对于核心客户管理提出几个问题（客户管理中的成本控制）

盲目降价并非良策任何行业（尤其是服务业）都离不开合理的营销策略，相信这是很多人的感受，毕竟“酒香还怕巷子深”促销、降价等模式便是常见方式之一，然而高田靖久却在其书中独创性地否定了价格战，其论点有三：第一，因降价而来的客户并非忠实用户；第二，对营业收入造成较大影响；第三，老客户作为“老”客户，并没有因持续消费而获得增值服务或利益，待遇甚至不如新客户因降价而损失的利润，实际为机会成本，而降价带来的效应（因价格下降而客户增加）未能超过甚至是弥补这一损失，此为背后的底层逻辑，值得反复寻味，我来为大家科普一下关于对于核心客户管理提出几个问题?以下内容希望对你有帮助!

对于核心客户管理提出几个问题

盲目降价并非良策

任何行业（尤其是服务业）都离不开合理的营销策略，相信这是很多人的感受，毕竟“酒香还怕巷子深”。促销、降价等模式便是常见方式之一，然而高田靖久却在其书中独创性地否定了价格战，其论点有三：第一，因降价而来的客户并非忠实用户；第二，对营业收入造成较大影响；第三，老客户作为“老”客户，并没有因持续消费而获得增值服务或利益，待遇甚至不如新客户。因降价而损失的利润，实际为机会成本，而降价带来的效应（因价格下降而客户增加）未能超过甚至是弥补这一损失，此为背后的底层逻辑，值得反复寻味。

“25%的回头率创造75%的利润”—高田靖久

高田通过自身体会及周边案例，切身体会到作为“老”客户，希望自己被优待的心理，并根据客户贡献值将客户分为4类：“铁杆客户”、“稳定用户”、“游离客户”、“试用客户”，通过统计、数据采集、分析，得出结论，只占总人数10%的“铁杆客户”贡献企业收入的45%，而加上“稳定客户”（人数占比15%），总计贡献企业收入的75%，足见两类客户对企业收入及利润的重要性。

如何偏袒—提升客户的主观效用

高田通过举例JAL（航空）、丽思卡尔顿（酒店）、居酒屋、理发店等不同场景下对于忠实客户的优待和礼遇，建议了多种模式，例如建立客户数据库，数据包括消费偏好、生日、甚至是客户升职的消息，方便第一时间作出反应，还有带有升级模式的VIP卡制度。笔者以为，随着时代的发展，营销方式也在不断进步，例如书中的VIP卡升级制度现在已经普及，重要的依然是底层逻辑。

作者高田认为对于“老”客户的“偏袒”不宜仅体现在物质方面（当然物质上的优惠一定是重要的），更关键的是让客户精神上受到礼遇和优待，让其认识到自己过去的种种消费记录是值得的，提升客户的主观效用。书中有一例令人印象深刻，即遇到客户生日，如果仅仅是打折，难免让客户产生一种“一年一度重要的生日却感觉到廉价”的感觉，相反如果用心准备一份礼物，即便当日客户并未到店，后续通过派送送到客户手中，更能让人感受到心意。

启发

所谓“兵无常势，水无常形”，时代不断发展，无论何种理论一定都有其局限性，而更多的意义在于因地制宜，灵活运用。作者高田提出其理论，更多的用意在于抛砖引玉，希望读者能够尝试“客户偏袒”，运用至自身的经营之中并获得成功。笔者认为作者更难能可贵的一点在于其能逆向思维，对于习以为常的降价销售进行质疑，分析得出底层逻辑，并提供有效解决方案，这一点相信是可以被用于更多场景的。