理财路上的进阶和复盘（2年赚8个亿小目标）

2022年上半年易佰网络完成了净利润7812万，下半年还能完成1.92亿的净利润么？易佰实现持续盈利的核心能力到底有哪些？为何在行业寒冬里他们能保持盈利成长性而大部分的卖家目前的经营都出现了极大的压力？（将盈利模型沉淀在系统中）他们是如何保持这种能力持续生长和沉淀的？（人才观，人才必须是将能力输出为SOP的优秀员工，并能保持不断输出。将优秀的经验建模SOP并固化到IT系统中）从而保障易佰越来越稳健的盈利持久力和规模获利能力。Mark今天撰文一篇，希望能抛砖引玉，给在寒冬里煎熬的卖家们一些启发，相信本文内容是每一个跨境电商的卖家都值得去了解一下……

01

易佰管理层的格局

Mark与易佰创始人胡总接触次数并不多，倒是和庄总接触更多，胡总给Mark的印象主要是3点：1、极度专注于做正确的事，绝不做任何多余动作。2、极度自律。3、大格局通透且深谙布局。比如易佰特别注重人才，不仅给与人才充分的才华施展舞台，同时给与有贡献的人才丰厚回报。

华凯易佰最近发布公告，

要半价激励公司员工持有公司股票不超过800万股，

按照公告日前20日华凯易佰股价均价14.72元，半价即为7.36元，

那么公司相当于拿出了5888万元激励员工！

员工们要想拿到这个激励，有个考核条件：

易佰网络2022年扣非归母净利润不低于2.7亿元，易佰网络2023年扣非归母净利润不低于6亿元; 如果达到5.7亿元即可触发激励，达到5.7亿就可以按比例进行激励。也就是说易佰网络的跨境电商团队必须完成总额为8.4亿元的扣非归母净利润才可以拿到全部的持股计划激励。Mark看了一下华凯易佰最近2年的股价走势图，在易佰被并购进入华凯之后，华凯股价最高时达到了30元，就算之前华凯的经营状况一团糟，其最低点时的股价都有9.95元，所以，华凯易佰这次给与员工团队的持股计划是非常良心的一次操作！价格给得足够公道。

8个小目标难吗？易佰的员工有信心完成么？ Mark认为，既然已经发布了上市公司对外公告，易佰公司在内部与员工层面都已经达成了共识，这肯定不是吃了豹子胆之后的拍脑袋的决定，而是在跨境电商寒冬里透出的团队信心！

为何易佰这家跨境电商头部企业的员工团队对实现盈利目标有如此信心呢？ 带着这个疑问，Mark近期深入的研究了易佰网络这家公司，频繁与易佰的团队接触，并认真的阅读了今年以来华凯易佰发布的各种上市公司公告，归纳整理了华凯易佰能够持续保持盈利的核心秘诀，也就是他们团队的信心来源。希望能给跨境电商行业的卖家老板们一些参考，助力大家未来的事业的发展。

02

易佰的战略能力

在Mark看来，易佰的核心能力是准确的战略能力、高效的经营能力、独特的人才体系能力、超强成本控制（CostDown）的能力。首先先分析他们准确的战略能力，其实这就是他们实现持续盈利的核心指导思想，简单的说就是：做正确的事，然后正确的做事。关于这点，用他们公告里的一段话就可以概括他们是如何确定什么是正确的事？然后正确的做事的底层逻辑：

1、采用蓝海战术进行差异化开发，注重长尾产品线。产品开发方向主要集中在有稳定市场需求而相对冷门的细分领域，这类产品具有生命周期长、更新换代慢的特点，在细分领域市场需求较大，市场竞争程度低于 3C 电子产品、服装， 且产品售价相对较低，消费者对价格高低的敏感性较低，因此具有较大的调价空间，有利于维持相对较高的利润水平。

2、严格执行小批量、多批次、 低成本快速试错策略。严控产品开发时间和开发成本来提高开发效率，并在产品开发和供应链管理各环节贯彻“小批量、多批次、 低成本快速试错”的管控逻辑，从而提升产品从开发上线、采购销售到库存管理的整体周转效率。

3、风险管控策略坚持泛品类、多平台、多市场经营，国内仓和FBA海外仓发货均衡发展。有效分散经营风险，执行多品类发展的经营策略，优势主要体现在诸如新冠疫情等突发情况下，不会存在单一品类产品销量骤减而影响持续经营的情况，同时能够快速响应需求，及时开发新品，从而有效提高易佰网络的抗风险能力，不断扩充、更新产品开发数量，有效促进各产品线的业绩增长。

03

易佰的经营盈利6大秘密武器

我们再仔细分析易佰的高效的经营能力的各个维度，其实这是大部分卖家们时常很苦恼的事情，比如开发产品总是想着要开发爆款，但往往事与愿违；就算运气好开发到了爆款，也需要重资金进行前期养listing，起步阶段的卖家根本没那么多资金，很多人养到半路就放弃了；好不容易选好了产品，却屡屡被各种知识产权流氓攻击，防不胜防！血亏不止！另外，很容易形成库存积压却没有什么特别好的办法，补货还是不补货，往往是老板拍脑袋决定，最终形成呆滞库存导致自己左右为难，只能低价甩卖，亏损不止！

近期还有个工厂型卖家给Mark发语音，自己请了个亚马逊操盘手折腾了几个月给自己留下了3000万的库存拍拍屁股走人了，搞得自己非常被动；同时，自己接手业务后发现自己连账都算不清楚，为何亏钱都无法搞清楚！其实，不仅是他算不清，很多规模上了10亿的大卖家其实有时候也算不清，亏钱了都不知道亏在哪儿。

而精耕跨境电商行业多年的易佰网络，早就将以上各个环节的问题，都已经形成了与其他卖家不一样的竞争优势，大多数的卖家已经实现了公司运营体系的基础部分数字化，比如说产品管理系统、采购系统、物流系统、仓储管理系统、CRM系统等等，但易佰相对比他们在高效的经营核心能力这块，不仅形成了基础系统能力，其实已经形成了更高竞争维度的集合刊登系统、智能调价系统、智能广告系统、智能备货计划系统体系。从而构建了以下6大优势：

1

超强的产品开发、风控、销售指导、产品全生命周期分析辅导能力。

大部分卖家公司，将产品开发和运营团队混为一体，但易佰将产品开发团队与运营团队分别独立成不同的部门，各自承担的责任重点有明显的区分，产品开发部主要负责：细分品类商品商机跟踪挖掘、平台交易数据分析、区域市场趋势和规模分析、畅销产品行为偏好分析、样品品控、样品卖点提炼和效果跟踪、侵权风控排查、产品动销率分析、结合销售数据和客户行为对产品开发效果评估，反向知道和调整新品开发工作，形成闭环。易佰将产品开发、风控、销售指导、产品生命周期分析等核心工作流程和检验模型都已经数字化智能化并集成到平台之中，形成高效的产品开发能力。

2

数字化产品采购质量控制流程。

易佰通过自己的数字化系统，将全公司计划、开发、仓储、物流、及供应商进行紧密协同，实现少量多批、快速响应的采购模式，通过智能系统结合销售数据对产品的库存、补货等进行智能预判，给出最有采购计划。同时杜绝了质量事故导致公司的损失。为公司科学采购决策、杜绝无效库存等提供支撑，用最少的资金量，完成最大的销售体量。

3

高效数字化的多电商渠道同步实时管理SKU能力。

易佰通过与所有的电商平台打通API接口，快速获取订单信息，结合公司产品开发、采购、运营等系统数据信息，智能研判销售动态，为供应链团队提供数据支撑，最大程度扩大利润规模。

4

微秒级的商品仓储库存智能调整管理能力。

高效管理公司库存周转效率，避免无效库存占用公司现金流和吞噬公司利润。库存是目前行业卖家们最头痛的问题之一，跨境电商卖家头上的三座大山：选品困难、库存积压、广告成本高！如果能解决库存周转问题，将会大幅提高卖家的利润水平，但是很多卖家其实是心有余力不足，或者根本就做不到，更别说做到公司库存数据做到微秒级更新，更别提有一套智能的算法来辅助公司实现高效的库存周转，最大化的减少运营资金的占用。易佰正是有这套系统，做到了用最少的钱做了最大规模的业务体量。

最近有个工厂型卖家就给Mark发来信息说自己的运营瞎搞让公司背上了3000万元的库存，然后运营主管拍拍屁股跑了，留下几千万的库存让这位老板头疼，站在库存面前欲哭无泪啊！

5

智能化物流资源整合IT体系。

包括精准的自动化报关系统和物流供应商管理信息系统。这一块将市场上最优秀的物流产品都整合进入系统，通过易佰的近50亿体量的电商业务进行了严格的筛选和检验，最终共享给易佰的各个业务团队，让易佰的业务团队有行业最优的物流解决方案。关键是易佰的智能化物流系统，不是简单的罗列物流公司的报价和产品，而是对物流产品的表现进行全方位的分析和实战验证，然后通过易佰的物流产品评估算法，得出最优的物流方案，提供给团队进行使用，有时候并不是最便宜的物流产品、也不是最快的物流时效，而是刚刚好让产品销售利润最大化的方案，这个刚刚好是一种算法。

6

自动化广告投放策略大数据算法能力。

公司针对 SKU 的流量优化工作由数据专员而非运营人员主导完成。数据专员通过自主研发的广告投放管理系 统，对各个 SKU 的关键词进行选择、优化和竞价。该系统包含广告投放、风险控制、广告推荐、优质词库等功能模块， 针对不同业务场景和时间阶段的广告需求设置差异化的投放策略，可在销量优先、利润优先等投放方式中进行切换，并 对投放后的经营数据进行跟踪和监控，在保障利润率的前提下基于大数据算法实现推广转化率和业绩规模的最大化。

04

易佰的人才观

能够将自己的优秀能力SOP标准化，输出固化为公司信息化系统能力供全公司运用，并不断持续输出的员工，才视为公司优秀的人才。如果输出的能力为公司创造了较大价值，才被认定为对公司有贡献的员工。

在给与有贡献的人才丰厚回报这点上是值得所有的跨境电商老板参考学习的，不仅如此，易佰更喜欢从内部培养人才，给人才施展才华的舞台。Mark近期与易佰创始人胡总有一次深入的交流，同时，也频繁和易佰的高管和中层管理干部进行接触，就会发现易佰里的优秀人才如副总经理李露露就是从易佰公司最基层的客服岗位成长起来的90后优秀管理干部，李总外表是一个邻家小妹妹的样子，但实际上确实干练果决、业务开拓能力极强、统筹组织能力学习能力超强、强烈的盈利经营意识、责任感极强、又有那股不达目标不罢休狠劲；从她的谈吐声量之中就可以感受到那股强烈的气场。Mark以前主要是和胡总和庄总接触，通过与更多易佰的员工接触后才更深刻的理解，这也是易佰的员工有有信心完成目标的原因之一，因为与优秀的同事和有格局的老板同行，就是保障！

05

易佰的利润3大核心来源

1、人才和人才的知识输出持续沉淀，都是人力成本的最大化产出。人才边际成本越来越低，公司运营效率越来越高，公司的利润输出能力就越来越强，这是日积月累的结果。

2、每一次选品都是盈利能力的堆积。 易佰选品，每款产品都经历自发货、测款、确保盈利后再到海外仓备货的流程，也就是说，易佰的每一款海外仓备货销售的产品都是盈利的，经过数年的积累，结合易佰主营中长尾产品的策略，用易佰云和智能刊登系统来保障这套模式的持续不断的复制和反复运作，最后这套模式让易佰越来越赚钱。其实Mark之前撰文写到过行业的优秀大卖家三态也是这个经营逻辑。

3、深入骨髓的成本控制。Mark第一次去易佰副总经理李露露的办公室，大白天的空调都没开，我还以为是李总畏寒，后来一问是因为李总觉得大厅已经开了空调了，她的独立办公室就不用开了，这样可以省电费；然后再看看一个上市公司的核心业务团队副总经理的办公室的装修，那是普通得不能再普通，Mark心里大致就知道，易佰与Mark曾经工作过的创维集团的成本控制理念很类似了，难怪能够获得成功。

06

易佰的利润源泉：极致的成本控制能力

深入骨髓的减成本增利润思想，贯穿到所有员工心中，尤其是高管团队。不开空调、简装修的办公环境这些都是小儿科，是易佰的企业文化投射到员工意识层面的反馈。但对与工作的成果输出几乎近于极致的追求，才是易佰持续赚钱的法宝。

比如，易佰在东莞虎门投入建设的超大型仓储中心，前期要采购设备时的极致成本控制的故事，是值得所有卖家管理团队去学习的，易佰的管理团队对公司的每一项开支都极度负责，为了了解一个仓储中心的成本控制，公司副总经理李露露亲自对仓储中心流水线的所有设备的组件，都进行了深入的成本分析，连每一个马达、每一颗螺丝钉的采购成本都不放过，同时对仓储中心的设计方案结合跨境电商业务场景的需要进行了细致入微的研究，把不必要的原来的供应商的固化的组件删除掉，最终楞是让仓储中心的建设成本暴降近35%，直接为公司节省开支超千万元！

各位卖家老板们，就问你们羡不羡慕易佰有如此彪悍的员工，就问你们眼不眼红这样的团队！这样的团队和员工在易佰随处可见，因为李总一方面是身先士卒，一方面躬身亲自培养，易佰公司已经有一群对成本控制几乎形成了全员共识。Mark特别印象深刻的是与李总沟通如果1小时，从她嘴里蹦出COSTDOWN这个英文词的次数不会少于100次！这就是易佰公司利润的源泉呀……

其实，Mark写到这里，很多人就会说，道理其实大家都懂，谁不知道要做长尾高利润产品、谁不知道要多批次少批量快速试错、谁不知道要多平台分散风险。但知易行难，要做到真的很难，实际上，易佰就是真正将这些做到了的一家公司，他们将以上能力AI智能化并沉淀到运营体系和销售刊登体系这两套数字化工具体系中，一共有13套IT系统。这些系统的开发和完善，不仅需要投入大量的精力，更需要投入大量的资金。而且必须是公司的创始人团队必须要有坚定地意志去支撑、公司内部的文化体系能够牵引全公司达成共识、团队必须不折不扣的执行彻底、公司整体的培训机制必须与之配套。

Mark知道很多公司进行过大量的尝试，Mark也知道很多公司中途就放弃了，投入实在是巨大的，一年几千万投入却不见收益，同时不确定性太多，因为没有对标的对象，一切都需要自己去试错，很多的时候得推到重来，这对于大多数的跨境电商公司的老板来说非常煎熬，之前如佰事德曹明灿、联科科技娄珂就都跟Mark表达过类似的痛苦，技术投入成本过于巨大。

对于大量的中小卖家来说，

来投入做这样的体系化的系统开发，

就更加不可行了，

那么在如今的情势之下，

中小卖家如果要获得这样的能力，

同时，又要有更加多的利润，有没有一种行的通的办法呢？

其实是有的，那就是参与易佰的亿迈项目，易佰公司将他们的能力集成到了亿迈项目中的易佰云和智能刊登系统，开放出来给广大的中小卖家使用。让卖家们快速获得可持续、可复制、可增长的运营体系，同时，亿迈团队还准备了详尽的以帮助卖家实现盈利的培训课程，帮助卖家们快速掌握一整套易佰的经营逻辑，实现帮助卖家快速赚钱的目标。

在跨境电商寒冬之际，

咱们卖家群体还可以从其他哪些维度入手将成本提升利润水平呢？Mark觉得有以下一些选择：

1、可以选择跨境电商利润区域开展业务。如加拿大和中东，加拿大是因为并未受到欧洲经济的拖累，背靠美国，没有战乱直接的影响；而中东主要是因为石油经济带来了实惠，他们这些产油国家也是赚的杯满钵满，现在都想在购物。比如专注中东物流服务的飞坦公司旗下的海外仓飞速扩张，业务增长非常迅猛，就可见一斑。

2、使用免费ERP，节省成本。如使用小佈ERP。

3、如果在亚马逊做广告投放使用能省1%的Skyee天易卡，立即就节省1%。

4、学习易佰团队的Cost Down精神，将各个维度的成本控制到极致。

大家其实最关系的还是创收盈利能力，Mark再次总结一下易佰的盈利能力从哪里来？其实主要就是4个方面。

1、易佰的盈利能力，主要核心来源为公司长期坚持做正确的事情。长尾产品，更多利润。

2、易佰能持续盈利，主要核心原因是公司持续坚持每一个产品上线必须盈利，而且采用的是FBM自发货测款，以最小代价获得可销售产品商机，然后根据销售规律逐步转为FBA发货模式。日积月累，形成了大概率全面盈利的局面。为了保障这套“小批量、多批次、低成本快速试错、翻单快速响应”的管控逻辑持续发挥作用，他们开发了易佰云系统和智能刊登系统等系统来确保运行而不受人为的影响。

3、易佰能持续蓄力发展，底层的原因是公司有一套独特的人才观，只有持续输出并将能力SOP固化到公司数字化系统的员工，才可以称为人才。从而大幅降低了人才的成本，减少了人才的重复投入带来的成本增加。

4、易佰能够在有限的人力资源的情况下，持续扩大盈利，最核心的原因是全公司将CostDown理念贯穿到每个员工的骨髓之中，同时每一个公司的人才都将智慧和能力转变为全公司的能力，极大的提升了公司的人才效率，这是一般公司望尘莫及的。

未来，跨境电商一定会发展成为多种层次的卖家生态，其结构如下：

1、入门级小白卖家。这些处于亏损的状态，还在投入期。

2、小型卖家。已经过了亏损投入期，可以盈亏平衡。

3、中型卖家。体量到了一定的规模，还没有自己的完整提升运营效率的技术体系。

4、大型卖家。体量更大，有了自己相对成熟的提升运营效率的技术体系。

5、超级卖家。体量超大，完整成熟的提升运营效率的技术体系，正在向智能和自动化体系挺进，公司文化体系逐步健全。

6、生态级卖家。体量突破50亿元规模，完整成熟的提升运营效率的技术体系，智能和自动化体系建设已经初见成效正在完善深化的过程中，对供应链生态有通过技术手段进行深刻的掌控能力，公司文化体系逐步健全。

如今，Shein、PatPat、易佰、赛维等等公司都已经健全或者正在生态级卖家的路上狂奔，他们正推动着跨境电商行业快速向前发展，同时，他们也有比较大的格局，希望带动中国商家走向世界，并正在输出自己的能力，与中国卖家一起拓展全球业务，提升中国制造竞争力。

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