一心堂经营模式是怎样的（预判中小连锁未来生机）

当前医药零售市场格局风起云涌,有来势汹汹的资本整合，也有电商带来的冲击，同时在弱增长环境下零售药店的盈利压力日渐增加。在这样的背景下，用十面埋伏形容目前大部分中小连锁企业的处境并不为过，那么新形势下他们的生机何在？今年8月西普会上，几位连锁老总分享了他们的观点和见解。

论坛嘉宾如下：

主持嘉宾：朱 隐 4-In 国际整合行销机构 合伙人

对话嘉宾：（按姓氏拼音排序）

段军章 宁夏德立信老百姓医药有限责任公司 董事长

滑学东 洛阳市百草堂医药连锁有限公司 董事长

李 能 湖南养天和大药房企业集团有限公司 董事长

阮鸿献 云南鸿翔一心堂药业( 集团) 股份有限公司 董事长

还有夹缝中生存的机会？

朱隐：面对当前来势汹汹的跨界资本、大型连锁企业的并购威胁、互联网的冲击、门店日常支出的增加等危机与挑战，中小连锁还有生存的机会吗？

段军章：当前市场环境虽说很严峻，但中小连锁也迎来了机遇期，应潜心修炼内功，提供核心竞争力。

其实药品零售行业还处于初级发展阶段，中小连锁和大连锁真正的差距并不大。相反，相较于大连锁强大的标准化运作，中小连锁更灵活。一来，中小连锁积淀了一定的口碑和品牌，二来有较强的政商关系，这更有利于发挥优势，打造差异化经营。

对比大连锁进驻一开始的“水土不服”，中小连锁在商品个性化、体制文化、口碑等等上都有优势。如此，可以根据区域特殊群体的用药选择合适的专科用药，建立专科药房，比如糖尿病专科药房又或者真正做到24小时售药服务；甚至可以打造一些老字号的专利品牌，形成差异化卖点等等。

当然中小连锁的生机还是要立足在不断建立专业品牌、强化增值服务，加强精细化经营，打造自身的特色化经营。

滑学东：现在河南是资本并购的“重灾区”，很多相对较大的本土连锁都与资本合作了。县域连锁也受到很大的冲击。对于县域连锁来说，关键是静下心来做好客户服务，打造专业力和提升内部管理。特别在县域连锁最缺人才资源和商业资源的情况下，思考未来应该如何去做。

而为了加强自身竞争力，我们与华润体系的进行商品体系的合作，希望通过与华润体系的合作，在商品整合和商品提升上能有更进步的提升，其二是希望能通过华润体系接触更多的商业资源。

除了加强自身实力外，中小连锁之间的相互抱团也非常重要。毕竟县域连锁不像大连锁资源好，但能通过联盟的平台，把商品采购统一集合，争取更多的资源和政策。

李能：当前的市场环境充满“威逼利诱”，中小连锁不管选择坚守还是“卖身”，只是生存方式的不一样，没有对错。同理，中小连锁的生存机会不应该根据市场的环境而定，而是自身想不想要生存下去。

而目前中小连锁生存的道路可选择还是比较多。可以自力更生，可以与各路资本合作，还可以抱团共同发展。像国外的阿尔菲加药店，作为欧洲最大的加盟连锁，就是抱团联合发展的典范。他们由欧洲领先的创新型医药批发商为阿尔菲加药店提供产品、增值服务和创新方案，帮助药店为患者提供一流的服务，帮助其发展业务，实现独立药店的健康发展。

而养天和的目标是打造中国版的阿尔菲加。就连锁药店加盟模式而言，养天和的模式在中国是比较齐全完备的。养天和提供的是赋能。比如他们提供七个产品体系的赋能来充实中小连锁。未来也在计划打造一个综合服务平台，为更多中小连锁加盟商争取更多的策略，做好政策的分析、人才补充和培训等。

阮鸿献：不管企业规模的大小，要想生存下去，最重要的还是要与时俱进满足顾客需求。

其实大连锁和小连锁主要的差异在规模上。而且无论规模大小，不外乎服务好自己的顾客。但问题是，你服务好你的客户了吗？

过去我们调研发现，单体药店的服务都做得非常好的。纵使老板夫妻间前一秒吵架了，后一秒同样能笑脸服务顾客。因为这店承载的是他们一家的希望。反观一些企业的员工，有时候会因为一些小情绪而得罪客户。所以规模大小不是关键，关键是愿不愿意付出，把顾客服务好。

我们还要问一下自己，你的顾客又是否信任你呢？得到别人的信任是最大的财富，有了信任才有各种的机会。但就我私底下了解过的，我们不少高管一个客户都没有的。而作为一心堂董事长，我手上的客户每年在我这消费的金额，并不比我们一心堂的一个大店小。

当然这除了对我本人的信任外，也基于我对产品的了解和契合客户的需求相关。比如你销售的三七和别家销售的三七产品都是来自同一个地方，但是顾客却说，你的效果比别家的的好。这就是一个建立信任的过程。

当然打铁还得自身硬，靠自己本身硬，首先自自己一定根深蒂固基业常青。

朱隐：大家的观点我表示赞同。当你正当枪林弹雨中，想要存活下来，关键在于你平时操练的基本功扎不扎实。在我辅导过的不少案例中，不少连锁认为自身基本功是有的，但发展已经到一个瓶颈，不知道怎么冲破临界点，实现再发展。却不知，去研究消费者的变化。零售行业最大的魅力就在于不断挖掘顾客潜在需求、引导顾客形成新的消费习惯。

存活下来意味着高枕无忧？

朱隐：另一方面，存活下来就意味着高枕无忧了吗？尤其是面对着被控股、坚持独立发展、共享式生存等多种生存之道，中小型连锁该如何作出生存决策？

阮鸿献：首先我们要清楚，我们所经营的企业是作为生意来做还是作为事业来经营。其次我们首先找到自身价值所在，同时我们的价值要让消费者所认可。作为医药人，我们的担当和价值就在于为国人提供健康解决方案，这也应该是我们终身奋斗的目标。

李能：我认为，大家的生活方式应该要升级，也可以考虑新的生活方式。其实环境看着是十面埋伏，但并没有那么可怕，我相信有危就有机。

滑学东：当前的环境，无疑加快我们中小连锁的规范和打造专业力的进程。其次，我们中小连锁更应该聚合起来，共同进步，抱团取暖。

段军章：其实各路资本涌进药品零售，不仅是看到零售终端巨大的市场份额，而是其背后的倍增效应。而且在医药分开的趋势下，更会释放出更多的利好信息。那么未来我们并不是一个10亿企业那么简单，想象空间更大了。

所以当下，我们更应该综合各方面人才进行区域布局。比如在慢病管理、社区医药服务合作、O2O等等进行规划布局，向百年老店的目标进军。

财智说

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