直播卖花的直播间（新引擎大山里的直播间）

编者按

今年3月6日，在决战决胜脱贫攻坚座谈会上强调，脱贫摘帽不是终点，而是新生活、新奋斗的起点。

4月20日，在陕西柞水县金米村考察时说：“电商，在农副产品的推销方面是非常重要的，是大有可为的。”

当前，接续推进全面脱贫与乡村振兴有效衔接，农村电商正发挥着新引擎的重要作用。不但网红、明星、主持人、县长、村支书等纷纷走进直播间，为农产品销售助一臂之力，还有超过10万名从田野里成长起来的乡村主播，田间、大棚、仓库、渔船都成了他们的直播间。越来越多的“土货”从田间地头搭载电商“快车”出村，带动乡亲们脱贫增收。

即日起，华龙网-新重庆客户端策划推出“新起点·新引擎”报道，讲述重庆农村电商的生动故事，描摹乡村振兴的美丽新图景。

鸿姐的露天直播间

华龙网-新重庆客户端4月27日6时讯（首席记者 佘振芳 记者 邱小雅 周晓雪）“欢迎来到鸿姐的直播间，今天的1号商品是九叶青花椒，这款产品通过抽真空的方式保存，到手就跟刚摘下来的一样……”和往常一样，晚上8点，“鸿姐的土货”直播间准时开播。

镜头中，这位穿着朴素的农民大姐叫周鸿，操着一口不太流利的普通话。谁能想到，她已是今日头条的三农达人，粉丝15万。今年以来，在她的直播间，就卖出了近3万斤花椒，销售额达65多万元。

01

源起——

拍农趣视频发朋友圈 却创下“销售神话”

四月，重庆江津李市镇大桥村羊儿山，一片生机盎然。成片的柑橘树开出一簇簇白色的小花，香气袭人，蜜蜂飞舞。池塘边，一栋带院子的白色小楼格外惹眼，这便是鸿姐的家。

鸿姐本名周鸿，今年52岁。从触网到成为拥有15万粉丝的“网红”，一切都在她意料之外。

2013年，在外漂了20多年的周鸿从上海返乡，用多年积蓄承包了羊儿山的120亩土地。“当时只想种点果树，再养点鸡。”

和很多“60后”不一样，周鸿是个不折不扣的手机控。她常常拿着手机拍鸡生蛋、摘果子等农趣视频发朋友圈。渐渐有人找她买土鸡蛋。后来，机缘巧合之下，这些小视频被央视一档节目的编导看中，周鸿因此登上了央视。

“节目播出当晚，我一直在接电话，回复好友申请，处理朋友圈里雪片一样涌来的订单。”周鸿回忆，当时她准备的10000个富硒土鸡蛋、100只富硒土鸡、300多瓶富硒蜂蜜、800多斤富硒红糖都被抢购一空。第二天，她一整天都在打包发货，累到手都抬不起来。

这是周鸿第一次带货，卖出了103万元。“没想到大家对农村土特产的需求这么旺盛。”周鸿感叹道。

这让周鸿看到了商机，她迅速注册了西瓜视频和抖音的账号。周鸿似乎有种天赋，她总能找到有趣的点子——附近的蓝莓熟了，她就去拍蓝莓。农户家有过年猪，她就去拍吃刨猪汤。背着背篓路过家门口的大爷、池塘里放水抓鱼、夜晚打着电筒捉泥鳅、雨后满山的地皮菜……这些都成了她的素材。

附近村里也有一些年轻人尝试拍视频，他们对周鸿的流量艳羡不已，有时也找周鸿请教，她并不藏私。

周鸿总结了一套秘诀——不论是拍美景还是美食，内容要真实，不要刻意，画质要清晰，视频的题目要吸引人。在她发布的上百条小视频中，一条杀过年猪的视频流量直冲千万。“因为城里看不到杀猪，所以大家都很好奇怎么杀猪，流量自然就高了。”

慢慢地，周鸿发布的视频流量少则数千，多的超过10万。“第一年通过短视频卖货后，承包土地的钱就回本了。”

鸿姐的西瓜视频主页。网络截图

02

变身——

农村大姐变网络主播 露天搭起直播间

周鸿从拍客变身主播，源于一个偶然。

去年四月初，隔壁村农户的樱桃熟了，却没有销路。农户听说周鸿能帮忙卖货，抱着试一试的心态来找她帮忙，她爽快地答应了。

樱桃娇气，在运输途中容易弄坏，以往拍好小视频再卖货的模式行不通了，怎么办？“要么通过直播的方式，吆喝大家到山里来采摘。”就这样，周鸿做了人生第一场直播。

周鸿到现在还记得，那场直播有2万多人观看。“有点紧张，也有点激动。”

很快，陆续有游客前来采摘，树上的樱桃很快卖完了，后面还有人来却扑空了。周鸿十分欣喜，“由于即时性和互动性，直播带动消费的能力更强。”

尝到直播甜头的周鸿，一发不可收拾。

在农院的一角摆上一张桌子，一把椅子，桌面上摆了一台笔记本电脑、两个手机支架，一盏打光灯，这便是周鸿的露天直播间。

坐在这个直播间里，抬头是满目山色，背后是露天灶台，斜后方是一堆柴火，以及稻草堆起来的鸡窝，里面躺着四五枚鸡蛋，伸手一摸，还热乎着。

夏日听蝉鸣蛙声，秋日听细雨绵绵，整个直播间富有乡野意趣，这正是时下网友们喜爱看的。虽然整体略显粗旷，但一些细节不经意中诠释着主人的审美——桌上铺着一张蓝色印染布，直播台后的置物架上，一只花瓶里插着一束野花，每日换新。

每晚八点，不论刮风下雨，她都在抖音和西瓜视频上同时直播卖货。今年来，她光是花椒就卖了近3万斤，销售金额超过65万元。还有自己用柴灰制作的皮蛋、手工红糖、土鸡蛋等，往往一开播就卖完。

如今，附近哪户的老母鸡要卖，哪家有滞销的水果，周鸿都一清二楚。她还和30余家村民签订了养鸡协议，每户养50只鸡，下蛋之后，她以比市场价高2毛的价格收购，然后直播销售。“我一分钱都不赚。现在附近的邻居现在已经很少去赶场了，家里有东西要卖，就第一时间给我打电话。”周鸿说。

“老坛泡菜姐”陈章蓉的直播间。受访者供图，华龙网-新重庆客户端发

03

发展——

带着留守老人做直播 淘宝店主来带货

和周鸿不一样，53岁的陈章蓉则是从一名淘宝店主发展成主播的。

“老板，这个腊鸭怎么做？”“宝宝们，这个可以清蒸，也可以拿来炖汤。”

在淘宝“老坛泡菜姐”直播间里，陈章蓉戴着老花镜，一边制作咸菜，一边时不时地回复粉丝的提问，那句“宝宝们”带着浓浓的重庆味，却让人倍感亲切。

陈章蓉很有心得地告诉记者，要在众多网红中吸引粉丝，必须有自己的特色——保持适当的方言味道，能拉近消费者与主播的距离，并增添对产品的好感度和信任感。

从2016年成为忠县马灌镇农村淘宝代理人，陈章蓉一边学习一边做代理，慢慢接触淘宝。2017年，在弟媳的帮助下，陈章蓉开了“老坛泡菜姐”淘宝店。店铺虽然开起来了，但一个月只有一两个订单，依然赚不到钱。

那时，淘宝“村播”正慢慢兴起，同为特产店，同在重庆的范秀娟秀，正把厨房直播做得风生水起，吸引了陈章蓉的目光。2018 年 2 月，在观望一整年后，陈章蓉以“老坛泡菜姐“的名义，做了人生第一次直播。

一部手机一个支架，从下午5点开始，陈章蓉直播自家豆腐乳的制作过程，直到凌晨两点才结束。一天十几个订单，下播后再打包发货，她的收入大幅增加了。

一年后，由于订单量不断增加，陈章蓉的直播场地从几十平方的老家，换到200多平方的三层高楼。

如今，陈章蓉的直播间成了整个村子农特产销售的主要阵地，她带着十多名留守老人一起做直播，年纪最大的有 80 岁。她的直播间已吸引了6万多名忠实粉丝，年销售额达到百万。

“通过直播渠道，消费者能够看到生产端的农户、生产地、产品真实情况等信息，能够消除信息不对称这一痛点，增进生产者和消费者的信任。”在重庆市工商大学经济学院副院长、农村电商专家宋瑛看来，直播可以倒逼农产品生产提高标准化程度，从而助力重庆脱贫攻坚和乡村振兴。

04

机遇——

电商平台下沉 发力乡村直播

各大电商平台纷纷下沉，深耕乡村直播是“村播”兴起的重要因素。

今年2月，抖音联合今日头条、西瓜视频发起“战役助农 县长来直播”活动，邀请来自山西万荣、安徽砀山、陕西宜川、广东龙门、安徽舒城、湖南安化等地多位县长走进抖音直播间，售卖当地的农产品。通过农产品供需信息发布和对接，县长、达人产地直播等方式，抖音、今日头条、西瓜视频累计帮助各地农货销售超过 1.98 亿元。

今日头条财经运营总监王小匀曾公开表示，将投入10亿流量及平台优势资源，开展“百村赋兴计划”，在全国寻找100位“乡村代言人”，并至少与100个乡村深度合作，助力乡村振兴。

2月22日，一场在重庆开州某果园举行的直播中，开州区区长蒋牧宸在镜头前为开州春橙带货。这场直播由拼多多和华龙网联手举行，不到1个小时观看量达795万人次，售出近万单。拼多多称，将开启“助农双百万计划”，未来三年内通过流量扶持、资源倾斜、人才培训、市县长直播等模式，让平台内年销售额过百万元的农村网店数量突破100万。

3月30日，淘宝宣布正式发布村播计划2.0，称将联合包括重庆在内的16个省区市商务和农业部门，共同孵化20万新农人，通过直播带货农产品销售额，将达到150亿。

“这对重庆农村电商来说，是很好的机遇。”对这一现象，重庆工商大学经济学院副院长、农村电商专家宋瑛表示期待。

在她看来，重庆发展电商直播存在天然的优势。“重庆政府非常重视农村电商这一发展抓手，主导了大量的基础设施投资，道路、物流、互联网等基础设施较为完善。”宋瑛说。

一份数据足可见证重庆农村电商的飞跃发展——据重庆市商务委数据，2019年，全市农村网络零售额218.3亿元，同比增长32.8%。

在宋瑛看来，重庆的电商创业氛围也很浓厚，孵化了众多电商产业园、电商企业。加之重庆的农产品特色资源丰富，比如奉节脐橙、梁平柚子、巫山脆李、江津花椒等，都可以作为电商直播的依托，打造成爆款。

不过，虽然发展势头良好，但重庆农村电商依然存在短板。宋瑛分析道，这主要是目前农户参与面不广，实现不了大面积的增收和脱贫。

如何带动更多老百姓参与、提高收益程度，是需要关注的问题。与此同时，很多农户还不会使用智能手机，对电商从业人员的分级分类培训，也尤为重要。

宋瑛建议，可以发挥合作社、家庭农场等新型农业组织的作用，推动电商化改造，加强农户和电商平台、企业的利益联结程度，从而提高参与度。此外，还需要加强基础设施建设，比如增设快递站点、降低宽带成本等，从而降低农户的参与成本。

除了直播带货，农村电商还有哪些“新玩法”？随着新技术的迭代、各方力量的涌入，我们期待看到更多可能性。

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