如何把汽配生意做好（汽配商同质化竞争）

调研 | 超超 Alfred

撰写 | Alfred

2011年，前一汽马自达销售副总经理于洪江创办了好快省快修连锁。 过去三年，好快省逐渐转型为汽配服务商。2016年实现配件收入2亿，主要客户分为三大类：加盟店，会员店和修理厂。

加盟店和会员店的区别在于，加盟店使用德尔福、马瑞利、辉门•冠军的门头和装修，需要履行品牌商的服务承诺，投入较高；会员店则不需要有额外的投入，只需满足每月至少3000元的配件订货需求。

通过这种模式，好快省在过去三个月内积累了2000家会员店，而会员店将是客户拓展的重心。

于洪江认为，我国人均行驶里程较低，修理厂数目众多，长期来看只有业务覆盖范围广，经营水平较高的修理厂才能存活。

好快省的商业模式是提高社会修理厂的经营效率，再通过出售配件获利。于洪江认为，修理厂是汽配商的终端用户，而在制造业大国，汽配商都是同质竞争，小的汽配商可通过倒卖发票抹平规模企业的采购和仓储优势，所以帮助修理厂提高盈利能力是好快省的核心要务。

管理经验丰富，获得国际品牌商认可

于洪江曾任职于一汽马自达，担任销售副总经理，对4S体系有较为深刻的理解。2011年创办“好快省“快修连锁，积累了丰富的快修管理经验。2014-2015年，相继代理运营马瑞利•捷驶星、德尔福、辉门•冠军等国际一流快修连锁品牌。

基于对门店管理流程、服务标准的了解，好快省开发了自有SaaS系统赋能修理厂，目前覆盖了400多家加盟店和2000多家会员店。

多维度帮助社会修理厂提高盈利水平

好快省SaaS系统主要在三方面服务修理厂：营销（客户代运营）、技术支持 、提供运营建议。

提升社会修理厂盈利最重要的是客户管理。于洪江认为，大部分修理厂在开业几年后，都有一千名以上的新客户，由于没有合适的客户管理，导致客户流失率较高。好快省的SaaS系统打通了微信客户端，借助微信推送，提醒车主返厂维保，通过代金券、优惠券等鼓励车主成为回头客，在每次结算完成之后会有满意度调查，帮助修理厂提高服务水平。

好快省SaaS系统内置技术资料库，可以查到各类维修资料。当会员店遇到解决不了的问题时，好快省将远程指导解决。加盟店还可申请好快省人员的现场指导。

好快省还教授会员店和加盟店标准的检测流程，通过发现和解决汽车隐患，增加客单价，拓展修理厂业务范围。

此外，通过对修理厂数据的整理和分析，好快省将定期发送门店运营报告，提出改进意见。

客户留存能力强

传统的汽配经销商通过地推人员维持客户关系，好快省的选择是通过配件供应和SaaS服务与修理厂深度绑定。我们认为，这种深度合作关系一旦建立，将形成较强的竞争壁垒。具体而言，客户流失率将较低，维护成本会有明显的下降。当客户形成规模，在财务报表当中，营销成本占比将持续下降。

深度绑定修理厂，还可以增强业务延伸能力。快修网络一旦形成，公司将拥有大量的车主数据，可以作为保险和定损的重要渠道。公司还可切入供应链金融，修理厂的运营数据可以作为重要的风控指标。

这种模式的不足之处在于，相对于直接的配件低价竞争，与修理厂深度合作带来的运营效果需要一定的时间进行验证。

同时，这种模式要求社会修理厂的店长看重数据的积累，好快省可能需要花费较长的时间培育客户，教育市场。其他汽配商提供低价配件对于社会修理厂盈利提升是立杆见影的，而好快省提供服务的效果是则需要时间进行验证。

综上，我们认为公司的留存客户能力很强，需要一定的时间才能积累到足够客户，实现盈亏平衡。

虚拟库存 自营库存，打造全车件平台

于洪江认为，易损件门槛较低，容易爆发价格战，而且易损件中间流通环节不多，提升效率有限，所以好快省的定位是覆盖全车件。

好快省凭借原有的主机厂资源，拿到大部分的电子零件目录，平台目前覆盖193个汽车品牌、19000 个车型，1.2亿条VIN码。攻破电子零件目录只是第一步，平台上须有足够的SKU，但在资金有限，客户数较少的情况下，囤积全车件显然是对资本的浪费。

好快省的解决办法是在电商平台引入第三方，包括汽配城中的汽配商和一级经销商。在好快省440万SKU当中，自营仅有3万左右（厂家进货），主要集中在易损件，占收入的70%，其他的则由汽配城和一级经销商提供，占收入的30%。

汽配城和一级经销商所售出的商品皆为虚拟库存，客户下单之后，好快省向第三方订购，赚取其中差价，毛利分别为8%和20%-30%左右。

爱分析将从获客能力、规模、库存周转、信息化水平和人效等五个维度，对好快省做出评价。

1.获客能力

获客能力分为开拓用户能力和留存客户能力。我们认为，好快省开拓客户能力处于同行业平均水平，留存客户能力则优于绝大部分行业竞争者。

通过向修理厂提供技术咨询，客户代运营和运营建议，好快省在过去三个月获得2000名会员店。理论上，会员店使用公司的SaaS系统越久，积累的用户数据越多，好快省的平台黏性就越强，未来营销成本的下降空间就越大。

2.规模

平台SKU有440万个，但自营SKU较少。从线下仓储数量、终端客户数及销售来看，在行业中处于中等水平。

3.库存周转水平

公司自营SKU占收入70%，16年自营收入为1.4亿，因客户较为分散，库存周转应在3-4个月左右，处于行业中等水平。

4.信息化水平

信息化水平是好快省优势之一。首先，公司已经具备全车件数据库，可经营SKU处于行业中上水平。其次，公司自有的SaaS平台可以积累修理厂经营数据和车主信息，未来可以延伸供应链金融、车险代销等服务。

5.人效

公司16年收入2亿，共有99个分仓，仓储人员超过300人，覆盖客户1万名。与行业其他竞争者相比未有明显优势。

近期，我们采访好快省创始人于洪江，以下是访谈的主要内容。

年均行驶里程低，汽修和汽配不能定位过窄

爱分析：我国公共交通比较发达，年均行驶里程比较低，那么对维修保养的需求会比较小，这对快修连锁会有怎样的影响？

于洪江：汽车的行驶里程低了之后，所有的消费都会变成低频消费，因此在这种大的市场环境下，做过窄的定位是非常危险的。这也是4000亿的汽配市场我们要全覆盖的原因。

行驶里程降低之后，导致维修保养都变成低频，也就是说专门的轮胎店可能未来会消亡，专门的汽车美容店可能会消亡。

未来的汽修连锁需要提供综合服务，包括洗车、美容、精品、维修、保养、事故，要把客户所有的价值全部都争取过来。这恰恰是整合的机会，只有快修连锁才能同时承担这么多功能，单一的社会修理厂会倒闭，所以真正出现整合机会的恰恰是汽修。

爱分析：未来汽修市场发展趋势是怎样的？

于洪江：社会修理厂的市场份额一定会超过4S店，连锁的社会修理店规模一旦形成，一定会向上游整合。它可以轻易的绕过任何一个中间商直接找到厂家，甚至拿到的政策都比经销商还好。

爱分析：配件领域市场有多大？

于洪江：谨慎估计，从配件商卖到修理厂，流通值是4000亿。其中2000亿是事故件和深度维修件，另外2000亿中有1000亿是机油、轮胎和电瓶，保养品大约1000亿。其实除了机油、电瓶这几样单个品类很大，其他每一个品类量都不大。

我们的逻辑可能和其他汽配商不太一样。我们不是以卖货为核心，而是以客户关系为前提，形成有足够向心力的修理厂，一旦形成之后，把他们采购需求全部覆盖。保养件的市场就只有一千亿，能做成一个不错的公司，不足以成为巨头。

SaaS 标准化体系服务社会修理厂

爱分析：为什么会从维修连锁业态模式转换到“汽配电商 维修连锁 维修加盟”模式？

于洪江：实际上这两个阶段核心一直没变，就是服务修理厂。我们先做了10个直营店，通过直营的的修理厂来形成自己的标准化体系，包括技术标准、管理标准和培训标准。标准化体系摸索成功之后，我们开放了加盟。

爱分析：为什么选择SaaS方式切入市场？

于洪江：谁掌握住零售渠道， 谁就掌握了整个配件流通行业的咽喉。我们通过输出技术标准、管理标准，形成门店对我们的黏性。本质是帮修理厂挣钱。买我们的配件能够提供额外价值，这是我们的核心竞争力。

爱分析：有尝试过“ 钣喷中心 社区店的模式”，您认为这种模式可行的原因是什么？

于洪江：4S店实际上是一站式服务，在一个建筑中解决用户全部的需求，这个模式有利有弊。4S店的定位是满足品牌用户最挑剔的需求，有很多辅助设施。因此建筑面积大，服务半径长，密度上不去。对用户来说，服务流程也很繁琐。

于是，我们将4S点服务拆成“中心店 社区店”的模式。把保养和小修放在社区店，如果遇到复杂的情况就可以送到中心店，这种模式能够最大程度触及用户。

爱分析：为什么没有继续做这个模式？

于洪江：直营店还是这个模式，总共有八家，但直营店的目的不是为了挣钱，而是为了形成技术标准与管理标准。

爱分析：有人认为直营模式优于加盟模式，你怎么看这个观点？

于洪江：从理论上来说，各有各的道理，直营可控性强。 但是直营店开多了之后，容易陷入到“一抓就死，一放就乱”的局面。原因是直营店的店长是打工的，社会修理厂是老板的。

爱分析：为什么像马瑞利、德尔福、辉门会和公司合作？会有更好的政策吗？

于洪江：这些零件厂商一直想进入中国市场，而我们有本土化的标准化体系。我们是马瑞利中国区的总代理，德尔福的易损件也基本是我们一家在做，账期的政策会相对好一些。

爱分析：SaaS怎样帮助门店提升？

于洪江：我们为修理厂提供两点价值：第一，做客户代运营。我们提供SaaS系统，会有客户档案，掌握了客户档案，可以替门店做客户的预约、保养提醒、给用户发一些汽车维保知识，增加客户粘性，留住老客户。

第二，我们有完整技术标准，包括保养的检查标准， 工具设备的匹配标准、使用标准，能覆盖绝大多数乘用车。

爱分析：加盟店必须采用公司的零件吗？

于洪江：原则上，要使用连锁品牌（如：马瑞利）的零部件，但是现在马瑞利的产品并不能够完全覆盖所有的需求，所以在他不满足的时候再由我们提供，我们满足不了的修理厂自己采购。

从SKU角度来说，我们基本上能全覆盖。但是从物流角度来说，加盟店不全都在我们5公里的配送范围。所以加盟店签约是在条件相同的情况下会优先使用我们的配件。

爱分析： SaaS只对加盟店开放吗？

于洪江：现在加盟体系衍生出一种低配的加盟店，叫做会员店 。只要完成每月3000元的配件采购任务，我们就提供客户代运营，远程指导和SaaS系统。

我们的客户代运营和“好快省技术在线”对他们很有吸引力。绝大多数社会修理厂只要选址不差，每月都会有新客户，但是流失率很高。通过我们的客户代运营，用户提醒，可以做到更高的回厂台次。当碰到疑难杂症的时候，可以通过好快省技术在线进行咨询。

爱分析：公司现在有多少会员店？

于洪江：原来的加盟店一直没有解决的一个问题就是曲高和寡， 加盟店从14年做起到现在只有400多家。会员店3个月就做到了2000家。因为他没有使用我们的商标，所以不需要达成商标给用户的承诺，扩张速度非常快。

爱分析：在公司的经营指导之后，修理厂业绩有多大的改变？

于洪江：最直接的是营业额的变化，原来这些路边店只是换机油，现在客户来了之后整车全部都检查一遍，能发现很多问题，一套业务下来就不是换机油的那300块钱。

自营 汽配城 一级供应商打造440万SKU平台

爱分析：全车件电商平台的难点在哪？

于洪江：电商平台的核心是数据。做全车件必须通过一个门槛，就是EPC电子零件目录。

获得这个目录不难，难点是将原厂数据的转换成自己的数据。原厂的目录只到了OE号， 修理厂订货的习惯是车型 车名，这就是做全车件的门槛。我们最顶层是好快省的零件目录体系，把所有原厂零部件目录打散，重建了我们的目录结构。

车型是第一个层级，中国有40多个品牌，14000多个车型。第二层级是OE号。首先他把OE号和车型连接，第三个层级是生产号，把制造厂的零件号和OE号连接。中国汽配城里，都是以品牌零件划分，都是做的原厂配件，主要就是大家过不了数据这一关。

爱分析：公司平台有多少SKU，其中有多少是自营？

于洪江：我们的平台有440万的SKU，机修件、事故件采用的是虚拟库存，来自汽配城和一级经销商。我们的自营的SKU有3万多，目前主要集中在保养件。

爱分析：公司是赚事故件佣金的钱吗？

于洪江：不是，供应商会给我一个报价，客户看到的是我的报价，我们赚的是差价。

会员店和事故件是公司提高营收和毛利的关键

爱分析：公司16年的营收是多少？17年的目标是多少？

于洪江：2016年我们做到了2亿。17年的目标是3亿。

爱分析：事故件毛利多少？

于洪江：事故件分为两种，一种来自传统汽配城大概8%左右，还有一种一级供应商，这里有20%-30%的毛利。我们的电商平台对环节的减少，其实是我们有些配件是绕过了汽配城直接向一级供应商采购。这是电商平台全车件的真正发展方向。8%只是一个过渡，最终的目标是把修理厂，分仓和一级供应商连接在一起。

爱分析：现在有多少客户？对公司的收入贡献是怎样的？

于洪江：覆盖客户数有1万多，包括社会修理厂，会员店和加盟店。一般普通的修理厂一个月就1000块钱，会员店3000多，加盟店7000-8000。

爱分析：自营SKU占公司总体营收的多少？

于洪江：占70%，剩下的30%主要是事故件。事故件主要是为了把我们的平台业务跑通，把数据接进来。

爱分析：中心仓、分仓有多少，投入有多少？

于洪江：我们现在有4个中心仓，99个分仓。分布在全国各地，华东，华北相对比较密集些。投入都不大，仓库都是租的 。真正的投入是在库存。

爱分析：分仓选址是怎样的？

于洪江：5公里内有100个修理厂就建一个分仓。

爱分析：今年年底分仓能做到多少家？

于洪江：我们可能到年底就会把分仓从99家扩张到300家。

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