母婴店的pest分析（300家门店超2亿流水）

随着中国中产阶级群体不断增大，“二胎”政策的全面放开，以及“为下一代提供最好的”育儿观念的转变，中国母婴市场迸发出强劲的发展潜力。

作为生育主体的80、90后，对消费模式和消费理念的要求大为提高，母婴产品的品质成为左右其购买的主要因素。

Qtools创始人ChIoe表示，“Qtools的初衷就是做一个妈妈宝宝都喜爱的品牌，我们旨在服务0-6岁婴幼儿以及生产前后的妈妈们，为用户甄选全球母婴尖货，提供基于育儿知识及婴幼儿娱乐一体的场景化消费服务，截止目前Qtools已服务超过5000万位妈妈宝宝。”

Qtools 目前有4000 SKU，1000 品牌，其中以奶粉和辅食为主，聚焦在0~3岁的宝宝。

过去3年，Qtools 采用代理加盟形式在全国开设了超过300家线下门店，其中200多家为加盟店，同时开放线上商城“Qtools Online”选购。

其中一二线城市覆盖率超80%，三四线城市覆盖率超55%，已入驻国际金融中心、时代广场、恒隆广场、万达广场等中高端商场。

Qtools创立于2014年8月，与大部分母婴类垂直电商平台不同，Qtools 定位高端市场，零售总部位于苏州，创新团队坐落上海徐汇。

在商业模式上，Qtools主要通过向加盟商收取加盟费以及收取一定金额比例的货款。2017年，Qtools整体流水超2亿人民币，单店平均年收入80万人民币，连续3年收入增长率保持在200%以上。

Qtools 请了刘畊宏与小泡芙做代言

一、 国际选品队伍 严格把控货源

Qtools定位为一家进口高端新零售品牌,核心竞争壁垒在于品质精选与服务多元化。面对五花八门的进口品牌,Qtools有一套自己独到的选品方法。

“目前进口品牌的货源主要来自两部分,一是由我们设在欧洲、澳洲、北美等地的买手推荐,选品团队有时尚前沿的国际选品团队,也有经验丰富的辣妈宝爸,他们只做商品推荐人,不做采购商。

她们自己先试用觉得不错推荐给我们,我们再买回来试用测试,真的觉得好用才会进行大规模采购推荐给消费者”。Chloe说,未来Qtools不只局限于国外品牌,最终走的还是精品模式。

Qtools创始人ChIoe直言Qtools的选品壁垒比同行高很多,“很多商品我们卖了一个月 ,别人跟风才跟上”

为什么Qtools如此强调买手选品?

“5年前,我的孩子出生后,我最大的感受就是商品没有保障,假货率及次品率高。在母婴消费上,非常没有安全感。当然,抱着忐忑心情购买母婴产品也是很多妈妈都普遍存在的消费心态。”

ChIoe说创立Qtools初期,愿望很简单,就是帮妈妈们做一件小事,让妈妈群体在母婴消费中更有安全感,让妈妈们不用担心品质。

二、往上游渗透 开创自有品牌

母婴的自有品牌怎么做呢？Qtools的逻辑是上游供应链 品牌。比如这次与纽约时装周跨界合作，Qtools携手知名设计师在秀场推联名款，洞察世界的流行趋势，采用定制 工厂的模式，打造出了小批量限量的服装。

和之前的大规模服装品牌路线比，Qtools的这一模式，采用预售的方式，可以更好的管理库存，按需生产。

高端母婴类的自有品牌想象空间，定制服装只是一部分，最大的类目还有儿童湿巾、儿童内衣，宝宝的童车等。

这些细分领域，都没有特别强势的品牌。Qtools找到优质的工厂，精选产品，贴上自己的品牌，从而实现真正的自有品牌 精选的进化。

三、打造有温度的母婴“服务商”

在新零售风潮兴起后,很多电商平台也开始抢占线下市场,产品 扩大服务业态正成为母婴店的新趋势。

为了给用户带来更极致的体验，Qtools开创的有调性的家居体验母婴消费模式，是一种完全不同于卖场模式的消费体验，Qtools母婴店为顾客提供母婴家居、食品、洗护、喂养、亲子益智、咨询服务等一系列母婴相关服务，致力于为用户带来极致的体验感。

在零售商向服务商的转型过程中，转变母婴门店的服务意识，构建服务型团队，站在顾客的角度上思考问题，提供服务。因此Qtools为每位员工提供专业的母婴知识辅导培训，提高顾客的满意度与忠诚度。

“Qtools一方面会向消费者提供国际化的育儿理念,把国外最先进的育儿知识输送到国内,另一方面我们在加盟之初会对店主进行严格挑选,她们的育儿经验和育儿理念也可以输出为优秀内容。

我们会在每个店开业之初,制作一分钟的视频,教当地的客户妈妈到底这个玩具要教给小朋友什么东西,还会邀请台湾的儿科医生教妈妈自制辅食等等。

其次,Qtools在成立之初就引入了体验式营销,三年前没有特别多的母婴店,社区游乐场也很少,我们希望能给用户提供高服务品质的游乐场”。

Qtools所带给年轻妈妈的，不止是美好的购物体验，在与宝宝的成长过程中，Qtools建立社区母婴社群，与宝妈们一起分享宝宝的降临，怎样正确喂养母乳与添加辅食等育儿经验，增强用户的活跃度，建立强大的品牌价值观。

凭借深耕选品 服务的模式,创立三年来,Qtools年均增长超过300%。

四、部署电商 从线下延伸到线上

基于过去3年在线上的布局，Qtools 决定把线下的流量以及这部分用户的各维度数据数字化并导入线上平台，在提升原有用户的体验之余，通过线上获取更多用户。

从去年2月开始 ，联合创始人翁小龙带了一支线上团队开始建立平台的底层框架和供应链体系，目前包括仓储管理系统、ERP系统、收银系统都已经搭建完毕，今年10月份将正式上线其app和小程序应用。

用翁小龙的话说，“供应链最重要的三个环节就是采购、仓储和配送，底层系统能为供应链提供强有力的后端支持，高效的辅助供应链体系，将供应链可视化，使得供应链更健康、更可控。”

即底层数据的打通将能够有效提高供应链的整体效率，举例说明，如果能知道某SKU的周转周期，在哪个区域卖的最好，哪个季节卖的最好，再基于用户的消费数据与基本信息就能够做数据建模，为每个用户做个性化推荐及提前备货。

受益于已有的300家门店，Qtools在线上平台上线后，计划为网点附近的用户提供配送到家的服务，即门店作为前置仓。除此之外， Qtools 还在有规划的建立自己的中心仓，用作物流配送的中转枢纽和仓库，提升非门店附近用户的体验。

总得来说，Qtools 从线下做到线上的核心逻辑在于：通过“新零售”提高用户体验以及公司的资金使用效率，从而实现用户新增、ARPU值提升以及成本优化。

Qtools CEO 潘浩为连续创业者，曾创业童装品牌 Tiff Chlo；联合创始人翁小龙曾创办共享民宿平台沙发旅行，担任联合创始人&产品负责人。

Qtools天使投资众海投资合伙人李颖认为：Qtools对线下年轻妈妈需求和购物习惯的理解是一般零售团队不具备的，这也使得众海成为了Qtools最早的投资人股东。

而当2016年，众海投资内部已有团队专门研究新型零售连锁业态，和业内的通常做法不同，众海不倾向投资蹭风口的项目，而注重用户价值挖掘能力强、运营效率高的团队。“你很难相信有一家线下零售连锁，库存周转率比电商都高，在奶粉、纸尿裤销售占比低于5%的情况下，店铺坪效超过传统店铺的两倍。

Qtools表面上和其他连锁形式上接近，实际上是在把网易严选/小米有品这种线上的消费升级渠道快速铺到了最需要的城市社区和商场，解决了母婴消费升级的痛点”李颖评价道。这也使得众海在最早接触Qtools团队后，快速投下重注。

谈到未来母婴零售趋势,ChIoe认为未来母婴零售会像便利店7-11一样,在保证高品质产品和服务的基础上,非常社区化的服务于妈妈宝宝,这也是Qtools的最终目标。

总之，面临日益激烈的竞争经营环境，中国的孕婴市场已经并正在发生“革命”性的变化，顾客希望买的已不单单是商品，更要买出体验、买出感觉、买出品位、买出健康，孕婴店铺已经上升为一种全方位的服务，形象、环境、特色、享受等等都是顾客选择的依据。

面对新零售大环境中的“危”与“机”，Qtools通过构建以用户为中心的服务模式 战略品类，不断升级价值观及方法论，努力践行新零售下母婴门店价值的重塑之道。

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