汽车销售顾问具备哪些知识（5大关键技能助你成为）

文/李勇刚

对于中国的绝大多数汽车消费者来讲，当他们决定买车时，汽车只是一个概念，他们不知道什么样的汽车产品符合自己的要求，手里的钱要投向哪里。对选什么样的品牌、什么样的车型、什么样的汽车销售商一无所知，此时他们最先想到了请“专家”。

针对这样的情况，各汽车销售企业提出了要让自己的汽车销售人员成为“销售顾问”，要进行顾问式的销售，要能够帮助顾客去选车。但顾客并不一定领情，因为在他们眼中，这些销售人员只看中他们钱袋中的钞票。

为什么会出现这样的认知呢？原因很简单，一方面现在的汽车销售人员不够专业，不能专业地解决顾客现实的需求与未来的需求之间的矛盾；另一方面他们太急功近利，只想着如何搞定客户，因为每一台车的销售都跟他们的收入有关联。这永远是一对矛盾，你将如何解决呢？

这里，特别提醒，即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法，在顾客面前决不允许也不能谈及。如果最后顾客不与自己成交，并非他们的错，而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息。

另外，销售人员通过对自己所在公司的深入了解，认真总结出优势与特点，在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。这里强调的是，公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明，对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。

譬如说，如果顾客很关心售后服务的问题，为了说明公司在售后服务方面的能力与水平，可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况。如果顾客对企业的专业能力表示怀疑，可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。

一句话，要让顾客消除异议，事实就是最好的回答。

比竞争对手更了解自己

知已知彼百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理，也是商战中必须把握的原则。销售人员必须围绕竞争汽车产品，了解竞争对手的以下几个方面情况：

品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。

产品优势：产品技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等；

销售商的情况：该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等；

特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动、他们对顾客的承诺一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。

当顾客要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，这是专业汽车销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。

更了解顾客，知识更宽广

如果销售人员问顾客：“您了解自己的需求吗？”顾客一定会告诉：“废话，这还要问吗，当然是我最了解自己。”

事实则不然，有相当一部分顾客，当问及他们需要选购什么样的汽车产品时，会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，从“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”，在前三个阶段中，只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。

销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化。要实现这种变化，销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求，即比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确。

此外，顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们沟通必须因人而异，根据他们的特征针对性地做出处理。因而，市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求，企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识，有自己独到的见解，能够建立顾客的信任度，并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。

比汽车设计师了解汽车

汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。这样，销售中花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品要多得多。

所以，丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。 要想成为一个专业的、高效率的汽车销售顾问，应注意掌握以下方面的知识：

1、汽车品牌的创建历史、该品牌在业界的地位与价值；

2、制造商的情况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标等；

3、汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点；

4、应用于汽车的新技术、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手；

5、世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底；

6、其他：汽车贷款常识、汽车保险常识、汽车维修与保养常识、汽车驾驶的常识、汽车消费心理方面的专业知识、其他与汽车专业相关的知识。

只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。

能够帮助客户投资理财

汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。

文章来源：上汽大众Vtraining，特此感谢