销售顾问必背汽车常识（汽车销售指导手册）

你是否初入汽车销售行业，苦于没有未来前景？

你是否已摸爬滚打多年，陷入职业瓶颈期？

你是否困于淡季，身陷囹圄？

你是否非常努力，但是仍然没有很大的业绩突破？

别烦恼，造成以上困惑的原因可能是你并没有真正了解销售，没有完全GET到销售的精髓。

本期倾情奉上《汽车销售指导手册》供大家学习参考。

1、销售过程中“销”的是什么?

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，车是一流的，服务是一流的。如果顾客一看你人像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。为成功而打扮，为胜利而穿着。

2、销售过程中“售”的是什么?

答案：观念

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

3、买卖过程中“买”的是什么?

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。

4、买卖过程中“卖”的是什么?

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢!

5、换位思考：面对面销售过程中，客户心中在思考什么?

答案：永恒不变的六大问句

这六大问题客户不一定问得出来，但他潜意识里会这样想：

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

在你接待客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好、最合适的。

6、如何与竞争对手作比较？

答案：客观 独特

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

任何一种车都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出本品三大强项与竞品的三大弱项比较，即使同档次的产品被你客观一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点 。

独特卖点就是只有我们有，但竞争对手不具备的独特优势，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

7、怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意?

答案：服务=关心

1、服务三阶段：售前，售中，售后。(售前服务 > 售后服务)

2、服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。

3、服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

4、服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

5、服务的信念：服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 。

假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。

8、客户抗拒服务怎么办？

答案：抗拒接触七大步骤

①判断是否是决策者。

②耐心倾听完抗拒点。

③先认同客户的抗拒点。

④辨别真假抗拒点。

⑤锁定客户抗拒点。

⑥得到客户的承诺。

⑦解除客户抗拒点。

9、如何打造“完美”销售顾问形象？

答案：亲和力 专业

一、行销中专业用语代替习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么?

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗?

习惯用语：问题是那款车都卖完了。

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏。

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的!

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

二、建立亲和力的八种方法：

1、赞美法则。

2、语言文字同步。

3、重复顾客讲的。

4、使用顾客的口头禅话。

5、情绪同步、信念同步。

6、语调语速同步。

7、生理状态同步。(呼吸、表情、姿势、动作---镜面反应)

8、幽默。

10、电销怎么做？

答案：大声 兴奋 坚持不懈

电销核心理念：

1、每一通来电都是有钱的来电。

2、电话是我们公司的公关形象代言人。

3、想打好电话首先要有强烈的自信心。

4、打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

5、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，判断标准是：是否可以感染到对方。

6、电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，根据对方频率语速适中。

7、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

8、介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

11、跟单短信服务法则

答案：用心 真诚

1、善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。

2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

4、用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

5、感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。

6、备用短信：成长激励20条；祝福祈祷20条；客服售后10条。

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