msl发展前景（MSL的未来在何方）

专栏作者/六小西

说人话，做正事，爱思考，懂谦卑的医药圈怪咖。

在之前的文章里，我们讲了讲MSL和销售的一些相爱相杀

《MSL眼中的医学部 VS 销售眼中的医学部》

，企业、销售、和MSL自己对这一岗位的定位不同，是很多药企里MSL工作难以开展的最重要的原因。

今天，我们就一起来看一看，MSL在未来的药企里，到底能做些啥。

1

MSL 的由来

医学科学联络员(MSLs)这个职能角色最初是在1967年由厄普约翰制药公司建立起来的，作为在生命科学领域受过高等教育拥有高学位的专业人士，旨在不同的治疗研究领域与KOLs建立融洽的长期的战略合作关系。

第一个MSL，是从拥有扎实科学背景的资深销售代表中选出来，在保证与医学专家沟通专业性的同时，也兼顾了销售同事擅长的互动高效性。

研究显示，在美国90%的MSL都拥有医学相关的博士学位，且在该治疗领域有一定的研究成果，是能真正影响和引领KOL观念的行业专家。

大量高学历人才拥入医药领域的一线战场，也彰显了行业内希望从销售驱动向医学驱动的决心和憧憬。

然而，在中国，因为在短时间内的迅速大量扩充，学历要求降到硕士，且大多数均无企业从业经验，水平参差不齐，对MSL的定位也是五花八门。

那么，MSL真正的价值究竟实现了几分？他们的作用果真如企业预期吗？他们目前的处境和未来发展方向如何呢？

2

MSL 会替代销售吗？

其实早在MSL进入中国之前，有很多公司的销售代表的名片上印着的，就已经是医学信息沟通代表或者专员。

无论是出于合规压力还是长远转型的考虑，销售代表不能再单纯只依靠做客情做活动这样简单的销售行为来做生意了，至少公司内部大大小小的考核比赛逼着他们不得不持续更新治疗领域和产品相关的各种信息，尤其是在一些肿瘤，罕见病等特药领域，代表也必须具备跟专家讨论方案的专业能力。

MSL当然不希望自己的职位最终只是为了替代销售。

但尴尬的现实是，在专业上的确略胜一筹的他们，如果情商不够，沟通能力欠缺，实际专家拜访的结果可能还不如销售。

而往往为了避免跟销售混为一谈，过于自我保护的定位，也会限制自身价值的发挥。如果仅仅只是文献查询和解读，恐怕很难满足高级别专家的需求，不仅与企业要求的与客户建立专业的长期战略关系相去甚远，也会渐渐失去销售的信任和配合。

销售的办会能力有目共睹，管理供应商，客户邀请，行程确认，会场布置，流程细节分工，跨部门沟通衔接，调动气氛等，都在大大小小的会议中磨炼出来了。

如果彼此有信任配合得好，自然是相得益彰，MSL负责制定讲题，沟通专业内容，制定出会议议程，销售负责执行会议细节，利用会议邀请的机会与重点客户维护关系，促进合作。这才是合作共赢，而不是简简单单的一起去见个客户 （现在一些公司甚至不允许MSL和代表一起去拜访客户了）。

但大多时候，MSL成为拜访的一个噱头，给客户造成一种公司各个部门都在共同维护他的繁荣景象。

实际上，不过是把以前销售能做的一部分工作交给了另外一个人去完成而已。

未来，随着原研药市场逐渐受到仿制药和相关政策的影响，利润空间大幅下降，连最能直接转化生产力的销售都面临极大的裁员风险，MSL又会何去何从呢？

3

MSL的发展路径？

画地为牢后，进一步，才海阔天空。

在MSL这个狭窄的细分领域，似乎只有MSL经理这么一条途径。

但实际上，只要情商高，会沟通，懂合作的MSL，有非常多的发展方向，比如市场或者销售。

如今很多中央市场部也时常会从MSL中选择那些能真正发现并深刻理解客户洞察的人尝试做市场部的工作。事实证明，他们都能做得不错。

说到底，能决定一个人在行业价值的，不单纯是学历高低，合作沟通，独立思考更为关键。

4

小结

MSL的核心价值，当然是专业。

但是随着代表专业性的提高，对MSL在专业方面也提出更高的要求。如果不能有针对性的满足客户学术需求，不能有效沟通，与市场严重脱节，价值恐怕很难得到内外部的认同。

目前在中国，MSL的发展道路还很长，希望未来真正成长为能引领学术的专业团队，而不是定位尴尬模糊的部门。

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