美容院个人销售专业技能提升计划（美容院成交大客户的大招）

原创 朱传燕 朱传燕 今天

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美容院营销找朱传燕

美容院的业绩等于客流量乘以客单价，提高美容院的营业额的两个方法：

增加客流量

提高客单价

美容院根据自己门店的阶段以及定位来决定是增加客流量，还是提高客单价。想要快速提高营业额，大部分的门店就会采用提高客单价的方法，也就是平常我们所说的大客户成交。

美容院的顾客根据年度消费分为：

A类顾客

B类顾客

C类顾客

大客户成交肯定指的是美容院A、B类的顾客，不同类别的顾客需求不同，美容院需要做不同的交付：

A客做个性化的服务

B客做感动化的服务

C客做流程化的服务

美容院想要做好做大客户成交，有三个核心关键点：

1、大客户成交的认知

2、大客户成交的方法

3、大客户成交的能力

今天分享一个大客户成交的方法，我是如何用这个方法，成交第一次见面的大客户59800的智能光子床的？

这个成交大客户的方法我把它称为：

无我成交法

《金刚经》中一句话：

无我相、无人相、无众生相、无寿者相

如果我们在成交大客的时候可以做到无我的状态，就可以：

余观日月如初见

听众声如初闻

触诸物如新知

感全身如新愈

如何做到无我成交呢？

2020年10月17号我去常宁的一家美容院出差，我坐在大厅的沙发上，前台和美容师聊天，美容师秋红就说：她有一个顾客，每周都要到店里做养生项目，这个顾客年收入有50万，每年在他们店的消费大约在3-4万，都是一些基础项目，其他项目都没有做。

听到他们的谈话我就跟秋红分析：这个顾客有预算有需求，这样的顾客如果没有个性化的服务，没有拔高顾客的消费格局，他就会流失。大客户一定要有匹配大客户消费档次的品项。

这个顾客的血糖很高，经常需要喝酒应酬，光子床这个品项就可以满足顾客的需要。给美容师种下了一颗成交大客的种子。

无我成交的操作方法：

听着有心

无我出场

无我拆招

意外之外

听者有心

做销售的工作久了，就会形成条件的反射，就像写作写就了会有写感，练功久的人会有气感，长期在一线在现场就有销售感。

你会自动搜集信息，常宁的顾客我就是透过美容师和前台的聊天捕捉到的信息。根据收集的信息：

分析顾客

匹配品项

做服务计划

美容师根据服务计划邀约顾客到店服务。

无我出场

19号的时候这个顾客进店做服务了，当时我在老店，这个顾客是新店的顾客。老店也有意向顾客需要咨询服务，我就询问老板：我在老店咨询顾客，还是去新店接待这个顾客，这个顾客没有体验过光子床这个项目，老板当时觉得这个顾客成交的机率：20%，这个数值想要成交还是挺困难的。

成交就像烧一壶开水的过程，前期的铺垫服务到达80%以上，美容师有试过价，顾问确认过顾客的满意度，进入销售期。从顾客分期管理上来讲这个顾客确实不是：

销售期的顾客

成交是：

高认知成交低认知

高能量成交低能量

美容师没有成交大客户的认知和能量，我就决定自己：

躬身入局

所谓艺高人胆大，就是因为你什么样的顾客都接待顾客，你心里有无数的解决方案和顾客案例。

美容院老板有老板的认知，美容师有美容师的认知，这些信息重要，也一点都不重要。取决于你怎么解读信息，让信息成为你的资源，你做怎样的评估、判断为你服务。

无我拆招

见到顾客你要让顾客喜欢你，这是成交的第一步，也是我们所讲的：破冰。想要成交大客户：

深挖顾客的需求

个性化的服务

三线配合

无我的分享

你越是站在中立的角度分享，越能获得顾客的信任。成交大顾客最关键的点就是：让顾客信任你。

美容院是通过教育让客户产生信赖。信任，是所有营销的基础。咨询顾客用大量的时间解决信任问题，用很短的时间解决成交的问题

成交大客户的心法：

沉的住气

顾客会从方方面面考验你：

用情绪激你

用专业问题考核你

用态度质疑你

用细节考验你

你要接的住顾客所有的考验，你就成功了。

很多顾问、美容师就是沉不住气，《道德经》讲：

讲民之从事，常于几成而败之

慎终如始，则无败事

意外之外

经过我和顾问、美容师的配合，顾客离店之后给老板打电话定了59800的定制光子床。

虽然是意外之外，却是情理之中，因为满足了顾客的消费欲望。

无我成交：

不会被别人误导

用临在当下的智慧

成本最低

拉升顾客消费格局

无我成交是心法也是方法，昨天在行一社给各行各业的高手分享，他们都很激动兴奋。拔高顾客消费格局，提升美容院营业额，无我成交会有意外的惊喜。

如果想要学习这个方法的美容院，加我微信分享给你。

工具 方法=结果

光子床是美容院赚钱的工具，匹配无我成交的方法，就能得到业绩提升的结果。

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赚钱就是要做：

1、离道越近的生意，越是离钱近。要做离道近的生意。

2、如果我们卖的产品是器，要用道的方式去卖，才能赚大钱。

3、真实的好生意，是可以满足身边真实的巨大需求的生意。

未来我们一起聚焦大单品项大客户营销，弘扬传统文化，传播智慧养生。

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