家居电商新零售启动（做家居生意天猫）

在家居家装业务上，天猫、京东、苏宁等几大核心电商平台，近几年的投入力度都非常大。

一路走来，大家已经不满足扮演线上交易平台的角色，而是深入到行业的多个环节，力图成为行业里不可缺少的核心角色。

仅仅是2020年9月以来，三大平台又有一些新举措，国庆大促就不多说了，都很拼，而且晒出了漂亮的成果。

另外一些新动作也出现了，比如：天猫在上海K11开了一个家居体验店。京东重新升级了装修联盟，拿出了成套的新办法。苏宁厨卫家装亮出了一个宏大的目标，家装板块三年GMV累计要超1000亿。

其中一些做法，我们很难说对错，也很难预料实现的可能性，但对于大平台来讲，要想在一个行业里做出大的成就，必须把这个行业里的体量做起来，与绝大多数企业建立紧密连接，成为大家离不开的舞台，那就成功了。

而且大平台有资本，可以多次试错，只要其中一条路跑通了，就可能带来可观的效果。

我们先从天猫说起，10月份，在上海的K11开了一个家居体验店，店的名字就叫“天猫家居”。

这家店是怎么做的？大材研究根据公开信息做了简单梳理：

1、店里分成场景，包括卧室、厨房、客厅、浴室等，而不仅是产品陈列。比如推出了绿动精灵、贝壳女王、浴缸浪人、精致造作、黑暗美食5大生活空间。

2、逛店可以扫码下单，由品牌方的旗舰店送货上门。

3、入驻品牌据说上百家，都是在天猫开网店的公司。还有像拉芙菲尔、稀奇、monbento、酷彩等轻奢家居品牌。

4、该店可能作为天猫的家居直播基地，邀请淘宝主播、设计师、大号达人们们前来直播。

据说，天猫家居计划在2020年打造20个新零售典范，5000个超级新品，100个过亿店铺，3000个过千万店铺，62个产业带数字化。

大材研究注意到，在今年6月，天猫家居办了一个生活展，地点就在上海K11购物中心。

9月的时候，京东也有一些新举措，重要的手笔是京东装修联盟，改成京东家装联盟，计划联合重点品牌打造“联名套餐解决方案” 。

另外，对品牌商家提供“产品 营销 金融”赋能，面向消费者提供“购、送、装、退”一体化省心家装服务。

在发布会现场，京东家装联盟向百安居、东易日盛、宝家乡墅、立邦、多乐士、德高、鹰牌、诺贝尔、金牌厨柜等30个家居家装品牌授牌。

一个亮点是，跟不同企业的合作方式也有区别，跟不同品牌合作不同场景、不同人群、不同预算的套餐方案。

比如跟多乐士，一起推“淳零儿童房套餐”，解决的是儿童房的健康焕新局装需求。跟馨居尚联名推出整装套餐，包揽从量房、设计、主辅材铺设，到软装、监理、售后的全套服务。

还有定制部分，跟欧派合作橱柜定制套餐，48小时完成拆旧换新。

大材研究认为，平台与品牌方合作，根据细分消费群体的特征，推出不同的产品或套餐，这种做法是有价值的，更能击中需求。

要想成功，有一些条件，比如对精准客群的需求掌握，必须要到位；能够进行精准的推荐与引流；价格方面符合精准客群的预期等。

在服务细节上，京东家装联盟拿出了5种主张，涉及品质服务标准、家装物品存储、智能生活、家装无忧保险、局装极速焕新等。

比如老房翻新时大件不好存放，可以选“京小仓”服务，把家具家电等存进去。针对施工意外，则有京东的无忧险，提供泡水无忧、中断无忧、家财保障、安全保障等保险，最高赔100万。

对商家的赋能，京东也有新举措，比如建立精准营销平台，面向客户精准推荐家装产品。金融服务方面，由京东数科为商家提供供应链金融、白条/支付营销玩法、品牌数据报告及各种保险服务。

装修联盟是在2018年出现的，当时有11个家装公司参加，包括百安居、爱元素、博洛尼、金螳螂家等。而2016年时，才上线家装业务。

走到今天这一步，大材研究认为，京东家装联盟确实拿出了更为明确、具体与系统的规划，在产品与服务上有提升，能不能跑通模式，把业务量做起来，还得看京东在家装方面的背书，是否足以吸引规模化的客户流量。

京东本身流量很庞大，但从中转化装修、家居建材方面的买家，还是需要单独下功夫。

9月底，苏宁在南京办了厨卫家装商家大会暨双11启动会，顾家、全友、立邦、科勒、箭牌、欧普等近200位品牌商家助阵。

苏宁给出的补贴金额是1个亿，并制定了庞大的目标，GMV要保持三位数增加，家装三年GMV累计要超1000亿。

而且，苏宁计划在三年里，至少培养20个10亿俱乐部成员。有了中坚力量的支持，也就意味着苏宁在家装业务上能上个台阶。

今年，借助直播风头，苏宁打造了超级买手直播间，请来贾乃亮、王祖蓝、袁弘、张歆艺、罗永浩等带货，家居家装产品也有参与，比如喜临门一款床垫在王祖蓝直播中卖出超2000张。

在服务上，苏宁家装有一个“贵就赔、延时赔、急速退”的服务，承诺保价60天，差价赔付。送装也没有落后，合作方是苏宁物流。

组织架构的变动也值得关注，9月初，苏宁家装和苏宁厨卫进行了合并。

此前的8月底开始， 苏宁在推“厨卫秋季家装节”，拿出了以旧换新的获客办法，提供免费上门、免费拆卸、免费搬运旧机服务，以旧换新最高补贴10%，涵盖油烟机、燃气灶、电热水器、燃气热水器、饮水机等，还能获赠水质免费检测的服务。

大材研究认为，这几家核心平台的努力与持续投入，无疑带动更多家居流量向线上转移。未来的家居市场，电商占比还会占取更多份额，线上流量将继续增长，尤其是零售市场。

来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购实用攻略，欢迎成为年度VIP会员