保险退保遇到问题（为什么保险客户）

有粉丝朋友在后台问我：阿狼，你有没有发现，从前几年开始，退保的客户越来越多！这个月帮客户办理了3件退保，继续率低的不能看啊，求支招。

其实我早就察觉到这个变化了。“退保”现象在近几年，确实比较常见，部分退保理由甚至是非理智的，简直可以说是：一言不合就退保。

为什么客户这么容易退保，退保现象背后到底有哪些玄机，以及我们面对客户的退保请求，应该做些什么才能化解，今天就来聊聊。

1、冲动退保，暴露国人对保险不了解

我从2015年底开始在网上写文章，科普知识，传播保险理念。努力了快7年，除了给身边的人带去保障，国人的保险意识不见好转，依然堪忧。

还记得年初那个新闻吗？69年前公司给买的200万保险，现在申请理由只赔付了200元。但凡有点保险知识的人就能看透的事，硬是被媒体在年初就给保险抹了一把黑。

很多家见闻广博的媒体，在该起新闻的报道中，连保费保额、一年期保险的有效期都傻傻分不清楚，更不要提广大老百姓了。

受人蛊惑，或者劝人退保的事，仔细想想太正常了。被人劝着退保的，还有喜欢劝别人退保的，不全是道德低下，基本都是对保险的认知存在偏差。

一个被保险公司理赔过很多钱的人，知识保险重要性的人，别人劝他退保他是听不进去的，因为他接近过真相，当然他也肯定去做劝人退保的事，自己良心那一关都过不去。

但凡是听别人说保险不好就心慌去退保的，最大的原因，是他还没有搞懂保险的作用与意义。一个珍贵的聚宝盆，不懂得怎么用的人，也只会把它当成痰盂或者尿壶。

2、退保是因为真的很需要钱

后疫情时代的影响到现在还没散去，每个人的生活看似回归了日常，但有些东西是真的改变了，多数人收入下降就是最好的证明。

疫情之后，退保的客户增多，这正常吗？特别正常。为什么，需要钱啊。就算不退保的，日子也好不到哪里去，不能正常缴费、或在宽限期最后几天才交费的客户也越来越多了。

我们设身处地的为他们想一下，在疫情爆发之前，他们有车贷、房贷、外债等开支，但他们收入还算不错，每月扣除支出还有节余，日子挺安逸。

但疫情来了，公司原地破产，或工作无法继续，现在很多人都处于提前消费模式，哪怕断了一、两个月的工资，就会打乱持续了多少年的生活节奏。

1万块钱买来的西装，能去店家退钱吗？店家肯定不会要的。刚买一个月的苹果手机，能退给厂家，让厂家把钱给你吗？这条路肯定也行不通。

所以客户就像是在海上遇到风浪的船只，只能忍痛抛弃些看起来没用的东西，只求能度过眼前的困难。也别提什么长远的眼光了，先让自己吃上饭再说。

保险保的是将来，但我们最起码得保住当下，再去谈将来，是不是？当一个客户来退保，有时候原因就很简单，他实在没有什么变现金的东西了。

3、对保服务不满意的表达

很早以前的保险拓荒年代，保险销售的信息不对称特别严重，人情单现象相当普遍。亲戚邻居提着东西都来家里了，不买份过意不去，就买了。

但是买的是个什么玩意？不知道。反正看起来挺多字的一本书，也没有人耐着性子去读，翻开几页，觉得内容枯燥乏味，还没有《故事会》好看。

但是当下社会，这种情形就不太一样了。保险消费者对保险，从被动了解，已经升级为主动了解和购买。互联网的发展，也慢慢的瓦解了信息壁垒。

消费者购买保险的需求更加明确，要求更加严格，不再像以前那样好糊弄了。即使一时冲动，在某个保险从业者那里买了保险，可是经过一阵子考察，发现他不太负责，对这个销售不满意。

那怎么办呢？用退保的方式，割舍掉与他的关系，一点都不拖泥带水。以前的人注重的是人情，不专业就不专业吧，还是亲戚呢，别伤了和气。

但现在的年轻人不，他们注重的是专业和眼缘，就算产生了成交，过段时间发现这个销售不太靠谱啊，那就掰掰吧您呐，断舍离做得很到位。

所以当你的客户要求退保的时候，除了是否受别人蛊惑、是否真的缺钱之外，你还要考虑下自己的服务真的用心了吗？投保一阵子，就算没人服务也会自动续保一辈子的时代已经成为历史了。

4、保险黑产的诱惑

其实国人也知道退保有损失，就像我们签了承包工程合同，约定了工期与质量，突然变卦毁约，费用肯定不能正常结算。那些来退保的，甚至你不用提退保有损失，他们自己早就内心斗争完了，考虑好了。

不管责任方在哪，只要是自己受损失的事，都不太乐意接受。这几年“全额退保”黑产的崛起，让有过退保想法，一想到损失就没信心的人看到了希望。

而这些做“全额退保”的黑产，多数是从保险行业流失的保险从业者，和一些专业玩文字游戏的律师在狼狈为奸。全额退的方式很简单很暴力，找销售人员在销售过程中可能出现的违规行为，去银保监会投诉，给保险公司施加压力。

还有些原因，是部分保险从业人员的心态在作祟。保险行业应该是全中国最不和睦的行业了，我从来没见过行业内部互撕、互贬如此厉害的。

这家公司的贬那家公司，这家渠道贬那家渠道，这个业务员看不起那个业务员，在这个行业里都是特别常见的现象。

甚至有些业务员，在检视客户保单时，会以“性价比不高”的理由，劝客户退保重投，哪怕客户已经快交满期了，他们也能找到之前买的产品不好的理由。

客户退保原因前3条，都是外部因素，而第4条可以总结为保险销售自己的城门失守。果真是“只有魔法能打败魔法”。

最后咱们再来谈谈，遇到客户有退保的想法，我们应该怎么做？

其实很简单，客户退保原因都已经公布出来了，遇到哪一种类型的，就针对性处理就OK。虽不见得能100%挽回客户的决定，好歹知道突破口在哪。

遇到受人蛊惑退保，对保险不了解的，不要以“退保”的话题继续深聊，让他重新认识有保险和没保险的区别，举例说明，出现风险，劝你退保的能帮你承担这个风险吗？要不让他签个字，我才放心给你退。

遇到真的需要钱的，他的真实需求不是退，而是钱，就帮客户换种解决方式。减额、保单贷款、垫交、帐户部分领取，都比退保换钱的方式更划算一些。

遇到对服务不满意才退保的，私下给客户道个歉，说明服务不到位的原因，一定是要有苦衷的，并给予适当的保证，让他再给一次机会。遇到这事就把话摊开了说最好，认错的态度最重要。

遇到保险黑产或者同业恶性竞争，怂恿客户退保的，还是遵循“用魔法打败魔法”的原则，收集对方的证据去举报。现在行业严厉打击保险黑产，帮行业除掉几只毒瘤，功在当代，利在千秋。

保险行业，不能只在销售做文章，更要在售后下功夫。如何处理退保，其实也是门学问。希望大家都能够掌握这门学问，一辈子也用不到。

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