餐饮连锁发展史（却开出500家直营店）

拥有好产品，能开出一家或者几家很火的餐厅，但却不能成为一家盈利的连锁餐饮企业。

事实上很多餐饮老板在开到10多家店，再往上开就感觉十分困难，或者开出来的餐厅也不盈利，甚至影响之前店面的盈利水平。

这其实是非常常见的现象，没有一个具体的连锁体系，再多门店也是连而不锁，锁不住门店的盈利水平，也不能成为一个连锁餐饮品牌。

产品是根，再加上连锁经营体系的搭建以及餐饮品牌的塑造，才有可能完成门店的突破，实现真正意义上的餐饮连锁。

那么如何搭建餐企连锁经营体系，怎么塑造品牌，实现真正连锁？

他山之石，可以攻玉！借鉴已经成为行业翘楚连锁品牌的经验，我们才能更快突破企业遇到的各种瓶颈连锁发展。

餐饮界的“华为”喜家德，靠5款水饺，从1发展到500多家门店、8000名员工，用了15年从东北拓展到华北。

01

战略：放弃“全国种蘑菇”，

转做地头蛇

这种做法，可以短时间内快速占领市场，形成传播力，但后续必然带来的品控问题，加盟商理念不统一的问题，都让高德福心焦不已。

最后，他克服中国企业家贪大求全的通病，果断放弃了全国种蘑菇、全面开花的方式，开始收缩战线，按照先把东北三省做好、加大直营店的比例的战略推进。

2013年，喜家德将资源集中在黑龙江市场上，以黑龙江为原点势能市场，逐步向辽宁、山东两个市场推进。

全年，在以上三个市场，喜家德以直营为主，成功开了70多家店。2013年喜家德的年销售额增幅在30%以上。

这个调整，让喜家德的产品质量一直保持稳定，打赢了“品质战”，做稳了当地“地头蛇”。

02

产品：拒绝丰富产品线，

只卖5种水饺

餐饮连锁第二道坎，用定位语言来解释，就是在迎合消费者心智特征与产品差异化创新之间如何平衡。

在关于饺子这款产品的消费者心智特征中，有哪些呢？总结下来有：

1.饺子有水饺、蒸饺、煎饺这三种烹饪方式，喜家德选择了市场最大的水饺。

2.水饺有急冻水饺和现包水饺两种制作方式，喜家德选择了消费者认为更好吃的现包水饺。

3.市面上和水饺店里的水饺有几十种馅料，消费者有选择恐惧症，往往举棋不定，喜家德选择了三款最具市场号召力的产品：素三鲜、喜（肉）三鲜和鲜虾陷。

我们可以看到，在这些产品的基本面，喜家德都选择了迎合消费者的心智特征。

在产品差异化创新方面，喜家德做到了以下两点：

1、缩减产品线，只卖5种水饺

对于为何只卖5种饺子？高德福有一个形象而生动的比喻：你拿一棵葱往 1 个碗和 10 个碗里蘸，上面沾的酱其实是一样多的，所以你要找的应该是勺而不是葱。

喜家德将水饺缩减成为5种水饺，并且采用3 2模式，即3种为固定馅料，另外的2种一种根据季节时令所产蔬菜定馅料。

比如去山东开拓市场考虑当地人爱吃白菜，就会研发出白菜馅水饺，北京人喜爱吃茴香就会研发出茴香馅饺子。

在缩减产品线的时候你一定要了解市场和你的核心竞争力是什么。

2、改变水饺形状，一字形水饺创造者

以往的水饺基本都是元宝形状，但是弊病是咬一口剩一半不好夹，只好一口吞，而且食材好坏、馅料是否新鲜都不容易看到。

做产品出身的高德福发现了这一问题，经过他反复的研究研发出了一字形水饺，一字形水饺不仅咬一口剩一半而且还能夹得住，馅还能让顾客看的一清二楚，这样一来也打消了食客对食品安全方面的担心，一举两得。

面对如何做心智营销和产品创新之间的矛盾，喜家德的选择是：产品基本面迎合市场；在产品周边特征上极致创新。

03

品牌：占领品类战略高地

建造饺子博物馆博物馆

产品易模仿，品牌才是餐饮企业的核心竞争力，长跑的企业都在品牌投入上不遗余力。

* 位于大连东方威尼斯水城的中国首家饺子博物馆

而打造品牌的庙堂---中国首家饺子博物馆，正是喜家德的品牌建设里程牌，虽然高德福自认为建得还是早了点，2019年会更适合。

建博物馆从内涵上，对内传递一生做好一件事的价值观；对外传播饺子文化和品牌文化。

04

顶层设计：独创“358”合伙人机制，

创立饺子大学

连锁企业拼的就是组织力，而组织力与顶层设计、系统建设息息相关。进入战略期的重点就是组织与人。

喜家德的顶层设计358合伙人机制：未来的事业将从雇佣制变成合伙人制，企业提供一个平台，大家依托平台提供的资源和机会，成长为企业合伙人，不再是单纯的打工，而是自己给自己当老板。

* 喜家德的358合伙人机制

1、店长股份奖励

3 就是 3％ ，即所有店长考核成绩排名靠前的，可以获得干股「 身股 」收益，这部分不用投资，是完完全全的分红。

5 就是 5％ ，如果店长培养出新店长，并符合考评标准，就有机会接新店，成为小区经理，可以在新店「 投资入股 5% 」。

8 就是 8％ ，如果一名店长培养出了 5 名店长，成为区域经理，并符合考评标准，再开新店，可以在新店「 投资入股 8% 」。

另外还有 20 ，就是 20％ ，如果店长成为片区经理，可以独立负责选址经营，此时就可以获得新店「 投资入股 20％ 」的权利。这种方式极大地调动了店长培养人的积极性。并且店长与新店长之间，利益相关，沟通成本极低。

2、管理层股份奖励

对于公司职能管理层，也根据不同的层别并设定考核标准，达成考核标准，既可以 2％ 和 5％ 占比投资入股到新开门店，获得门店收益。职能管理层的成功先例也带给员工十足的干劲，高总的理念是：「 用成功复制成功，榜样的力量是无穷的 」。

3、创立饺子大学，为企业人才培养保驾护航

饺子大学分不同的学科，不同层级的员工上不同的课，并且还与职场晋升挂钩。比如一个店长要晋升为管一个区域的区域经理，就要进入大学培训，经过考试通过后方能成功晋级

在这写机制下，喜家德年收入过千万的超过3人，管 15 家店年收入百万的人也大有人在，高德福坦言，他还想让大家赚的再多点。

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