零售业数据化管理的指标体系大全 零售业数据化管理的指标体系大全

文 | 虎松-电商与生活

此文是作者读书时做的笔记与归纳，其中涵盖了线上运营指标和线下店铺和企业的运营指标和参数，对零售、电商等消费者行业的数据化管理具有很高的借鉴意义，适合于不同级别的管理者和员工参考。

诸如以下 帆软BI工具 FineBI 收集各业务系统所做的数据分析，实质围绕的是不同业务指标的监控和分析，那这些指标从何而来，如何定义，这里给大家做了提炼。

产品分析

1. 店铺常规工具与指标

（1） 周权重与日权重

①　周权重

以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础，以周为单位进行权重分析处理的一种管理工具。周权重指数是一个相对概念，每个企业都不尽相同，一般介于7—14之间。值越大表示该企业或者店铺的日销售额波动幅度越大。

周权重指数是零售店铺用来量化处理各种销售状况、销售事件的管理工具，非常强大。

②　日权重

含义与周权重相同，不同之处是销售周期为日而非周。

③　计算方法

总公司日权重计算方法：

第一步，收集至少三个月的销售数据；第二步，按星期N求得每天的平均销售额，即平均日销售；第三步，把星期一到星期日中销售额最小的一天作为基准权重，设为1；第四步，其他每个星期N的销售额除以基准权重，所得数值Qn，即为日权重。

分公司依据总公司的日权重制定日权重的计算方法：

第一步，收集至少三个月的销售数据；第二步按星期N求得每天的平均销售额，即平均日销售额Dn；第三步，求一周中日平均销售额Wn；第四步，按照公式：分公司的日权重=（Dn/Wn）*Qn计算，即可为分公司的日权重指数。

④　注意事项

收集的数据中剔除掉异常数据、法定节假日数据、调休日数据、行业特殊日、非正常销售日数据。

⑤　应用

判断零售店铺销售规律辅助营运、分解日销售目标、月度销售预测、销售对比

（2） 权重曲线：某个销售周期内的日权重指数以横轴为时间，纵轴为权重值，画出的曲线图为权重曲线。分析某个店铺周或月某个时间或某段时间销售异常或不正常的情况。

（3） 黄氏曲线：取权重曲线中的某个时间段，以权重异动点为起点，以最后一个异动点为终点，把起点和终点之间的权重数据做平均，所得数据值为起点和终点之间的数据纵轴，呈现的数据曲线为黄氏曲线。用于分析店铺促销效果评估、分析店铺受某个事件影响评估、新品上市评估、缺货影响评估、网站改版评估、新人到任评估、竞争对手活动造成的影响评估。

2. 销售常规工具和指标

（1） 目标管理原则-SMART原则

①　含义

S-Special 具体而明确，目标不能模棱两可。

M-Measuralable 可量化的，不能量化的目标就不是目标，能量化却不去量化的目标也是目标。

A-Attainable 可实现的，目标必须无视，不能虚高也不能太低。

R-Realistic 相关性，目标必须和人或组织的工作内容职责相关联，不能跑题。

T-Time bound 时限性，每个目标都应该有完成时间，有的目标甚至可以分解到好几个时间点。

②　应用

制定业绩目标和完成时间点，确定工作内容，分配任务，制定岗位职责。

（2） 销售分析工具—人场货

①　含义

零售行业营运的三个核心维度，是三个核心要素，人包括员工、顾客和第三方人员等，货是指商品，场指卖场、电子商务的销售平台和渠道等。

有的分析中也把“财”添加进来，形成“人、货、场和财”四个维度的分析思维和分析要素。

②　应用

应用面很广，几乎可以涵盖企业一切问题的分析和解决思路。

（3） 与人相关的销售指标—成交率

①　含义

成交率=成交客户数/客流量

②　应用

评价店铺或店员的销售技巧，店铺活动效果，陈列效果等方面。

（4） 与人相关的销售指标—完成率

①　含义

完成率=销售完成数/目标数

②　应用

评价店铺或店员的销售能力。完成率在评价时要注意权重的使用，不能只考虑销售额或销售数量。

（5） 与人相关的服务指标—平均成交时长

①　含义

平均成交时长=每一位顾客成交的时间总和/成交顾客数

②　应用

考察一个店员的工作效率，评价一个店员的功能能力，评价店铺的工作效率。

（6） 与人相关的服务指标—平均接待时长

①　含义

平均接待时长 = 每一位接待顾客的时间总和/接待顾客数

②　应用

评价店铺吸引人程度，评价店员工作能力。

（7） 与人相关的服务指标—投诉率

①　含义

投诉率 = 投诉的顾客数/顾客总数

②　应用

评价店员的服务水平，产品的质量水平，店铺的服务水平。

（8） 与人相关的管理指标—定编满足率

①　含义

定编满足率 = 现有员工数量/标准配置人数

②　应用

评价店铺员工的缺编情况，评价员工工作的困难程度。

（9） 与人相关的管理指标—员工流失率

①　含义

员工流失率 = 某段时间流失的员工数量/ [（期初员工数量 期末员工数量）/2]

②　应用

评价店铺的管理水平，评价某项政策对员工的影响程度，评价店铺的经营水平。

（10） 与人相关的管理指标—工资占比

①　含义

工资占比 = 店铺员工工资总数/销售额

②　应用

评价店铺人力成本情况，评价店铺的员工关怀情况，评价店铺盈利能力情况。

（11） 与人相关的顾客指标—客单价

①　含义

客单价 = 某段时期内的销售额/客人总数

②　应用

评价店铺产品的价值，评价店铺销售能力，评价店铺关联销售能力，店铺店员的销售能力，评价店铺顾客消费能力。

（12） 与人相关的顾客指标—件单价

①　含义

件单价 = 某段时期内销售额总数/销售商品的总数量。

②　应用

评价店铺产品的价值，评价店员的销售能力。

（13） 与人相关的顾客指标—连带率

①　含义

单品连带率 = 含该单品商品的销售订单数/总订单数。

品类连带率 = 含该品类的销售订单数/总订单数量。

②　应用

评价店铺的销售能力，评价店铺的经营能力，评价店铺产品的受欢迎程度。

（14） 与人相关的会员顾客指标—新增会员数

①　含义

新增会员数 = 期末会员总数-期初会员总数

②　应用

评价活动或促销效果，评价某段时间内店铺的经营效果。

（15） 与人相关的会员顾客指标—会员增长率

①　含义

会员增长率 = 某段时间内新增会员数/期初会员总数

②　应用

评价活动或促销效果，评价某段时间内店铺的经营效果。

（16） 与人相关的会员顾客指标—会员贡献率

①　含义

会员贡献率=会员销售总金额/销售总金额

②　应用

评估会员质量及消费水平，评估会员。

注意，会员贡献率不是越高越好，需要在某个合理的范围内。

（17） 与人相关的会员顾客指标—有效会员数

会员总数多不一定就强，有效会员多才是真正的好。有效会员就是满足一定贸易条件的会员，比如近两个月有购物行为的会员，或者购买超过一定数量或金额的会员，等条件。

有效会员率= 有效会员数量/ 会员总数

（18） 与人相关的会员顾客指标—会员回购率

①　含义

会员回购率=某段时间内容有交易的老会员数量/期初会员总数

②　应用

评估会员活跃程度，评估店铺对老会员的吸引力。

（19） 与人相关的会员顾客指标—会员回购频率

①　含义

会员回购频率1=某段时间内所有会员消费次数/（期初会员总数 期中会员总数）

会员回购频率2=某段时间内所有会员消费次数/期初会员总数

②　应用

评估店铺对会员的吸引力，评估店铺产品对用户的粘性。

（20） 与人相关的会员顾客指标—平均年龄

①　含义

顾客平均年龄= 所有顾客年龄之和/顾客数量

②　应用

评估店铺用户的年龄水平，了解用户心理状态，分析用户。

（21） 与场相关的销售额指标—不同时段销售额

①　含义

某个时段的销售数量，比如日、周、月、季等。

（22） 与场相关的销售额指标—预测额

①　含义

根据不同的依据产生的预测销售额度，此依据可能有多个，比如权重预测、专家预测等。

②　应用

评估销售任务，划分销售目标等。

（23） 与场相关的追踪指标—进店率

①　含义

进店率 = 进店人数 / 路过人数

②　应用

评价店铺的吸引力，某个橱窗布置效果，海报效果，活动效果等。

（24） 与场相关的追踪指标—上楼率

①　含义

上楼率 = 上楼人数 / 进入本层人数

②　应用

评价楼层吸引力，海报活动效果等。

（25） 与场相关的追踪指标—接触率

①　含义

接触率 = 接触人数/进店人数

②　应用

评价商品的吸引力。

（26） 与场相关的追踪指标—试穿率

①　含义

试穿率 = 试穿人数 / 进店人数

②　应用

评价商品的吸引力。

（27） 与场相关的追踪指标—触摸率

①　含义

触摸率 = 触摸人数 / 进店人数

②　应用

评价商品的吸引力，消费者感兴趣水平。

（28） 与场相关的追踪指标—完成率

①　含义

完成率 = 完成数 / 目标数

②　应用

评价活动效果，销售效果等。

（29） 与场相关的追踪指标—成交率

①　含义

成交率 = 成交顾客数 / 进店人数

②　应用

评价店铺销售能力，评价员工销售能力，评价产品质量，评价消费者对商品的需求程度。

（30） 与场相关的分析指标—增长率

①　含义

增长率 = （期末总数-期初总数） / 期初总数

②　应用

评价店铺或个人的业绩能力，评价某个活动或某个特殊事件的效果。

（31） 与场相关的效率指标—坪效

①　含义

坪效 = 某个区域的销售额 / 该区域面积

②　应用

评价店铺或楼层的销售效果。

（32） 与场相关的效率指标—人效

①　含义

人效 = 某个团队的销售额 / 该团队人数

②　应用

评价该团队的销售效率，人力成本，人力资源配置，评价担任产出等。

（33） 与场相关的效率指标—每平米租金

①　含义

每平米租金 = 租金 / 面积

②　应用

分为日租金、月租金和年租金，用于评价店铺的成本，租金高低，盈利评估等。

（34） 与场相关的效率指标—租金倍率

①　含义

租金倍率 = 销售额 / 租金

②　应用

评估店铺的盈利能力，评价店铺的投入产出比。

（35） 与场相关的竞争指标—市场占有率

①　含义

市场占有率是评价产品在市场中竞争能力的重要考虑方向，主要体现为：竞品指数和销售排名，竞品指数 = 本公司产品的销售额 / 竞争产品的销售额，销售排名可以根据商场内部的排名或其他渠道获取。

②　应用

评价某一产品或某一品牌的竞争能力，用户接受程度，公司推广能力等。

（36） 与场相关的促销指标—费销比

①　含义

费销比 = 获取某个销售额付出的费用 / 销售额

②　应用

评价某个活动付出的成本，绩效。

（37） 与场相关的促销指标—目标完成率

①　含义

目标完成率 = 已完成的销售额（数量）/ 目标销售额（数量）

②　应用

评价店铺的销售能力，个人的销售水平，活动或促销的绩效。

（38） 与场相关的促销指标—同比增长率

①　含义

同比增长率 = 同比增长数 / 同期销售额

②　应用

评价销售增长幅度，评价经营效果。

（39） 与场相关的促销指标—促销爆发度

①　含义

促销爆发度 = （促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额） / 促销前的平均权重销售额

②　应用

评价促销效果。

（40） 与场相关的促销指标—促销衰减度

①　含义

促销衰减度 = （促销期间的评价权重销售额-促销后的平均权重销售额）/ 促销前的平均权重销售额

②　应用

评价促销的效果，如果促销结束后，销售的衰减很快则说明促销不是很成功。

（41） 与场相关的促销指标—品牌参活度

①　含义

品牌参活度 = 某次活动中参加的品牌数量 / 总的品牌数量

②　应用

评价某次活动受欢迎程度，评价活动成功与否的指标之一。

（42） 与场相关的促销指标—会员参与度

①　含义

会员参与度 = 某此活动中参与的会员数量 / 总的会员数量

②　应用

评价某此活动受会员欢迎的程度，是活动成功与否的重要指标之一。

（43） 与场相关的渠道拓展分析—净开店率

①　含义

净开店率 = （开店数量-关店数量）/ 期初店铺数量

②　应用

评价店铺的扩张速度。

（44） 与场相关的渠道拓展分析—渠道结构占比

①　含义

渠道结构占比 = 该渠道的销售额/总销售额

②　应用

评价渠道质量和销售效果。

（45） 与场相关的渠道拓展分析—重要客户占比

①　含义

重要客户占比 = 重要客户销售额 / 总销售额

②　应用

评价客户重要性，分析销售分布情况，等。

（46） 与财相关的销售利润指标—毛利率

①　含义

毛利率 = （销售收入-营业成本）/销售收入

②　应用

评价店铺经营状况，产品利润水平。

（47） 与财相关的销售利润指标—纯利率

①　含义

纯利率 = （销售收入-营业成本-费用）/ 销售收入

②　应用

评估店铺盈利能力，评估负责人经营能力等。

（48） 与财相关的销售利润指标—交叉比率

①　含义

交叉比率 = 商品毛利率/商品周转率

商品周转率 = 销售收入/（（期初库存价格 期末库存价格）/2）

②　应用

交叉比率实际上是将毛利率过程化，例如季度交叉比率实际上就是季度毛利率的过程化，年交叉比率就是年毛利率。过程化的目的是为了对商品分类差异化管理。

（49） 与财相关的销售利润指标—回款金额达标率

①　含义

回款金额达标率 = 回款金额/欠款金额

或者 回款（客户）达标率 = 回款客户 / 欠款客户

②　应用

回款金额达标率和回款客户达标率是评价回款中两个重要的指标，一个是回款金额的重要性，另一个是回款的普遍性。

（50） 与财相关的贸易条件指标—联营扣率

①　含义

联营扣率 = 交给商场扣款 / 销售额

②　应用

评价商场对商家的扣款程度。

（51） 与财相关的贸易条件指标—租售比

①　含义

租售比 = 租金 / 销售额

②　应用

评价店铺的租金多少。

联营扣率和租售比连个指标结合起来评价商场和店铺的关系。

租售比指标的分子和分母倒过来后的指标是租金倍率。

（52） 提高销售额分析工具—杜邦分析图

①　含义

杜邦分析图从形状上看像一个金字塔形状。

其公式为：

销售额 = 顾客人数*成交率*件单价*连带率

=（路过人数*进店率）*成交率*件单价*连带率

=（路过人数*进店率）*成交率*（零售价*销售折扣）*连带率

=路过人数*进店率*成交率*零售价*销售折扣*连带率

②　应用

将店铺销售过程化，是分析店铺销售的六个重要指标，是非常重要的工具之一。

（53） 常用的促销方式：

①　会员驱动

主要方法：办会员卡、购物双倍积分、专属会员日、特殊日期回馈、会员价等。

②　商品驱动

主要方法：买赠、捆绑、样品试用、加量减价、组合促销、反季促销等。

③　服务驱动

主要方法：以旧换新、无理由退货、免费服务（送货、安装、停车等）等。

④　价格驱动

主要方法：降价、折上折、阶梯价格、团购等。

⑤　跨界驱动

主要方法：美女走秀、有奖征集、公益活动、事件营销等。

⑥　增值驱动

主要方法：消费返券、预存费用增值、指定对象促销、名人效应等。

⑦　节日驱动

主要方法：店庆、公司庆、法定假日、固定日促销等。

（54） 促销准备、执行和评估

①　促销目标

②　促销三度：广度、宽度和深度

③　促销爆发度、促销衰减度、目标预测

④　关联度分析：品类连带率和单品连带率

⑤　业绩分析：时间对比（同比、环比和后比）、目标对比（销售目标、利润目标和其他目标）

⑥　消费者分析：客流、销售单分析、会员回购率

⑦　财务分析

3. 商品分析中的数据化分析与管理

（1） 常用的分析思维模式—进（采购）、销（销售）、存（仓储）

（2） 【采购环节指标】采购三度-广度、宽度和深度

①　含义

广度：采购商品的品类数；

宽度：采购商品的SKU数量；

深度：采购商品每个SKU的数量；

（3） 覆盖度

①　含义

覆盖度：有某款或品类产品销售的店铺数/适合销售该产品的总店铺数

②　应用

适合连锁性质的公司使用该指标，主要用于评价商品铺货率的指标。

（4） 采销匹配度

①　含义

采销匹配度不是一个比率，而是一个示意图，主要用于评价采购商品比率与销售商品的比率。

②　应用

主要用于评价采购的商品与销售的商品之间的匹配程度，对销售和采购的策略作指导。

（5） 【供应链环节】服务指标—订单满足率

①　含义

订单满足率=订单中能够供应的商品总和/订单商品数量总和。

②　应用

评价仓库缺货状态的指标，一般来讲100%订单满足率是个理想指标，实际上如果是100%订单满足率，那么就要注意仓库是否有挤压库存。

（6） 【供应链环节】服务指标—订单执行率

①　含义

订单执行率=能够执行的订单/订单数量。

②　应用

评价企业储运情况。

订单满足率和订单执行率均为评价用户订单执行情况的两个指标。订单满足率商品数量的满足情况，实际上是仓储情况，来考察订单的执行情况。而订单执行率是从订单数量角度评价订单执行情况，主要侧重在储运情况的考察。

（7） 【供应链环节】服务指标--准时交货率

①　含义

准时交货率=准时交货的订单数量/可以执行的订单数量

②　应用

评价企业供应链服务的效率指标，需要说明的是，需要企业对“准时”做出确切的定义，比如24小时、48小时等。

（8） 【供应链环节】服务指标—订单响应周期

①　含义

订单响应周期=系统中收货确认时间-系统中下订单时间。

②　应用

评价公司供应链效率指标。

订单响应周期是评价企业供应链效率的重要指标，但在分析时主要分析订单响应周期的突变，以及引起突变的原因。

（9） 【供应链环节】管理指标—库存周转率

①　含义

库存周转率1=出库数量/（（期初库存数量 期末库存数量）/2）；

库存周转率2=销售数量/（（期初库存数量 期末库存数量）/2）

②　应用

第一个库存周转率是从供应链角度评价库存周转的指标，第二个库存周转率是从销售的角度评价库存周转率的指标。从实际运营来看，一般来讲一件商品只被销售一次，但是如果退货则可能会出现一件商品销售多次的情况，另外出库数量需要严格定义，比如在店铺的存货是否算是出库等，在实际经营中要灵活运用这些指标。

（10） 【供应链环节】管理指标—物流成本占比

①　含义

物流成本占比 = 物流成本/（（期初库存金额 期中库存金额）/2）

②　应用

广义物流成本包括运输成本、仓储成本和管理成本等，狭义的物流成本仅仅指运输成本。

狭义的物流成本占比为运输成本比上所运输的商品总值。

（11） 【供应链环节】管理指标—客户投诉率

①　含义

客户投诉率=客户投诉订单批次/订单总数

②　应用

客户投诉率评价员工服务水平，评价店铺服务水平，一般与员工KPI相挂钩。在应用中，注意客户投诉订单批次的计算方法，主要是订单发生时间和投诉发生时间不一致造成的，容易产生矛盾。

（12） 【仓储环节】库存指标—期初、期末和平均库存

①　含义

期初库存为计算日期开始时库存，期末库存为计算日期结束时库存，期中库存为计算时间段中间日的库存数量，平均库存=（期初库存 期末库存）/2。

②　应用

期初库存、期中库存、期末库存和平均库存是很多指标中的基础数据，是评价库存数量的重要指标。

（13） 【仓储环节】库存指标—库存天数

①　含义

库存天数=期末库存金额/（某个时期销售金额/销售天数）

②　应用

库存天数是一个极为重要的库存管理指标，是有效衡量库存滚动变化的量化指标，也是衡量库存可持续销售时间的追踪指标。

库存天数可以衡量店铺是否有缺货的风险，一般地讲每个店铺或公司都会设置安全库存天数，如果低于安全库存天数缺货的风险就会很大，反之就会有库存过大，占用资金的风险。

（14） 【仓储环节】库存指标—库销比

①　含义

库销比=期末库存金额/某个销售期内的销售金额

②　应用

库销比一般用于年度指标，因为库销比涉及到“某个销售期”，这个“销售期”不好确定，因为“月”的天数多少不一样，月度的库销比没有意义，很短时间的库销比含义不明显。

（15） 【仓储环节】库存指标—有效库存比

①　含义

有效库存比=有效库金额/总库存金额

②　应用

本指标中需要确定哪些库存为有效库存，一般地讲有效库存是能给店铺带来销售价值的库存，故残次品、过季商品和没有销售的商品都不属于有效库存。

评价库存满足销售的程度，评价库存商品结构，是调整库存结构的重要指标之一。

有效库存是动态概念，随着时间推进其数量会增加或减少。

有效库存与公司定义标准相关，如淡季、旺季、反季的商品是否为有效库存，不同公司有其自己的定义。

（16） 【销售环节】商品指标—货龄

①　含义

货龄=商品的年龄

②　应用

货龄一般地来讲可以理解为商品的保质期。货龄越大，库存越大的商品就是价格调整的首选。

货龄的统计是一个繁琐、枯燥的工作，需要长期坚持。

对于货龄的管理，需要坚持先进先出的管理原则。

（17） 【销售环节】商品指标—售罄率

①　含义

售罄率=某段时间内销售的数量/（（期初库存 期中库存）/2）

②　应用

售罄率是检验库存消化速度的一个指标。

评价采购商品质量情况，评价销售水平，活动情况，商品质量等。

（18） 【销售环节】商品指标—折扣率

①　含义

折扣率=商品实收金额/商品标准零售价格金额。

②　应用

评价活动在商品价格方面的力度，评价店铺或企业的利润水平，经营过程中需要定期追踪他是否正常、分析趋势是否向坏等。

（19） 【销售环节】商品指标—动销率

①　含义

动销率=某段时间内有销售过的商品SKU数量/（（期初有库存商品的SKU数量 期中有库存商品的SKU数量）/2）

②　应用

评价商品销售与库存备货之间匹配程度，评价分公司或店铺存货与销售的关系，需要定期追踪。但电子商务讲究长尾效应，所以在某些电子商务评价中可能会淡化此指标，但大部分电商公司还是比较重视此指标的。

（20） 【销售环节】商品指标—缺货率

①　含义

缺货率=某段时间内有缺货记录的SKU数量/（（期初有库存商品的SKU数量 期中有库存的SKU数量）/2）

②　应用

评价店铺商品的销售与库存之间关系的重要指标。此指标最难统计的是有缺货记录的SKU数量，很多店铺无法统计此数量。

（21） 【销售环节】结构指标—品类结构占比

①　含义

品类结构占比=某个品类的销售额/总销售额

②　应用

评价店铺存货或进货结构是否合理，为店铺活动做参考，优化销售商品结构。

（22） 【销售环节】结构指标—价位段占比

①　含义

价位段占比=某个价位范围内商品销售额/总销售额

②　应用

评价店铺定价合理程度，分析用户的价位区间。

（23） 【销售环节】结构指标—正价销售占比

①　含义

正价销售占比=按标准零售价销售的商品额/总商品销售额

②　应用

评价店铺或企业的利润水平，是员工的销售能力和企业的管理能力的综合体现。

（24） 【销售环节】价格体系指标—商品现值

①　含义

商品现值是商品当前被消费者认可的价值。

②　应用

商品现值与货龄、库存和售罄率均有一定的关系，可以为店铺或企业活动提供帮助。

（25） 【销售环节】价格体系指标—价格弹性指数

①　含义

价格弹性指数=商品销售变化百分比/商品价格变化1%

②　应用

可以对该商品采取的销售策略提供帮助。

除商品价格弹性指数外，还有品牌间价格弹性指数，商品间价格弹性指数。

（26） 【销售环节】价格体系指标—价格三分法

①　含义

价格三分法指价格高、中和低三个价格区间分类方法，每个分类有一个价格区间。

②　应用

评价企业或店铺的价格分配是否合理，是其他指标的基础。

（27） 【销售环节】畅滞销分析—前十大销售及占比

①　含义

销售量占前十名的商品占总销售量的比例。

②　应用

这个比例越大，销售越好管理，企业也越好管理，供应链管理越容易，但是企业运行的风险就越大。

（28） 【销售环节】畅滞销分析—前十大库存及占比

①　含义

按库存量大小排名，把前十名的商品库存相加的数量与总库存数量相比的比例。

②　应用

把此指标与销售前十占比指标相比较可以分析库存与销售的分布合理性。此指标越大越稳定，库存管理越容易，但如果此指标波动很大则给库存管理带来很大难度。

（29） 【销售环节】畅滞销分析—滞销品销售占比

①　含义

滞销品销售占比=滞销品销售数量/总销售商品数量；

滞销品库存占比=滞销品库存数量/库存总数量；

②　应用

本参数中要注意滞销品的定义，要确定哪些商品为滞销商品，比如从销售数量的维度定义，或者从销售频率的维度定义等。

评价店铺或企业的产品结构，分析销售状况等。

（30） 【售后环节】退货率

①　含义

退货率1=某个周期内退货的商品数量/销售的商品总数量；

退货率2=某个周期内退货的订单数量/销售的订单数量；

②　应用

此参数中比较难以确定的是周期，即退货发生的时间如何计算，主要是两个时间点，一个收到退货商品的时间，一个发生退货的订单生成时间。

评价商品质量水平，销售水平，服务水平等，发生退货的原因可能有多种，可能是一个系统原因，需要深入分析，可以从“人货场财”四个维度分析。

（31） 【售后环节】特殊服务率

①　含义

特殊服务率=特殊服务的顾客数/总销售顾客数

②　应用

评价店铺服务流程是否完备，评价店铺活动是否有效等。

（32） 【售后环节】残损率

①　含义

残损率=残损商品数量/商品总数

②　应用

残损率是门店销售利润的分析指标之一，也是分析供应链工作质量和效率的重要指标之一。

（33） 商品价格带分析—价格带宽度、广度和深度

①　含义

价格宽度指企业或店铺销售商品的价格最高价和最低价之间的差值，广度指价格带中不重复的商品价格数量，深度指价格带中品牌数量或SKU数量。

②　应用

分析店铺价格分布，分析店铺价格变化的重要指标。

（34） 商品价格带分析—价格点

①　含义

价格点是价格带中最容易被顾客接受的某一条价格线。

确定好某个商品的价格点后，就应该围绕着该价格点多陈列一些商品。

②　应用

分析店铺或企业定价水平的重要指标，也是用户关心的价格，在店铺销售中比较重要。

（35） 商品价格带分析—价格区

①　含义

价格区是指在价格带中包含价格点的用户主要购买的价格区间。

②　应用

这个区间远远小于价格带的范围。一个店铺或卖场可能存在多个价格区，每个价格点对应一个价格区这是最优的结果。

（36） 商品价格带分析方法

①　含义

商品价格带分析方法常用主要有三类：市场分析法、竞争对手调查法和销售数据分析法。

②　应用

店铺价格分析重要的方法，经营状况分析，4P中价格分析的常用方法。

（37） 购物篮分析—购物篮系数

③　含义

购物篮系数=某段时间内销售的商品数量/购物篮数量。

④　应用

分析商场、店铺或企业的销售水平，分析商品之间的关联关系。

购物篮系数是个宏观指标，

（38） 购物篮分析—指定商品购物篮系数

①　含义

指定商品购物篮系数=某段时间包含指定商品购物篮的销售总数/某段时间包含指定商品的购物篮总数

②　应用

指定商品购物篮系数主要用于分析商品的关联销售情况，并不能说明商品的畅销情况，也不能说明销售额。

（39） 购物篮分析—指定商品的人气指数

①　含义

指定商品的人气指数=某段时间内含指定商品购物篮的销售总数/某段时间内购物篮总数。

②　应用

人气指数反映的是商品关联销售情况，即商品的连带销售情况，而不是商品的销售数量和销售额。

（40） 【库存环节】库存分类—有效库存、无效库存、死库存、假库存、高中低价位库存、ABC库存、滞畅平销库存

①　含义

有效库存即能够销售的库存；

无效库存即不能销售的商品库存；

死库存即很长一段时间没有销售的商品库存；

假库存即由于多种原因，库存中显示存在该商品而实际仓库中并不存在该商品的库存。

高中低价库存即把库存中的商品按照价位范围分割区分管理而统计出的产品库存数量。

ABC库存即按照ABC分类方式把库存中的商品分类，统计出的库存数量分布。

滞畅平销库存即按照销售情况把库存中的商品分类，统计出的库存数量分布。

②　应用

库存的分类方式有很多种，具体分类方式依据分析的目的不同而采用不同的库存分类方式，在实际的经营过程中，应该根据具体的应用场景采用不同的分类分析方式。

（41） 【库存环节】量化库存—安全库存数量

①　含义

安全库存数量是保证正常销售的库存数量。

②　应用

安全库存数量是企业正常运行的保证，其数量会随着销售周期的变化而有所波动，需要不断地跟踪，并制定符合实际情况的库存数量。

（42） 【库存环节】量化库存—库存天数

①　含义

库存天数=期末库存的数量/（某个时段的销售数量/销售天数）

②　应用

库存天数是企业衡量库存数量的有效指标。在计算库存天数时有时也用每天的销售额和库存的总金额来计算。

（43） 【库存环节】量化库存—库存周转率

①　含义

库存周转率=某个时期的销售数量/（（期初库存数量 期末库存数量）/2）

②　应用

库存周转率用来衡量企业运作效率的重要指标。库存天数和库存周转率两个指标可以配合使用，画出四象限图示用于分析商品的销售情况。

（44） 【库存环节】库存结构分析—二八原则、ABC方法、价格段结构方法、品牌间结构分析

③　含义

常用方法且内容较多，再此不在罗列每个含义。

④　应用

二八原则、ABC方法、价格段方法和品牌间结构分析是库存分析常用方法，同时也是销售分析，供应链分析等场景分析的总要方法。

（45） 【库存环节】库存结构分析—广度、宽度和深度

①　含义

在前面已经介绍过。

②　应用

广度、宽度和深度可以和其他分析方法结合，是一个重要的分析方法和指标参数，比如可以和进销存结合，可以分析“进”的广度宽度和深度，“销”的广度宽度和深度，以及“存”的广度宽度和深度。

4. 电子商务中的数据化分析和管理

（1） 流量指标—浏览量（pv）

①　含义

PV（page view）=一天内网站网页的浏览量之和。

②　应用

评价网站的受欢迎程度。其数量指用户访问页面的总和，用户每点击一次页面即算一次PV，或者没刷新一次网页均算一次PV。

（2） 流量指标—访客数（uv）

①　含义

UV（User View）=某个时期内网站的访客数量。

②　应用

评价网站的受欢迎程度，访客数量，是网站访问程度的重要指标，此指标计算的是用户数，而非浏览的网页数量，即一个用户计算一个UV，即使该用户访问了很多网页。

（3） 流量指标—IP数量

①　含义

IP数量=某段时期内访客的IP数量。

②　应用

评价网站受欢迎程度的重要指标，计算数量是用户的IP地址，而非用户数和网页浏览数量，如果某个IP地址中有很多用户访问，系统也只会计算一个IP数量。

（4） 流量指标—当前在线人数

①　含义

当前在线人数=网站当前同时在线用户数量。

②　应用

评价网站同时访问的用户数量，一般地是指注册用户的同时在线人数，评价网站使用程度的重要指标。

（5） 流量指标—平均在线时间

①　含义

平均在线时间=某段时间内所有用户在线时间总和/某段时间的访问用户数量。

②　应用

评价网站对用户的粘性。

（6） 流量指标—平均访问量

①　含义

平均访问量=某段时间内访问量（PV/UV/IP）总和/某段时间（天/小时/分钟）。

②　应用

评价网站的并发访问情况，分析用户访问行为。

（7） 流量指标—日均流量

①　含义

日均流量=某段时间内的流量（PV/UV/IP）/某段时间的天数

②　应用

评价网站的受欢迎程度，评价活动或促销的效果。

（8） 流量指标—跳失率

①　含义

跳失率=只浏览了某个网页就离开网站的人数/访问网站的总人数

②　应用

跳失率是评价网站转化效果的重要指标，可以细分为首页跳失率，关键页跳失率，详情页跳失率等。

（9） 转化指标—注册转化率

①　含义

注册转化率=注册人数/新访问网站人数

②　应用

注册转化率评价网站吸引用户注册的能力，评价网站对用户的重要程度。

（10） 转化指标—客服转化率

①　含义

客服转化率=咨询客服的人数/访问网站的总人数

②　应用

客户转换率评价网站服务水平的重要指标，也是评价商品描述和网站用户体验的重要指标。

（11） 转化指标—收藏转化率

①　含义

收藏转化率=收藏某个网页的人数/访问该网页的总人数

②　应用

评价网站中某个内容受欢迎的程度，评价活动效果的考量指标之一。

（12） 转化指标—添加转化率

①　含义

添加转化率=把商品添加到购物车的人数/访问该产品的总人数

②　应用

评价该产品受欢迎的程度，也是评价商品订单转化率的重要指标之一。

（13） 转化指标—成交转化率

③　含义

成交转化率=成交人数/访问总人数

④　应用

评价网站销售水平的重要指标，也是分析产品受欢迎程度的指标之一。

（14） 营运指标—成交指标（金额、数量和用户数）

①　含义

成交金额、成交数量和成交用户数是分析订单质量和订单水平的重要参数，通过此三个参数可以分析网站的营收水平和客单价水平。

（15） 营运指标—订单指标（金额、数量、用户数、有效订单和无效订单）

②　含义

订单金额、数量和用户数是评价网站营收的总要指标，也是评价网站客单价的重要参考。

有效订单和无效订单是网站的重要考量指标。

（16） 营运指标—退货指标（金额、数量、用户数）【数量/率】

①　含义

退货金额、数量和用户数以及退货率是评价网站服务和产品质量的重要指标。

此指标较难操作的部分是退货数量的确认，可以根据业务的实际情况确定退货数量，可以采取的时间点有订单创建时、接到用户投诉时或者受到退货商品时。

（17） 营运指标—效率指标（客单价、件单价、连带率、动销率）

此指标与传统销售中的指标没有本质区别。

电商销售中这些指标比较容易计算，相对也比较准确。

（18） 营运指标—采购指标（金额、数量）

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（19） 营运指标—库存指标（金额、数量、天数、周转率、售罄率）

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（20） 营运指标—供应链指标（送货金额、送货数量、订单满足率、订单响应时间、平均送货时间）

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（21） 会员指标-注册会员数

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（22） 会员指标—活跃会员数

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（23） 会员指标—活跃会员比率

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（24） 会员指标—会员复购率、

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（25） 会员指标—平均购买次数

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（26） 会员指标—会员回购率

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（27） 会员指标—会员存留率

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（28） 会员指标—会员流失率

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（29） 财务指标—新客成本

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（30） 财务指标—单人成本

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（31） 财务指标—单笔订单成本

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（32） 财务指标—费销比

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

（33） 财务指标—ROI

其含义与传统销售中没有本质区别，前面已经描述了。

5. 零售策略中的数据化分析和管理

（1） 市场宏观分析方法—PEST

①　含义

PEST是政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technology）的缩写，政治主要指国家政策、地方政策、优惠措施、贸易条件等，经济主要指GDP、人均消费水平、工资水平、用户消费观念、用户消费欲望等，社会主要指治安条件、社会稳定性、人口数量及分布、年龄结构、生活方式等，技术主要指新技术的发明、新技术传播和使用、技术稳定性、技术成熟度等。

②　应用

PEST思维模式是投资考察的重要方式，指出了投资考察重要的四个方面。

（2） 市场分析方法--新城市容量

①　含义

城市容量=城市人口数量*目标顾客占比*平均年消费额

②　应用

该指标是评价该城市市场大小的重要指标，是决策的重要依据。

如果是小众市场的产品，则还可以用以下方式计算，用橙汁的城市容量举例：

城市容量=人口总数*目标顾客占比*人均年可支配收入*用户购买食品比重*食品中饮料的比重*饮料中橙汁的比重。

（3） 市场分析方法—类比法

①　含义

或者说是相似区域对比，用一个类似的城市或区域与需要评估的城市或区域做参考，用该城市或区域的数据作为评估的数据。

②　应用

常用的市场分析手段之一，也是重要的方法。

（4） 市场分析方法—专家预估法

①　含义

又叫专家拍脑袋法，即专家按照自己的经验和知识储备对新的市场做出自己的判断。

②　应用

这种方法应用的也比较多，但是为了一个人的判断出现较大偏差，所以在使用此方法的时候，会聚集多名专家（行家），根据不同的经验和行业积累采用加权平均的方式对市场做出评估，最后按照加权平均得到所需结果。

（5） 确定商圈大小方法—雷利法则

①　含义

商圈吸引力模型，该模型主要用于描述距离是如何影响商圈的，该模型的前提是两个商圈的规模、经营品类、价格水平和交通状况差不多的情况。

②　应用

用于计算简单商圈吸引力，但雷利法则没有考虑商圈的复杂性和其他因素。

（6） 确定商圈大小方法—哈夫吸引力模型

①　含义

哈弗吸引力模型认为吸引力与商圈的规模大小和知名度成正比，与到达该商圈所感觉的距离阻力成反比。

②　应用

哈夫吸引力模型考虑了更多的因素，比如商圈的规模、知名度，重要的是哈夫模型中对距离的分析，不是物理上的距离而是距离阻力的感觉，考虑到了交通状况、停车因素等。

（7） 商圈层次—主要商圈、次要商圈和边际商圈

①　含义

围绕着商业区周围把商圈划分为三个层次：主要商圈、次要商圈和边际商圈。

②　应用

根据不同商圈采取不同的营销策略和实施方法，如果是市场考察则需要针对不同的商圈采取不同的投资方案。

（8） 商圈饱和度

①　含义

商圈饱和度=商圈（某产品）容量/商圈（某产品）营业面积

②　应用

评价商品在该商圈的竞争激烈程度指标，简称IRS（Index of Retail Saturation）

（9） 渠道管理指标—铺货率

①　含义

铺货率=商圈中正在销售该产品的店铺/商圈中适合销售该产品的店铺

②　应用

评价某个商圈中该产品的普及程度。也可以评价销售推广工作。该指标比较难以实现的是店铺数量如何获取。

（10） 渠道管理指标—加权铺货率

①　含义

加权铺货率=正在销售该产品的店铺1/商圈中适合销售该产品的店铺*加权系数1 正在销售该产品的店铺2/商圈中适合销售该产品的店铺*加权系数2 ......。

②　应用

加权铺货率考察的是铺货质量，而不是铺货数量。

（11） 客户价值模型—RFM

①　含义

RFM是最近一次消费（Recent）、消费频率（Frequency）和消费金额（Money）的缩写，有时也会添加上最大单消费金额、高单价商品消费占比、特价商品消费占比。

②　应用

RFM是著名的评价商品价值模型，分三个维度描述了用户的价值，用户忠诚度（最近一次购买时间和购买频率）、购买力（消费金额、最大单笔消费额）、价格容忍度（特价消费商品占比、高单价商品消费占比）

（12） 会员生命周期

①　含义

会员生命周期包括：消费者-->顾客-->新会员-->活跃会员-->沉默会员-->睡眠会员-->流失会员。

②　应用

每个客户都有其生命周期，在实际经营过程中，要不断地补充新用户，激活沉默会员和睡眠会员。

在实际经营中，需要有严格的标准定义活跃会员、沉默会员、睡眠会员。

（13） 会员购买行为—5W2H

①　含义

5W2H是谁（Who）、地点（Where）、时间（When）、什么（What）、为什么（Why）、如何做（How to do）、多少钱（How much money）

②　应用

5W2h是分析用户行为习惯的重要方法和思维模型。

（14） 竞争对手分析—人货场思维模式

①　含义

人货场思维模式给出了思考的方向，让我们从不同角度去思考竞争对手和我们的实际情况。

②　应用

竞争对手分析是市场运营过程中经常做的方法，当不知道如何去做的时候，最好的办法是看看竞争对手是如何去做的。

（15） 量化竞争对手分析工具—排行榜方法

①　含义与应用

把竞争对手按照某个标准或从某个视角，对竞争对手排名分析，找出不同层面的竞争对手或学习榜样。

（16） 量化竞争对手分析工具—四象限方法

②　含义与应用

从两个维度（视角）把多个竞争对手进行分类分析，找出最有力的竞争对手和学习榜样。

（17） 量化竞争对手分析工具—雷达图分析方法

①　含义与应用

雷达图分析方法从多个维度（视角）（不止两个）分析竞争对手，但在实际应用中，因为多个维度的度量方法不一致，需要把数据预加工和处理，然后才能使用雷达图分析。

（18） 波特竞争五力矩

①　含义与应用

波特竞争力五力矩是分析在某个领域中竞争力情况的重要方法，主要包括：供应商议价能力、购买者议价能力、潜在竞争者进入能力、替代品的替代能力和行业竞争力。

波特五力矩是分析产品竞争力和企业竞争力的重要分析方法，主要侧重在企业或产品的外部竞争环境分析，侧重在企业外部。

（19） SWOT分析

①　含义与应用

SWOT分析包含优势（Strong）、劣势（weakness）、机会（Opportunities）和风险（Threats）。

SWOT分析是分析公司或产品竞争力的重要方法和思维模式，SWOT分析主要侧重在企业内部或产品本身。

在分析竞争力时可以把波特五力矩和SWOT结合起来形成一个完整的分析，即从企业外部和内部，产品外部和产品本身综合分析形成完成的竞争力分析报告。

（20） 销售预测方法—德尔菲方法

①　含义与应用

德尔菲方法是通过专家背靠背匿名预测销售数量的方式，好处是简单易操作，每个人都可以独立判断，保证预测结果高度统一，缺点是费时费力。其改进的方式是，可以把每个专家的判断结果进行加权平均，根据每个专家的实际情况附加一个加权系数，最终再根据专家的评估数据得到目标结果。

（21） 制定年度销售目标方法

①　含义与应用

制定销售目标的方法是一个思维模式，或者说是一种解决问题的方案，主要分为几个步骤：A. 收集数据（PEST、SWOT、产品数据、销售数据、生产数据、供应商数据、用户数据等）；B. 制定策略（产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、人员策略、推广策略、生产计划与策略、财务策略）；C. 设置目标（SMART原则），目标要根据策略而定，现有基本目标，然后根据基本目标量化具体的目标值。D. 验证目标. E. 沟通目标；F确认目标。

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