一字一句一举一动都被过度解读（再谈奇字之意）

再谈“奇”字之意，变态者眼中的出其不意 | 变态者的谈判优势 第十四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第646篇推文。

全文共2441字，阅读大约需要3分钟。

你是否有过违章停车遇到交警的情形？

在这个世界上，类似的场景经常发生，很多司机都会尝试去和交警求情，

警察叔叔，实在不好意思，您大人有大量，我马上开走，您手下留情！

几乎所有人都会用恭维的语句来求情，为什么？

因为人们都知道，想要说服别人饶了你，其中一个非常重要的因素就是，

首先得把对方哄高兴了，而不是惹他们生气。

或者说，对方的心情越好，你去说服成功的可能性就越大。

但即使你知道这个道理，能侥幸获得交警叔叔原谅的人，也少之又少。

牛津大学的心理学家，凯文教授，对此很感兴趣；

他专门来到纽约市政交通警察所，采访了大量的交通警，问他们一个问题，

您从警这么多年以来，哪些跟你求饶的话，最终成功打动了你？

其中有一个例子，给凯文教授留下了深刻的印象；

那名交警回忆起，那是一个开摩托车的男人，当把他拦下来时，交警问他，

你知道刚才你在限速60的地方开到了100吗？

男人点点头，

嗯，我知道。

交警诧异地问，

那你为什么没有一看到我就马上靠边停下？加什么速啊？

男人想了想，沉着冷静地回答，

警察叔叔，上个月我老婆跟一个交警跑了，当我在后视镜里看到你，我还以为那个交警要把她送回来......您大人有大量，饶了我吧......

那名交警捧腹大笑。

那天，这个男人成功免掉了一张罚单。

同样是求饶，这个男人似乎只是多讲了一个笑话，为什么他就成功说服了对方？

这个笑话背后，到底隐藏了什么样的秘密？

2 再谈“奇”字之意

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

奇，出其不意，声东击西。

我们曾在““奇”，声东击西，说服力的第三把武器(二)| 谈判秒杀的五字真言”一文中，做了相关的讨论。

今天再谈“奇”字之意，想要强调它的“不意”；

在“瞬间说服”的力量里，我们需要一个契机，来转移对方的注意力；

比如，讲一个好的笑话，就是一个不错的“奇”；

需要注意的是，我们不是为了“奇”而“奇”；

我们是为了在对方的注意力被吸引到“奇”之后，去送上我们的“恭维”。

同样是“您大人有大量，手下留情”，在对方捧腹大笑之后，这个“恭维”的信息就会更加顺畅且不被阻挠的进入对方的大脑，并被接受。

同样，我们在“相信与怀疑的边界”系列中，做了大量的解释，

“说服”的本质是，跳开“怀疑”的部分，从而“相信”。

每个人都会恭维，被恭维的人不会每一次都认为你是真心的，而相信你。

就像文首故事中的交警，每天都有很多人恭维他，跟他求情，当他听到“恭维”的话，他大脑中的第一个反应就是去“怀疑”，并拒绝相信；

但一个能够夺走大部分大脑注意力的笑话，就让大脑处于一个“超负”的状态；

此时，更多的信息会因为没有多余的注意力，而被“无意识”地处理；

“怀疑”的部分，就被跳过了。

而“奇”字，非常契合地完成了这个任务。

当然，能够完成“奇”字任务的，不仅仅是“幽默”（笑话）。

只要你能明白，“不意”在大脑里到底是一个怎样的过程。

3 斯特洛普现象

还记得我们提过的“斯特洛普现象”。

当我们的大脑受到一致信息刺激，和不一致信息刺激的时候，所表现出的迟钝，就是“斯特洛普现象”。

比如，用你最快的速度，请把下图中文字的颜色说出来；

请注意，依然是把每个字的字体颜色说出来，而不是去读文字本身！

怎么样？三秒钟？

很轻松。

加大难度，再试试下面这张图；

同样，用你最快的速度，把字体颜色说出，不是读汉字哦！

如何？十秒？

更费劲了吧？

在你的大脑里，同时思考的任务，有些是“有意识的”，有些是“无意识的”；

你大脑中一部分机能“有意识地”在辨别文字的方向（负责辨识方向的功能），同时另一个机能“无意识地”在解读文字的含义（负责语言解析的功能）；

或者，

你大脑中一部分机能“有意识地”在辨别文字的颜色（负责颜色识别的功能），同时另一个机能“无意识地”在解读文字的含义（负责语言解析的功能）；

如果两个功能得出的结果是一致的，你的表现就会很出色，很顺畅，速度很快；

但如果得出的结果不一致，你的表现就会很糟糕；

因为不一致的信息，使你的大脑产生了“惊奇”，这是一个“出人意料”的结果，大脑不知所措。

你努力地辨别方向或颜色，而文字本身的含义与你的“辨别”发生了歧义；

这种冲突，不仅会对大脑的正常运行产生干扰，消耗你大量的注意力资源，还会给你带来更多严重的问题；

在“斯特洛普效应”的影响下，你无意识的行为会变得脆弱，不堪一击。

一个因对方笑话前仰后合的人，他的大脑同样因为需要理解这个笑话而消耗了大量的“脑力”；

此时他的无意识行为同样脆弱。

“恭维”，被接受的概率，大大提升。

4 搭讪话术

凯文教授还做了另一个有意思的心理学调查实验。

他收集了社会上很多的“搭讪话术”，想要知道哪些话术的搭讪成功率最高。

凯文在大学里找来了很多男学生，并把各种“搭讪话术”分配下去；

这些学生需要用被分配到的话术，去酒吧和俱乐部里和陌生女孩搭讪，同样一句话要尝试五次；

实验希望知道哪一句话，能够五次都成功。

六个月后，大学生们带回了实验结果。

还真有那么一句话的成功率特别高，几乎能做到万无一失。

这句话的构成是这样的，男生会走到女孩面前，说，

我跟朋友赌了100块钱，要是我能和这家酒吧里最漂亮的姑娘聊一分钟，就能赢到钱，我能不能给你买杯酒，然后咱俩平分这100块，你看如何？

别急，这句话术当然是句玩笑，但是个有点“费脑子”的玩笑，它的任务是负责转移注意力，消耗脑力；

简而言之，是为了“奇”，出其不意。

接下来，你还要适当地补一句，

我实在找不到比你漂亮的姑娘了......

要知道，大部分女孩子（尤其是漂亮女孩）都听过大量的恭维搭讪，她们的大脑面对恭维，第一反应都是“怀疑”和“拒绝”；

但这句看上去很一般的恭维，在“奇”的掩护下，却能绕开对方大脑的“雷达系统”，躲过有意识的防范，直达对方情绪中心。

5 小结

无论是说服交警饶你一次，还是搭讪女孩喝一杯酒，都需要你懂得发挥“奇”的功效；

当然，如果你的特质能“变态”一些，就会成功率更高。

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这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势 第十四篇” 待续

--- 桔梗

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