销售模式重要还是产品重要（生意人要卖爆产品就必须设计好卖给谁）

很多中小企业产品生产出来后，要么让公司里销售人员（不是营销策划人员）进行简单的策划，要么让美工（懂图片，但不一定懂营销）进行文案和图片策划，然后设计产品包装，就直接把产品放到货架上或者详情页上销售了。由于营销策划不到位，就出现很多企业生产出来的好产品，要么没有销量，要么销量很差。

企业生产出产品，只是做好营销的第一步，要把产品卖好，后续的工作更重要。事实上，做什么产品也需要通过营销策划，因为好产品是策划出来的，不是工厂里做出来的。一个产品要卖好，要打造成爆品，必须事先做好卖给谁？为何买？在哪买？看中什么买？凭什么买你的？敢用吗？怎样让她立即买？怎样让她经常买？等八个问题。

一、卖给谁？

互联网营销时代是以用户为中心的时代，不认是企业做什么产品、产品放哪里卖、什么时候卖、产品该怎么描述和介绍、宣传推广活动该怎么做等等都必须以目标用户为中心。

卖给谁讲起来很简单，但是，很多企业在这方面恰恰没有做好，以至出现产品销售难的问题。比如，很多企业认为，我们生产的产品谁都可以用，只要价格比竞品低一点就行。这就严重错误了。因为价格低的理由没说清楚，反而会让顾客产生负面联想，从而产品反而难卖。

二、为何买？

顾客为什么要购买企业生产的产品，这个问题企业特别要搞清楚。不要认为顾客就是买产品，企业是卖产品。这是严重错误的，因为如果是这样做市场，会出现严重的同质化现象，从而导致企业只能打价格战。

企业一定要搞清楚顾客为什么购买产品，把顾客购买产品的理由搞清楚，才能进行有效营销。否则，企业即使是提炼了好的产品卖点，产品也不会卖好。

比如，摩托罗拉曾开发了车载电话，在90年代，车载电话是卖点很好，但顾客会想：边开车边打电话，是不是会增加交通事故，增加风险？于是，顾客不敢购买，车载电话推不开市场。

三、在哪买？

企业要搞清楚，顾客购买此类产品喜欢到哪里购买？是线下的便利店？还是超市？还是校园小店？是线上的淘宝？天猫？还是拼多多？还是京东？顾客喜欢到哪里购买，就把产品放在哪里卖。

这里需要注意的是，渠道设计不是凑热闹，而是要根据顾客的需要来设计。

四、看重什么买？

顾客购买产品时是看重什么购买的？是价格低、搞活动、质量好、颜值高、造型美、包装好看、功能强大，还是将就购买？还是看重方便购买？还是看重品牌购买，等等。

为什么要搞清楚顾客看重什么购买呢？目的是要求企业强化顾客看重的元素，把这方面元素做强，从而进一步提升销售额。

影响顾客购买产品的因素有很多，千万不要认为顾客是因为价格低而购买产品，事实上，更多的顾客是购买价格高的产品。比如，董宇辉直播带货销售的产品，基本上价格高的产品，而不是价格低的产品。因为董宇辉直播带货采用的策略是用内容营销打动顾客，激发顾客的心理情绪，从而让顾客自愿掏钱购买。

五、凭什么买你的？

线上线下销售的同类产品很多，网上有数据说，淘宝上卖服装的店铺有35万家，卖鞋子的店铺有27万家，卖母婴产品的店铺有10家以上等等。既然同类目产品销售的店铺有那么多，很多品牌的产品质量、功能和价格都对顾客更有利，顾客凭什么购买你的产品呢？这就是企业需要考虑的问题。并且是需要做好的问题。

企业生产或提供的产品要卖得比其他企业好，就必须要有让顾客充分购买你生产产品的理由。如果只是说：“我们的产品质量非常好”、“我们是专利产品”、“我们的产品是通过认证的产品”等等之类的介绍，顾客是不会喜欢购买你的产品的。因为这样介绍的产品实在太多了。而元气森林的“0糖0脂0卡”让顾客不得不掏钱购买。

六、敢用吗？

中国人的面子观念是很强的，是很要面子的，特别是有身份的人和年轻人。因此，企业生产的产品虽然非常好，但是要考虑到顾客是不是敢用，如果只是产品好，但是顾客不敢用，特别是要公共场合和职场上不敢用，这样的产品顾客还是不会购买的。

七、怎样让顾客立即买？

很多企业认为，企业只要开展活动，或者参与电商平台的活动，顾客就会立即购买产品。

试想：你的企业开展活动时，降价已经降到很低了，销售情况是怎样呢？其实，很多中小企业的产品，即使企业开展了活动，但是，还是没有销量，销路还是打不开。所以，要让顾客立即购买，不是简单地开展活动、搞饥饿营销那么简单，而必须要有让顾客立即购买的理由。这个理由最典型的就是让顾客占到大便宜，但不是卖便宜货。企业开展降价活动只是让顾客感到卖便宜货，所以，活动的效果差。

八、怎样让她经常买？

顾客购买产品后，企业还需要做的事是怎样留住顾客，怎样让顾客经常回头购买，把首次购买的顾客变成忠诚顾客。只有这样，才能降低顾客开发的成本，并把顾客变成企业的资产。

因此，企业要进行私域流量池的建设，要做好会员营销和社群营销，要建立顾客成长体系，从而打造企业的生态圈。