销售签单的技巧和方法（销售早会抓住4个核心）

我们经常会在一些门店门口看到“排排站”的导购人员，在激情澎湃的音乐伴奏下载歌载舞。他们中有的人面带笑容、动作优美流畅，有的人则面露难堪、动作拘谨。我们也经常会在写字楼的办公室里听到隔壁办公室传来“声浪滔滔”的口号……

销售团队通过开早会鼓舞士气、提高氛围，是销售管理中最简单、最基础的管理活动。但是，类似广场舞、喊口号的早会形式对于鼓舞销售团队的士气到底有多大效果？尤其是随着讲个性、好面子的90后、95后成为销售团队的主力军，这种近似绑架的形式化早会模式可能不但无法鼓舞士气、提高氛围，反而会导致员工厌烦，影响他们一天的工作情绪。

“排排站”的销售早会

天下武功，唯快不破。对于销售人员来说，真正有效的早会一定是能够快速帮助他们梳理一天的工作重点，实现快速签单的早会！任何不以这一点为核心的早会都是耍流氓。

为了抓住这一个开早会的核心点，顶尖销售管理者摸索出了一套“4C开会法”。这里的C是指CORE，核心的意思。4C开会法，即在销售早会中要抓住四个核心：核心目标、核心事件、核心方法和策略、核心时间。

4C会议法

在一个销售团队中，统一的核心工作目标对于整个团队的成长是必不可少的，同时每个人每天所设定的核心工作目标更是整个企业精细化管理的关键。对于员工而言，要做到时刻明确自己的核心目标，时刻认识到自己在整个团队核心目标的完成中所占据的不可替代的地位，督促着大家奔着同一个大的核心目标认真落实完成各自小的核心目标。

因此，在销售早会中，首先要明确的就是当天工作的核心目标，包括团队的核心目标和个人的核心目标。目标的设定一定要有具体的数量要求和标准，如30个新客户的拜访，4个A级客户的签约，等等。

一般来说，销售团队每天的工作目标是由年度目标、季度目标、月度目标分解，同时根据近期的团队情况进行调整而来的。所以，它具有一定的连贯性和灵活性。

核心事件主要是指完成核心工作目标所要完成哪些具体的事件。对于核心事件的明确是4C管理中十分重要的环节，在这一环节中能够让员工明确知道自己在具体的工作中需要做什么、应该做什么，有益于对员工正确行为的引导。

小张当天设定了30个新客户的拜访目标，1个A级客户的跟踪成交目标。那么，销售管理者就要帮助小张分析，30个新客户的拜访目标对于他来说大改需要多少时间完成？这个A级客户的跟踪已经进入到哪个销售阶段，是激发需求还是成交签单？这两个目标相较之下哪个对小张来说更难？哪个更紧急？哪个更重要？……明确这些问题之后，管理者才能帮助小张明确当天工作的核心事件。

按照四象限理论，当天工作目标中重要且紧急的事件是第一核心事件，其次为重要但不紧急，然后是不重要但紧急，最后为不重要且不紧急。

第三个C：明确核心方法和策略

在对核心事件具体的实施中，正确的方法和策略是核心事件顺利完成的关键。销售管理者通过早会的形式，帮助员工在工作开始之前制定出正确的工作方法和策略，有助于员工在具体的工作中面对所遇问题能够及时有效地解决解决，从而进一步提升员工的工作效率。

第四个C：做好核心时间的管理

在员工的工作中，核心时间的确立和高效管理是员工高效率工作的保障。高效率的工作成果是在高效能时间管理下产生的，面对一天的工作员工要明确什么时间做什么事才能产生最大的效率。

一般情况下，上午的三个小时是最具有生成力的时间段，销售员用这个时间段开发新客户的话，效果会比较明显；下午的四个小时是主要工作的充实阶段，销售员在这个时间段开展重点客户的跟踪、成交工作往往会更高效。

把握住这一点就可以实现时间和工作的有效衔接。

4C会议法有助于销售团队快速抓住当天工作的核心，但如果只是简单地走流程，同样会出现陷入形式化、让人感到厌烦的结果。对于销售团队来说，激情永远是保障业绩的重要因素。所以，在执行4C会议法的过程中，销售管理者也要适当加入一些激情因素，让会议的形式更加活泼，会议的效果也更加凸显。

植入激情因素

分享团队文化和发展规划

在早会的环节中，管理者通过将团队文化和发展规划分享给员工，让员工在最短的时间内明确其工作目标，有利于其工作计划的制定和工作效率的提高。

一日之计在于晨，在一天工作之初，通过早会的形式让员工明确团队发展的大方向，再依据4C会议法的理念，将这一大的工作目标进一步细化到一天的工作上，从广到精、从大到小，再结合团队文化对精神的熏陶，让员工对其一日的工作做出充分的了解和思想准备。

植入精神胜利法，增强员工自信

面对一天的工作，并不是每一个员工都能做到时时刻刻饱含激情，甚至大多数的员工在一天工作之初都处在一种昏沉的状态。在早会上通过进行一些正面积极的行为激励，比如一些企业会鼓励员工大声高喊“我最棒，我是最优秀的”。这种高度的精神胜利法在给员工提神的同时，也能够树立起工作的自信，鼓励其以全新的面貌开启一天的工作。

就像《世界上最伟大的推销员》并不是在教员工销售的手法或技巧，而仅仅是通过一些简单易懂的文字，向员工阐述更多的人生哲理，树立其工作的自信心。

在我看来销售工作是一份相当辛苦，同时心理素质要求又相当高的职业。他们在每天的工作中可能会遭遇到各种冷眼和拒绝，他们费尽口舌的解说，可能最后换来的是一句“谢谢，我不需要”。种种困难很容易让销售人员失去自信，产生一种挫败感。而企业一日管理中的早读环节却能很好地重新树立起员工的自信心。

“只要努力过、付出过就永远不会后悔。但是既然付出，必须就要有收获。我要加倍重视我的价值，制定目标，不断地超越自我。”每天阅读这样的语句，总能让人看到新的希望，重燃心中的自信与热情。

优秀员工演讲

我曾经有幸参加过一些优秀销售团队的早会。这些团队在早会中都有一个相同的环节，就是每天都会安排若干个业绩出色的销售员进行演讲。演讲的内容不受限制，题材也不做要求，可以是个故事也可以是个笑话，甚至可以唱一首歌，但是在主体内容结束之后，领导会要求演讲者说一句或是一段激励其他员工的话。

对于这样的环节设计，我是十分赞同的。面对所有的工作伙伴进行演讲，首先员工要提前收集资料做足准备，其次会进行反复的语言和思维的整合，最后勇敢的表达出来。通过这样的方式可以很好地促进员工养成一种提前准备的好习惯，更重要的是给员工创造了一个演讲的舞台，对于自我表达能力的提升十分有帮助。

简单小游戏，活跃团队氛围

在全民刷小视频的时代，不妨参考一些非常流行的小视频游戏，在早会中设计一个5-10分钟的游戏环节，既能活跃团队氛围，也能刷新90后、95后销售员对早会的认知，增强早会的吸引力。

销售场景模拟训练

在销售的过程中，对人际交流的掌控是对销售人员一种极大的考验。沟通技巧是销售过程中十分重要的一种技能。在早会的环节中，通过安排员工之间以销售人员和顾客的身份进行模拟训练，让员工发现自身销售技能的缺陷所在，并且对于在模拟演练中出现的问题及时给予解决，避免真实销售中问题的出现。

模拟演练在加强员工之间互动的同时，促进了团队上下级之间的交流。销售团队领导的高度重视，团队成员的积极参与，为模拟演练的进行注入了活力。在员工之间不断地磨合中，虚拟演练的质量也进一步得到了提升。员工不仅从中发现了自身的问题所在，也总结出了相应的解决方法，其从中汲取到的销售技能也得到了深度优化。

在扁平化的工作模式时代，把分散在各处的销售员聚在一起沟通的早会，对团队精神的培养显得越来越重要。那些把早会开出效果、开出创意的销售团队正在被奖赏！如果你还在带着团队跳广场舞、喊口号，是时候做出改变了！

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