担心，他正在家中策划退敌的计策，现已退去四路兵了，只有孙权这一路，还没有想到合适的人选。刘禅这一听便放心了。孔明送刘禅出府时，见户部尚书邓芝极有口才，有见解，便奏报刘禅派邓芝去东吴退兵。

孙权接获曹丕要他出兵的信，向陆逊求计。陆逊建议先视其他几路兵马的情况再定。孙权正要召集众将再议攻蜀之事，人报蜀使邓芝到。张昭提议，架一口油锅吓吓他，看他如何应对。邓芝见吴兵架油锅迎他，大笑吴王无器量，并要跳油锅以表示决心。孙权才将邓芝请入，以上宾对待。孙权被邓芝说服，派中郎将张温入川与蜀国和好。刘禅依孔明的意见，对张温真心相待。蜀国名士秦宓见张温傲慢，便乘酒装醉闯席，与张温辩论。张温辞穷理屈，才知蜀国人才众多，不可小看。回吴后便劝吴王与蜀国联合抗曹。

这个阶段可以说是第五个阶段：妥协。

但凡博弈性事件，大到天下大事、国际关系，中到两军对垒、集团竞争，小到邻里纠纷、个人恩怨，基本上都可以用这个五个阶段或者说五个环节进行解剖分析。一般来说博弈的逻辑顺序都是：好说不顶用，于是急眼，急眼也解决不了问题，于是翻脸，有时候即使翻脸也达不到目的，于是拚命，而拚命之后，双方往往就会妥协罢手了。

现实生活中这样的事件比比皆是，方法简明，不妨试试。