超市零售定价策略（超市为什么有低价的换购活动）

经济学笔记：

我们经常会看到这样的现象，去超市买东西，买完东西出门时，一般凭购物小票，比如购物金超过50元，就可以到换购区以加1元换购一小包纸巾，或者低价换购些米，油，酒，毛巾，饮料等生活用品，原价50元一瓶的酒，换购价只有35元，这种羊毛貌似谁见了都想薅一把，不然好像错过了1百万，这种亏本的买卖商家为什么搞的这么开心呢，背后的逻辑又是什么呢？ 今天我们就来聊一聊生活里的经济学。

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从这件事情本身看，表面上你好像捡了大便宜，实际上这就是商家的变相销售策略，怎么讲，今天说一个经济学名词：比例偏见。比例偏见是指人们在许多场合，本来应该考虑数值本身的变化的大小，但实际上人们更加倾向于考虑比例的变化，也就是说人们对比例的感知比数值本身的感知更加敏感。比如你今天去商场买了口苏泊尔的一点红高级炒锅花了500个大洋，销售员送你一把25元的精致木铲子，你会感觉销售好没诚意，因为25/500=5%，才区区5个点的回馈，这商场也太小气了吧，下次不在他们家买东西了。可是如果不直接送你铲子，反而告诉你，今天你只要再加1块钱就可以送你一把25元精制的木铲子，你这不是心里就觉得特赚，心里特美，因为1块钱可以换25块钱的东西，商品让利24/25=96%，0.4折噢，捡到宝了。同样是25元的铲子，一个免费送，一个还要额外花1块钱才能换购，但客户的心里回馈却又天壤之别，一个得到抱怨，一个美滋滋，是不是很奇怪。这就是经济学上的比例偏见的心理怪相。

咱们再回到开头超市换购的活动来，当你花1块钱可以买到平常4块钱一包的纸巾，节省比例3/4=75%，实付2.5折，酒，15/50=30%，实付7折，是不是赚大了，感觉超级划算，其实本身换购的商品一般都是价格不高，销量不高的产品，正好商家可以通过换购活动直接销售出去，既处理了难销的产品，又让消费者实实在在切身体验了一把撸羊毛的快感，满意度自然爆棚，皆大欢喜，何乐而不为呢

那生活中我们该怎么利用比例法则来促销商品呢，不如今天买博世洗衣机就可以砸金蛋送意外惊喜，10个里面有1个大奖，概率是1/10；100个里面有10个，中奖概率10/100，最好让客户砸10次，因为虽然两种方案砸中的比例都是10%，但是连续砸10次第一体验感超爽，第二，大家都会想，我砸10次耶，手气再坏也不至于1次都中不了吧，心里满足感自然高。