企业投资活动环境分析（融资路演案例分析--睡眠岛项目）
睡眠岛项目是根据90脑波分析仪来治疗人们的失眠问题。过去5年，睡眠岛拥有脑电波心理分析技术，专业化的心理健康服务团队以及100 医疗机构与社会组织。拟融资500万元人民币。
路演基本情况
路演标题：《睡眠岛项目商业计划书》
路演者：联合研发与创始人之一
路演PPT：共23张
路演时长：7：36
资源来源：新浪创业（http://luyan.chuangye.sina.com.cn/activity/detail/193）
项目PPT内容分析
该路演PPT一共有23张，其余可以大致总结为以下九个模块
1) 首页：项目名称（1）
2) “创始人”简介: 创始人背景、社会兼职（2）
3) “谁来做”：团队主要成员（3）
4) “为什么要做”：用户痛点（4）
5) “市场有多大”：市场规模（5）
6) “产品介绍”：产品简介 发展历程 产品功能 技术和市场地位 治疗机理 主打产品类型（5，6，7，8，9，10，11，12，13，14，15，16）
7) “运营模式”：销售渠道、盈利模式、风险分析、竞争壁垒（17，18，19，20）
8) “融资规划”：融资计划、资金用途（21，22）
9) 结束：致谢和联系方式，表决心“精诚合作，见证奇迹！”（23）
项目路演语言和非语言表达分析
项目路演语言讲解内容白描
开场白：大家好！非常荣幸有这个机会为大家介绍我们这个睡眠岛项目。我叫XXX，是睡眠岛项目的主要研发和创史人之一。这是我们的团队，我们团队是一帮有情怀的人，大家希望通过我们的努力，能够使我们每个人生活的更加快乐，更加幸福一些（在说这几个关键词时没有看观众，这是一个问题！会有视觉回避之嫌，不诚或心虚）。我们这些人组成，都是有一技之长，能够独挡一面的。我们这帮人聚在一起来做一个什么事情呢？那就是我们在一起来研究“失眠的问题”。这个问题在临床中发现是一个痛点非常明显的问题。
正文：首页项目名称、创始人、管理团队、面对失眠、失眠市场有多大、睡眠岛是什么？过去五年、90脑波分析仪功能、技术地位、市场地位、服务模式、所有失眠都一样吗？、治标亦顾本、神经反馈技术、三类产品打天下、优先销售渠道、盈利模式、投资风险分析、竞争壁垒、融资计划、资金用途、联系方式
结尾：这是我们的联系方式，谢谢大家！
项目路演语言讲解技术分析
1. 以团队人员介绍开始整个路演。路演者先介绍“自己”，把自己照片和简介放在前面，然后，介绍自己的团队成员，可以想见“人”是本项目想突出的最为关键的资源，在介绍时还特别强调“我们是一帮有情怀的人，想做点事情”。但从具体内容上来看，一方面，这里只是给出了创始人的学历，及所在社会组织和相应的头衔等信息。那种照片加清单式陈列，介绍起来给人的感觉很虚，因为这些社会兼职不知重要度如何，是否官方认可，所在公司在业界名气大小不祥，所以这样简单的罗列再多都没能意义的。不如换一个角度，说自己做了些什么，做成了什么事，用一些切实的数据说话，可能更有说服力。另一方面，这里的团队成员也不是大伽级人物，所以一开场来介绍团队成员，不及先介绍本项目要做一个怎样有意义的事，会更吸引观众的注意力。
2. 核心概念的界定缺失。从整个路演内容来看，从头到尾都没有表达清楚“睡眠岛”到底是指什么，具有何种独特功能？怎样来实现这些功能？难到它就是指那个脑电波分析仪吗，如果是这样它只是测脑电，测量结果应该可以用在很多地方，而且，测量又不能解决失眠问题，所以与“睡眠岛”有什么关系？所以，我们觉得应该把“睡眠岛”界定为以脑电分析仪为核心的一套失眠治疗系统才更合适。
3. 标题与内容对应问题。这个项目基本上会站在听众的立场，来介绍投资人想知道的事情。从所讲解的标题来看，它严格遵照商业计划书的模版去介绍的，但从具体的每个标题下的介绍内容来看，却存在着文不对题的问题。例如，第9张：标题是“90脑波分析仪技术地位”，但路演者介绍的却是这台分析仪的合法性和可靠性，获得认证，信度和效度高等相关内容。这与片头“技术地位”没有什么关系？我们认为：若想说明其“技术地位”，需要给出在行业中认可度，或国内国际相对比较位置如何等方面信息。
4. 路演内容的安排需要围绕主题，突出项目功能和价值。项目介绍中过多地停留在“90脑电分析仪”上，而没有围绕睡眠岛来展开论述。这里项目应该产品定位应该是治疗睡眠的一个系统，而不是测量脑电的一个仪器。因为这个定位偏差，使得后面的整体介绍都在说90脑波分析仪的推广、应用等问题，反而对如何失眠治疗的核心问题是蜻蜓点水般一带而过了。
路演语言讲解内容分析
这里，我们主要关注项目融资路演的六个关键点展开分析：
第一， 用户痛点部分
在介绍用户痛点时，本项目路演从失眠的社会普遍性说起，特别是用一个失眠者的事例“你给我吃什么都可能，只要让我能睡好就行。失眠太痛苦了！”来去说明，形象而生动地说明失眠的对工作生活的影响严重性以及患者的痛苦程度，比较有说服力，有理有据。
第二，解决方案部分
关于睡眠岛如何帮助客户解决失眠问题，本路演讲解的不清楚。只是偏重于“90脑波分析仪”的机理和特征，而它只不过是辅助失眠测量的一个专利产品。关于失眠治疗，只提及用心理咨询的“生物反馈技术”来调整和干预，但测量脑电后具体干预的策略和技术如何，却只简单讲解了基本原理，并没有清晰地交待本项目解决方案如何实现及其进展程度的情况。
第三，增长空间部分
本路演一方面给出用户数量庞大的事实，它用一份行业报告给出失眠数据“2015年中国有失眠问题的人数是31.2%”，另一方面，给出失眠保健用品市场是千亿级的规模这样一个数字。这些都说明失眠治疗市场的空间巨大，需求刚性，这一点应该是毫无疑问。但这里需要注意的是：对于失眠脑电的测量必须与有效的失眠治疗方案绑定才可以解决客户的痛点问题。
第四，管理团队
路演者本人就是脑波分析仪的专利发明人和项目的创始人之一，具有丰富的社会阅历，加入许多社会组织，也是一些组织的领导。但自己的公司运营效果，有过什么社会成就却不得而知。但观众可能需要用一定的“标高”来认识一个人。另外，从管理团队组建来看，核心成员比较有实力和专业性，其中有心理学复合人才，有管理人才和经营人才。
第五，落地计划方面
竞争分析：
本项目路演的竞争分析部分缺失，因为失眠现有的解决方案在市场中存在的很多，譬如，药、枕、床等，但这个项目没有明确给出自己的竞争对手与竞品的情况，而只是自说自话强调自己在人才、临床经验和专利技术方面的竞争壁垒。
盈利模式：
本项目路演只是介绍了自己的一些发展目标，譬如，发展会员120万，测量人数1.2万人/年，VIP3000位。在路演中，我们只能看到测量失眠每人20元； 但发展120万会员和VIP人群是如何收费：是收会费，还是治疗费收取？路演者对如何运作项目来赚钱的模式解释不充分。
执行方案：
本项目如何用这个专利脑电测量分析仪来服务解决客户的失眠问题，考虑不清楚。只是讲解了自己在医院、政府机关等相关人群开展脑电波分析的地推情况，但却没有说用它治疗失眠的进展情况。
第六，融资计划方面
本路演只是提出融资额度，但缺乏出让股份的说明。后面的退出机制设计粗糙，感觉2017年上市新三板，但在整个路演中看不到数据能支撑这个目标的实现。
这里我们对路演效果情况进行一个分析，如下表1所示：首先，我们按照融资路演常规要考察内容分为五大维度，它们具体是指解决方案、增长空间、落地计划、管理团队、融资计划等，再把每一个维度分为“无”、“不清楚”、“简单告知”、“有说服力”四个等级进行评估，最后，用“ ”表示此项目路演落在该维度的相应等级，最后汇总可见得表1：从各维度“ ”所在的位置，我们可以看到，该项目融资路演最终效果并不理想。
声音方面：路演者语调比较激昂，语速稍显急迫，语气自然流畅，通篇讲解时能表现出一些的热情。
动作方面：路演者着毛衣便装，舞台上站姿端正。整个台风还是沉稳老练，动作舒展自然。但：（1）稍微有点架着肩膀，显得有点紧张或拘谨；（2）站位不太舒服。站在幻灯片正前方，所以扭头看PPT幅度有点大，应该站在台侧，使身体与幻灯片成45度角比较自然。
表情方面：路演者面部表情平和自然，眼睛能环顾全场，说话时眉宇间可以看到一种对项目执着与热情。
总结
通过对该路演的全面剖析，我们看到它不是特别成功的项目融资路演。
整个路演存在几个关键的问题：
第一，核心概念“睡眠岛”界定不清楚。从前到后都没有给出一个明确的定义，它就是指90脑波分析仪，还是什么？
第二，项目核心本质提炼不到位。关于如何利用脑电测量来改善睡眠质量的问题，关键不是测出脑电波，而应是如何干预睡眠。本路演把失眠的治疗解决方案说的太笼统，从而没有体现出其应有的特色。
第三，本项目在自己的专利“脑电分析仪”方面占用篇幅太多，使整个路演中心有点偏移。
第四，此路演缺失一块对“竞争市场”的分析，因为只有通过与竞品的优/劣势比较，才可以更好地让人们看到你项目的价值所在。
总体来看，通过这个案例我们有以下几点心得体会： 第一， 融资路演一定要先界定清楚自己项目的定位，随后才可能有与之相匹配的有效运营方案。譬如，这些项目到底是聚集于失眠治疗，还是脑电测量，不同的定位就会把项目导向不同的方向。这就好比岔路上的路标，定位不同后面的发展路径也各异。 第二， 项目路演中必须阐明核心问题的解决方案，其它事情才可能迎刃而解。一个核心问题解决不了，就不可能用附带工具的特色来掩饰过去。在这个项目中，解决失眠问题的关键是干预，而决不是拥有一台特别的测量仪器可以替代的。面临问题时我们必须直面问题，而不是想着怎么能绕开它。 第三， 创业不只需要热情，还更需要理性以及缜密的筹划。市场是无情的，它更考验的是面对痛点时人们切实的解决方案，而不是创业者的情怀和激情。解决问题才是硬道理！
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