定价制胜读书笔记（读书笔记自有品牌）

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定价制胜读书笔记

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P163：这种沟通的本质已经发生显著变化，是二维被动式沟通方式逐渐转变为三维互动沟通方式

笔记·想法：

1. 二维被动式沟通方式：单向的媒体传播，向顾客传播信息

2. 三维互动沟通方式：顾客不再是单向接受媒体的信息，而是对于媒体、品牌产生互动，从而形成三维互动。品牌----媒体---顾客三维互动

3. 二维变为三维的方式，主要的变化是用户与媒体产生互动，通过与媒体的互动产生与品牌的互动。

P163：电视依然是最有效的媒体宣传工具，电视是宣传方式中最佳的，与顾客联系最直接的媒体

笔记·想法：

1. 现实依然如此么？

2. 定向的媒体传播如果更柔性，是比纷杂的迁移成本极低的网络媒体更高效

3. 传统媒体头部效应明显，而网络媒体更分散，更具有数据支撑。

P164：催化意味着沟通和媒体行为必须发生在行动时点以及购买时点

笔记·想法：

1. 传统的定位是否如今的商业现状？

2. 催化和品牌印象塑造不是一个概念，品牌印象塑造也就是脑部品牌定位是一个产期的过程

3. 催化发生在促进用户行动或者购买的时候？那么这个度如何把握？

4. H&M的橱窗是否就是这样的媒体？

5. 如何在有限的人流利用上，催化用户行动和购买?

P164：往日里销售商通过推动策略劝说消费者购买，向消费者叫卖的方式已经让位给多产的拉动策略方式，消费者有时会无视价格高低而去寻找理想的品牌

笔记·想法：

1. 推动策略：说服用户到那里去消费，这种方式类似于叫卖

2. 拉动策略：这里不再说说服的问题，而是努力说服并且在店内提供更优质的服务，说服用户购买

3. 消费者会为了理想的品牌---身份标识及情感认可----付出更多的金钱。

P165：如果你想要建立忠诚度，必须帮助解决购物者的问题，忠诚度与问题解决相关，而不仅仅与销售相关

笔记·想法：

1. 用户购买是为了解决问题，因此能解决用户问题才能建立忠诚度。

2. 用户购买奢侈品牌包，是为了解决品牌标识的问题，因此品牌包的定位往往比质量更总要

3. 忠诚度=解决问题的能力。

4. 解决问题的能力不仅仅是基本商品属性，更多的是精神层面和情感层面

5. 仅仅与销售有关，满足的是用户的基础销售。这是满足用户的最初层次

P166：品牌化已经从理性层面发展为情感层，进而发展到精神层面。消费者经历了马斯洛需求层次的所有阶段：

从物质需要的满足出发，到高层次的个人导向的新的品牌需要。现在当更多的消费者到达高层次的自我尊重和自我实现需要时，他们期望品牌同样发展到了新的高层次。

品牌供应商必须通过品牌创建信任系统以巩固对客户的总体承诺

笔记·想法：

1. 消费层次：理性层面----情感层面-----精神层面

2. 理性层面消费的是用户的商品属性，情感层面消费的是用户消费习惯及复购率。精神层面消费的是用户的自我认可和社交属性。

3. 用户的消费层次与马斯洛需求层次相符，用户从基础需求到高层次个人导向需求，进而自我尊重自我实现。

4. 满足用户最高需求层次，是发财之道

5. 品牌必须通过各种手段保证让用户感觉到品牌的承诺得到兑现

P167：定制创造性反应

目标：成为真实的变体------价格变体：商品------创造性战略：忽略

目标：阻止复制---------------价格变体：复制-------创造性战略：复制仿冒者

目标：高端品牌---------------价格变体：优质-------创造性战略：超越高端

这样做的实际意义是为彻底的斗争提出更彻底的解决方案

笔记·想法：

1. 低端：实现产品，不需要战略，保证基本品质的更低价格即可

2. 中端：复制仿冒者，通过仿冒制造更高的我性价比

3. 高端：提供更优质的产品，提供更好的溢价，提供更高的附加值

P168：阿尔迪惊喜购买每周四，是复制奇堡Tchibo，德国第三大零售商

笔记·想法：

1. 传统门店最大的特点是范式，最大的问题也是一成不变

2. 阿尔迪的精细周四、奇堡都是在不变的基本框架上做出变化

3. 奇堡是以咖啡为基准，阿尔迪是以生鲜为基准，在基准上做出变化，保持用户新鲜度。

P168：Tchibo每周为消费者提供的主题活动，其多样化和商品数量意味着一年之中必定有每位顾客属意的内容

笔记·想法：

1. 不变中的不断变化，以变化维持用户新鲜度，以不变为用户消费靶心

2. 用户的新奇感是保证持续消费的基准

3. 零售门店的范式经营，是提供用户基础服务，基础服务是用户的心智定位

P168：奇堡已经把一个简单的咖啡店概念转换成为一个动态的日用消费品零售概念。通过提供每周一歌新体验，他已经形成一种独特的、蓬勃发展的零售品牌体验

笔记·想法：

1. 动态日用消费品===通过产品的动态为用户提供新鲜感

2. 这种新鲜感满足的条件是新奇特的商品，可能并不是高频刚需但是有新意有特点，能够解决一些问题。

3. 零售品牌提供一种持续稳定的购物体验，因此保持新鲜感也是一种体验

P168：为什么你不能带给顾客惊喜？还有竞争？你的品牌最后给顾客带来惊喜是什么时候？带给顾客的惊喜是什么？

笔记·想法：

1. 是什么阻挡你给用户带来惊喜？

2. 用户需要的惊喜是什么？

3. 通过什么方式让用户感到惊喜？

4. 核心产品、实体产品和周边产品，通过哪种方式哪种途径实现惊喜？

P168：消费者不断加强对传播环境的控制，他们从事多项任务，定时移位，谈论并与品牌对话，这些是前所未有的事

笔记·想法：

1. 消费者正在参与与媒体、消费者的对话

2. 消费者逐渐取得市场主导权，或者是获得部分话语权

3. 如何让消费者体验到快感？

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我是胖叔，爱分享故事爱读书的80后单亲爸爸｜我也是从事自媒体，新媒体十余年的老胖子，司职某新媒体公司的运营总监，公司旗下有直播基地，官方合作的主播培训学校，商学院，文策团队，短视频直播带货，账号运营，品牌运营，网店运营｜我会不定时发布读书笔记，生活随记和一些新媒体自媒体电商的事儿。关注我，带你一起“读”和“看”生活和世界。

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