解决客户需求是销售的哪个环节（为什么产品好客户还不要）

一台变频空调一天只要1度电，对于客户来说“省电”算不算利益？

一台等离子液晶电视，可以让客户肉眼观看3D电影，对客户来说算不算利益？

医疗保险，可以给客户报销医疗费用，算不算利益？

如果你回答是的话，说明你混淆了“产品的优势”和“客户的利益”两个概念。在绝大部分情况下，产品的好处并不等于客户的利益。

以上面提到的变频空调为例，一天只要1度电，是很省电，可如果客户是王思聪呢？省电对他来说会产生利益吗？

还有3D电视，客户如果是个“瞎子”呢？这个电视跟一台黑白电视，甚至收音机有差别吗？

最后医疗险，如果对方是公务员或者事业单位，他们平常看病买药都已经全额报销了，这个险种对他来说，能产生利益吗？

所以对于顾问式销售代表来说，一定要明白“利益”和产品的“好处”是两个概念。

只有当客户表达出明显的需求，并且可以用产品去满足他的时候，产品的好处才会成为客户的利益。

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