儿童摄影工作室需要做什么 如何运营一家儿童摄影机构

参与：冷芸时尚8群群友

时间：2021年8月14日

庄主：Wendy-重庆-设计&摄影

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

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现在童装与童模都很热门，儿童时期是最天真的年龄段，如何捕捉自然的表情，让他们在拍摄时释放天性？

｜一｜

儿童摄影行业如何拓客

第一个问题是，儿童摄影行业该如何拓展客人市场呢？

1.与同样目标群体但不同业务的机构合作

芸友五斋：

我已知的几个摄影师反映大部分都是与幼儿园合作，这属于是从源头上解决，并且渠道上就垄断了。

庄主：

我一般会和其他儿童机构合作，并且具有排他性。比如早教、儿童艺术机构、儿童商场之类，一个类别的机构保留一个。

冷芸时尚博士：

这个是惯例吗？独家合作？

庄主：

这不是惯例，合作的结果是双方都有新客户到店后体验。合作形式也可以探索，也可以双方都去参加儿童艺术活动，让早教和摄影机构都有客户。

芸友禹璞：

这是基于体验产品的流量获取和交叉引流。

芸友阿哲：

近两年很多活动会不会受疫情影响？

芸友禹璞：

疫情对自然流量影响非常大，对社群流量的影响还好。

庄主：

前期拍照的客户都会加微信，线上有营销活动。比如加微信后发送最新的活动，客户可以线上购买体验券，约定拍照时间，合适的时候来拍照。前期线下引流到店，线上营销。现在线上营销，线下到店，也是根据不同时期调整营销策略。

芸友禹璞：

体验产品的引流分不同的区域会有一定的客群疲劳度。相同的体验在不同的城市可能起到不同的效，但有效的线下引流绝对是核心竞争力。

我认为你可以试着去找保险公司等这种大型的品牌服务商，银行的大客户部来做一些会员答谢或者员工福利。如果垂直于儿童摄影行业，那么适龄儿童妈妈们聚集的区域都可以成为合作对象。妈妈群的意见领袖带动性效率要优于平台的自然流量。而且银行的大客户部每年要完成会员答谢的任务，他们也在寻找很多福利项目。还有牙科的牙齿美容正畸的客户这种有基本的审美诉求的也可以关注。

这个方法挺好的。我们去年做过和工商银行合作来作为银行客户福利一部分。但不同一类型的行业可以考虑这种客户多的机构来做合作，提供福利达到客户粘性，从而提升客户品质。

当地的母婴群和妇产医院合作的妈妈群也有接触过，但关键问题是转化，还有考虑排单量。因为一个大的合作会签合同，规定拍摄时期，这就要看你是否有这样的接待规模了。这些机构都可以合作，效果也很不错，也不能局限在儿童领域。

当然，如果从客单转化率看，客户重叠率越高越好。比如童模、儿童艺术机构、早教机构等刚需性强，转化率会高一些。

芸友阿哲：

也可以考虑牙科医院。做正畸首先要数字化扫描，到佩戴隐形硅胶牙套，到最后结束，一年多时间平均消费四、五万。这些家长对美学要求都很高。更多的不仅是单纯牙齿的整齐，还通过正畸来调整面部形状，如地包天，天包地，短下巴等。所以这个人群消费摄影是必须的。至少会有治疗前后的对比照。

庄主：

这就是客户需求的问题。像需求强的客户会列为强意愿，即便他本身的财力不多。而需求弱的客户会列为弱意愿，即便他本身的财力比较多。

2.市场活动

庄主：

我们在没有疫情时有很多线下活动，通过各种引流到店后安排时间，工作档期一般大半年都定了。现在我们的工作一部分在消化以前的单子，另一部分在线上加大引流。

对于现在的疫情情况，实体店要考虑销售额时先会考虑刚需客户。现在有很多儿童模特选秀的活动，所以家长们都会给孩子拍照。而儿童模特走秀拍模卡就是刚需，基本每个月都有儿童模特来拍照。相比撒网拉合作，做好老客户的维护也很重要，老带新的转化率也挺好。

芸友禹璞：

对，通过社群维护好刚性客户再去增加刚性。客户的复购率比导新客流要安全很多。

冷芸：

为什么那么多家长要送孩子去童模？

芸友禹璞：

通过参加儿童模特选秀可以帮助孩子纠正形体，形成自信，独立表演。西安的童模类活动模卡拍摄一般都是免费的，摄影机构再去做二次产品的转化。现在绝大多数适龄儿童的父母是缺失审美教育的一代，虽然有些盲目，但对这方面的需求确实很旺盛，所以活动机构的引流质量很关键。如果机构人员没有专业认知，那么对于专业没有需求的客户沟通成本其实非常高。而对高质量的客户来说，只要你做得足够专业就可以。

我认为儿童摄影目前主要是营销和机制方面的竞争。下一轮肯定会涉及专业和创意产品方面的竞争。所以商家可以提前开发一些专业产品或者创意产品做产品储备。电商视觉感觉是一个独立的视觉体系，需求和目的更明确一些。

庄主：

对于儿童教育要求高的客户，我们也会提供拍照福利。这类客户关注孩子的发展，在选择摄影机构时也很谨慎。

芸友五斋：

我认为小红书是非常适合这个的，但是不能用以前异业的渠道思维来做。我在小红书看到,像矮个子的胖女生，特别瘦的女生，当各种各样的人因为共性聚集在了一起，就会出现某种评论。当越来越多的人看到这样的评论时会迸发出更多的评论。所以如果按渠道垄断的思维做口碑就坏了。

因为之前我是在北京居住，最近搬到了武汉。我发现武汉这边的传统销售服务非常不好。现在的很多女生已经会评论版型，而普通身材的人会更多关注颜色，少部分人已经开始研究面料成分。那么商家能操纵的点还有多少？而摄影现在很多已经不是拍照，而是教别人如何摄影了。获客不是重点，重点是你要解决别人的需求，做连接市场需求和提供服务的那个人。

我不会拍儿童摄影，我不需要标准化的服务。因为那些摄影师无法跟我讲清楚，为什么要这么拍？在我看来，摄影师曾经最大的职能就是提供解决方案。但是我前段时间跟同学聊天，有些摄影公司已经做到把光和场景做得非常好，通过套模板的手段把产品放入模板就能拍出8分的情况。但这只是套了一个高审美的模板，丢掉了创意设计环节，流水线化，好像韩国的整容医术那样。那么这时一个不会创意与个性化的摄影师存在的意义何在？所以在武汉，我已经不在实体店购物，我全部网购。

芸友禹璞：

我认为这种套模板手段做的还是标准化产品，只不过更专业。标准化产品和定制化产品最大的区别在于时间成本不同。

芸友五斋：

顾客不会管这么多，他只管拍得美不美？像抖音和小红书上有很多理发师给顾客理发的视频。我特别喜欢看他讲解，为什么要这么理发？摄影也会越来越多，摄影师讲不出为什么，顾客就会去找懂审美的摄影。他们直接通过小红书对接渠道。

芸友禹璞：

由此可见，儿童摄影现阶段，客户的需求才是摄影目的。摄影师应增加一点创意性和艺术性，领着客户走并且让客户能跟上。

庄主：

我再说一下网络和平台的一些活动。网络活动一般是100以内的活动，比如拍摄大头照，拍摄九宫格，证件照等。

芸友禹璞：

你们网络活动的数据反馈是通过社群推广还是新媒体或者自媒体的效率更好一些？

庄主：

我做过自媒体，大众点评，社群推广。我们现在是通过裂变实现，效果最好的是裂变活动。前期做大众点评确实是想多引流，增加客户到店，但后来我们发现还是社群裂变活动好。

｜二｜

如何拍摄儿童

1.拍摄前期准备

庄主：

我们在拍摄儿童前期会做一些准备。儿童根据年龄层次不一样，他们的心理也不一样。

各个年龄段儿童的特点：

3-6个月婴儿：用道具吸引他们的注意，然后在他们笑的时候抓拍。道具有泡泡机、玩偶、木马等。但小孩很随意，有可能来了也没有拍成功。一些年龄小的孩子会一直哭。所以儿童引导师比较关键。

1岁左右：和孩子玩游戏，让他们慢慢走过来，同时抓拍；如果是1岁以上的小孩，倾向于和孩子玩耍。

1-3岁：这个阶段的孩子充满了好奇心，可以和他们互动，用提问的方式吸引他们的注意，然后互动中抓拍。

4-7岁：让他们做喜欢的事情，在自然的场景中抓拍。

7-12岁：拍摄之前沟通他们想拍摄的主题，教他们一些动作来拍摄。

所以，在儿童摄影行业，有一个专门岗位叫“儿童引导师”，他们对12岁以下孩子都很重要。

2.客户拍摄前的沟通工作

庄主：

我们加了客户微信后在拍摄前一天会提醒客户明天需要准备的物品。如果客户有喜欢的道具也可以带上。年纪小点的宝宝可以带上宝宝喜欢的玩具，认生的宝宝可带上喜欢的家人陪同拍摄，协助引导。

拍摄一般是按照拍摄的时间来拍摄，但是如果遇到取消的情况需要提前告知。每个时间段都有安排顾客，所以需要请顾客一定要准时到。如果延误30分钟以上，会导致拍摄流程混乱，只能建议改期，所以一定要准时。

另外，如果临时有事，无法准时到达，请务必打前台电话告知，重新安排时间段，确保过来顺利拍摄。

以上算是服务细节了。

冷芸时尚博士：

付款方式是定金 尾款？

庄主：

到店拍摄分为体验拍摄和套餐拍摄。如果是体验拍摄，体验后觉得喜欢，再付款拍摄。套餐拍摄就是已经付了尾款的过来拍摄。如果是参加店内活动，可以用定金 尾款。其他的服务细节还有停车位、路线规划、以及天气情况，特别是外景拍摄。

冷芸时尚博士：

拍摄一套费用一般多少呢？

庄主：

这需要看客户需要的材质和数量，一般是1000-20000元不等。我们也有会员充值，消费满5000元可以成为会员。我们做活动套餐会优惠一些。

我们现在的创意是每个月都有比赛，每个摄影师会开发主题，各个部门来评比。我们会发到自媒体，免费给参与者拍照。

流程是“开发创意- 免费给老客户拍照-老客户发朋友圈-看顾客评价”。

比如我之前跟橄榄球机构合作，讨论给打橄榄球的孩子拍照，发现橄榄球的装备视觉效果挺好。我们也会学习案例，一起分析如何做更多的创意。比如相机的鱼眼功能，也能拍摄萌趣的感觉。

｜三｜

你喜欢的儿童摄影是怎么样的

芸友五斋：

我追加一个问题，大部分家长找摄影师拍照，对于要拍成什么感觉有没有共性呢？比如大部分人穿衣服会说“简洁大方”，而不是“表达自我”。大家可以明显感觉到儿童拍摄的共性吗？

庄主：

我们会让家长带上中意的照片，然后再提取效果，有素材对照就好一些。每个孩子喜欢的不同，家长也会按照孩子的想法来。比如有的小孩喜欢装扮成动漫人物，我们也会做这种主题。

芸友禹璞：

新时代家长逐步增加，应该会更加多元化需求。

庄主总结

一、儿童摄影行业如何拓客

1.异业合作

客户的需求才是摄影的目的，然后增加一点创意性和艺术性。异业不仅仅限于儿童行业，可以作为客户福利的一部分。增加品牌附加值，提高客户忠诚度。

2.市场活动

提前开发一些专业产品或者创意产品做产品储备。多做社群营销，提高客户参与度，增加多种核心卖点，更好地整合渠道，达到扩大宣传的效果。

二、如何拍摄儿童

1.拍摄前期准备

了解客户需求和不同的年龄段的心理特征。

2.客户拍照沟通

提前沟通，注意细节，提前协调时间。

三、你喜欢的儿童摄影是什么样的

家长喜欢自然真实的感情流露，有趣好玩的拍摄体验。同时把每次摄影当作创作，记录所见所想，拍出内心欢喜的照片，让孩子开心做自己。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁

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