如何做好商品管理（鞋服企业营销管理之4P）

商品管理一直以来都以精细化为主要特点，当然除了精细化外，还有一点也是非常重要的，就是系统化。因为商品工作如果自下而上的进行的话，会很杂很乱无章法，所以商品工作一定要自上而下统筹，自下而上提出问题，变化调整。所以系统化就显得格外重要。

从上图我们看出，商品生命周期分为开发期，引入期，成长期，成熟期，衰退期五个过程。每个过程我们应该注意哪些内容，注意哪些数据呢？

开发期

一、开发板块：设计师从市场寻找趋势，流行元素，围绕着自己品牌定位开发货品，但是他必须的有两个数据作为参考，一是上季度的销售情况，二是整体开发计划；那么商品部门需要提供这两方面的数据给到设计师；上季度的销售数据，一般按照“品类/单款/销量/销额/售价/供应商/地区/店铺”这几个因素去交叉分析，并需要从终端收集市场和竞品的信息，一起提供给设计师参考；整体开发计划，由商品部门提供《季度开发建议》，包括品类sku数量和价格段”两个内容。

另外针对开发的货品，吊牌价格拟定则由商品部和采购部统一拟定。

二、订货板块：商品部门需要拟定全公司整体货品计划，首先要把库存进行整理，并根据业务类型需求，参考销售数据对库存进行分配，拟定 ，这里需要了解一个公式，（订货金额=季度销售目标 / 折扣 * 新品占比 / 新品售罄率），用这个计算出各业务模块以及终端的需求，汇总而成公司的整体订货目标；然后根据各品类开发和销售情况，具体分配各品类订货参考，然后订货下单。订货下单可采用分别下单，集中下单，小量下单后返单等形式，分别下单要注意汇总订单后，对码数要有一个统筹调整；代理商加盟商下单按照实际下单为准。

三、关注库存率，拟定新货订货目标，售罄率目标。

引入期

一、商品企划板块：根据新品计划，拟定“上新波段”、“主推款/形象款/常规款”、《VP / PP陈列要求》、“新货卖点”、“货品搭配手册”等资料，这些在销售过程中起到很重要的作用。要求上新按计划；要求主推款VP点 / PP点陈列，要求形象款在DP点 / VP点陈列；要求卖点员工熟记；要求货品搭配贯穿到销售流程中去；

二、商品跟进板块：《新品跟进计划》，季度前期要把新品下单的信息汇总起来，整理各业务块的售价/分货等信息，进行回货提醒，上新跟进等工作；这个表格包含所有新品的入库，出库，上新，陈列一系列步骤。

三、商品培训板块：特别关注对新品的培训方面，要求各业务块对货品的基本信息（价格，颜色，面料，编号等）要熟记，对货品的重点信息（卖点，搭配等）同样要做到张口就来；这一板块需要和业务部门协作，高频培训 高频考核两个动作就能达成次目的。

四、关注新品整体回货率与各业务模块和终端的上新率。

成长期

一、商品跟进板块：这个过程的货品跟进需要侧重2个方面，一是货品结构组合情况，用《货品结构分析》表格更直观；上新后要分析整体结构是否合理，是否丰富，是否迎合市场等方面，并积极响应市场需求；二是根据《VP / PP陈列要求》对比货品的陈列执行和搭配执行情况；根据市场反应，及时调整计划，及时落实调整方案。

二、补货板块；对销售补货要迅速 足量，给予满足；这里要建立《货品缺货预警模型》，做到商品部门和业务部门联动，迅速补货，如发现数据表现很好的时候，要判断是否要快速返单保证销售，这里要求有一个“畅销款销售预测”的动作要做。

三、关注动销率和销售预测；“动销率”的准确定义应该为整盘货或者整个品类中有动销的SKU占总款色的比重；关注这个，能检测商品开发的质量和各业务块的销售重点，能根据数据做出相应的措施。缺货款或者返单款是当下的畅销款，马上分析该商品的销售时长和库存，与各业务模块和终端积极沟通，确定对策。因为这种款市场反应很好，如果返单主推，就会成为我们当季度产生利润和销售最多的商品。

成熟期

一、补货板块：该阶段是销售成熟稳定期，积极查看《货品缺货预警模型》，对于畅销商品已经出现供不应求的情况，要考虑集中销售，考虑找替代款了；对于常规商品也开始出现缺货情况，要迅速 足量保证补货。

二、调配板块：建立《货品调配模型》，关注两点，一是看反应不错的款（有库存的），是否所有终端已经铺满，是否可以再铺货；二是看各店铺商品销售的差异性，是否可以进行整款调拨？

三、活动板块：这个版块有两个方面，一是店铺整体活动，根据活动类型和力度大小，整体过滤和补充货品；二是单品活动；是根据销售反应出的平销款，库存量大的则要考虑活动消化，提升消化率。

四、关注畅销款和平销款，制作《新品库存预估》，然后做相应策略调整；

五、关注利润，只要能保证整体利润，单款利润可以不考虑。

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衰退期

一、补货与调配板块：依据《货品缺货预警模型》进行畅销款集中，提高售罄率；依据《货品调配模型》，加大平销货品和滞销货品的销售渠道。

二、活动板块：根据活动类型，针对滞销货品加大活动力度，减少其库存率

三、关注售罄率和库存消化率：售罄率代表新货的销售情况，库存消化率代表旧货的销售情况。

以上就是商品五个周期关注的内容和一些数据。当然，针对ERP的操作，针对终端账务盘点这些具体操作的内容，我们就不涉及了；

我们再学习一个概念，叫周转次数（周转次数=销售额/（期初库存 期末库存））和周转天数（周转天数=365/周转次数），这两个数据主要是看整体商品周转的时间和效率，是公司（包括资金，商品，销售，模式等）综合能力的一种体现。这一点很重要。

上面的五个周期我们并没有把这五个周期的时间节点写出来，主要原因不同品类的生命周期时间不一样，而且现行商品管理也趋向快速周转和上新频率加快，也就是同一个时间段内，可能有很多条生命周期线存在。所以就要求我们再做商品管理的时候，一定要把时间这个维度明确到每个商品，每个品类中去。

如果要给商品管理加上几个核心标签的话，应该加上，“计划 跟进 实施 调整”，“商品培训”，“迅速反应”，“数据分析“，”商品预测“这几个。