如何做好采购进货谈判（破解KA采购谈判技巧的三十秘笈）

作为KA经理(销售人员),整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判,而作为KA经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的KA经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求.所以作为公司要首先对新任职的KA经理进行基本的谈判技巧培训,让其了解和熟知KA采购的一些谈判技巧,如何对付这些谈判技巧?但是遗憾的是,很多公司/企业没有对新任职的KA经理进行专业的谈判技巧培训,造成了很多KA经理遇到采购恐慌而不知所措,下面笔者根据KA采购惯用的谈判技巧,找出了破解之术,希望对KA经理有所帮助,这就是破解KA采购谈判技巧的三十秘笈.

采购使用的技巧,简称“B” ；销售人员破解之术，简称“S” 　　

1. (B) 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。　

----(S) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 　　

2. (B) 要把销售人员作为我们的一号敌人。　

-----(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友 　　

3. (B) 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。　

-----(S) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 　　

4. (B) 随时使用口号：“你能做得更好”。　

-----(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好” 　　

5. (B) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。　

-----(S) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”　

6. (B) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。　

----(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”　

7. (B) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求　

----(S) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？” 　　

8. (B) 聪明点，可要装得大智若愚。　

----(S) 你也使用这一招 　　

9. (B) 在没有提出异议前不要让步。　

----(S) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失　　

10. (B) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。　

----(S) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事) 　　

11. (B) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。　

----(S) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比　　

12. (B) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。　

----(S) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.　　

13. (B) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件　

----(S) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂　　

14. (B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。　

----(S) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!　　

15. (B) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。　

----(S) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协　

16. (B) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。　

-----(S) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点　

17. (B) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。　

-----(S) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手　　

18. (B) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。　

----(S) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧　　

19. (B) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。　

----(S) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.　　

20. (B) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”　

----(S) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.　　　

21. (B) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。　

----(S) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.　　

22. (B) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。　

----(S) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.　　

23. (B) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西　

----(S) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的. 　　

24. (B) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。　

----(S) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了.　　

25. (B) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。　

----(S) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他做个100页,给他讲2个小时.　　

26. (B) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。　

----(S) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出　　

27. (B) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。　

----(S) 这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去.　　

28. (B) 每当竞争对手正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。　

----(S) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动.　　

29. (B) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主.　

----(S) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板.　　

30. (B) 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。　

----(S) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样.

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