瓷砖经销商走渠道还是分销（最困扰深圳瓷砖经销商的五大问题）

【编者按】这是2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【深圳站】第4期：现象分析篇此前，我们已经发布了《深圳的瓷砖市场并没有想象中繁荣｜陶行中国•深圳站•印象篇》、《为了将瓷砖卖出去，他们尝试了这些招数｜陶行中国•深圳站•人物观点篇（上）》、《市场艰难，他们却对厂家说出了这样的真心话｜陶行中国•深圳站•人物观点篇（下）》等文章，欢迎大家点击回顾，今天小编就来说说关于瓷砖经销商走渠道还是分销?下面更多详细答案一起来看看吧!

瓷砖经销商走渠道还是分销

【编者按】这是2021“陶行中国”全国瓷砖卫浴市场调查【深圳站】第4期：现象分析篇。此前，我们已经发布了《深圳的瓷砖市场并没有想象中繁荣｜陶行中国•深圳站•印象篇》、《为了将瓷砖卖出去，他们尝试了这些招数｜陶行中国•深圳站•人物观点篇（上）》、《市场艰难，他们却对厂家说出了这样的真心话！｜陶行中国•深圳站•人物观点篇（下）》等文章，欢迎大家点击回顾！

在印象篇中，中陶君对深圳瓷砖市场的楼市、市场分布、品牌集中度、渠道结构、消费特征和岩板发展现状等情况做出了总结。今天的现象分析篇，中陶君想详细聊一聊目前最困扰深圳瓷砖经销商的几个问题。

区域保护不力

炒货现象严重

处在互联网时代，消费者可以接收到的关于瓷砖的信息数不胜数，可以接触到的销售瓷砖的商家或个人的渠道也实在太多。一方面，消费者可以通过互联网这个工具上中国陶瓷网等网站查询哪些品牌的口碑更好、实力更强；另一方面，消费者也会在庞大而杂乱的信息海洋中迷失方向，丢失准确的判断力。

例如在走访深圳瓷砖市场时，很多经销商提到，目前在小红书、抖音等新媒体平台上出现了各种各样号称掌握一线大品牌最低价格的商家或个人，以低价博取消费者的眼球，哪怕他们最后没有达成多少成交额，也在一定程度上影响了市场的秩序。

“深圳离佛山比较近，开车一天就能来回。我们遇到过不少客户在这边逛完产品之后选择去佛山购买，因为他们都觉得到佛山可以买到更便宜的瓷砖。”某品牌的店长跟中陶君说起深圳瓷砖消费的普遍现象时，提出了其内心的质疑：“我们自己做瓷砖这么多年，非常清楚这不是一个暴利的产品，消费者耗费那么多时间和精力跑去佛山买瓷砖，真的会更划算吗？”

不仅如此，有些瓷砖经销商还向中陶君透露，佛山大型陶企的管理制度非常完善，不会出现厂家总部以低价为诱饵和地方门店抢单的情况，厂家业务员也不会私下去接这种散单，真正在扰乱市场的大多是一些“炒货”的群体。“这类人不忠诚于某个品牌，更不在乎所谓的原则，可以说是有生意就来者不拒。我们有时候也很疑惑他们所谓知名品牌超低价货源是从哪来的。”

事实上，这种不规范的销售渠道导致了市场上瓷砖的售后问题层出不穷，投诉无门。常常有消费者向中陶君求助，“怎么查验自己买到的瓷砖是不是正品”、“怎么确认买到的瓷砖原产地是不是广东”、“瓷砖有质量问题厂家不受理怎么办”。这个时候中陶君也只能温馨提醒：买瓷砖切勿贪小便宜，最好还是找正规的品牌门店，至少在售后这一块多了一层保险。

经营成本飙升

利润一降再降

在寸土寸金的深圳，瓷砖门店的租金成本可以说比其他城市都要更高。有一位湖南的经销商半开玩笑地和中陶君说道：“过年回老家和同样做瓷砖生意朋友聊天，发现在深圳商场里开店一个月的租金，已经差不多抵得上在老家建材市场开店一年的租金，那边的店面甚至还要更大些。”

近几年，深圳商场的租金一路高涨，而瓷砖的成交单值、利润点却是直线下跌。由于深圳的房价高、房型小、消费理性等因素，当地瓷砖成交单值普遍比较小。相比内地动辄十几万、几十万元的单值，在深圳只要超过三万块就已经算是大单了。据了解，瓷砖门店平时接待的旧改客户、香港客户，普遍单值只有几千元。

有经销商认为，这与近年来兴起的“轻装修、重装饰”的理念有一定关系，大家都觉得瓷砖这个主材不重要，更愿意把钱花在定制、软装甚至智能家电上，这是一种非常不乐观的现象。对此，代理了诺贝尔瓷砖的康大美硕建材认为市场需要进行润物细无声的教育，以传达“定制决定装修风格，软装决定生活方式，而瓷砖决定一个家的基础品质”的理念。

经营成本不断攀升，单值却越来越小，可想而知深圳的瓷砖经销商的日子过得并不轻松。有经销商向中陶君透露，部分知名大众品牌的常规产品（例如800×800、600×1200）已经卖到接近二三线品牌的成本价，在既没有品牌优势、又没有价格优势的情况下，很多中间品牌的经销商只能眼睁睁看着客户流失掉。

装饰公司渠道更是如此，大部分整装公司的材料库通常会搭配不同价位的瓷砖进行展示，如果是同款风格同种规格的瓷砖，消费者大概率会选择性价比更高的那款，而真正对品质有要求的客户，他们则不会满足于装饰公司材料库的产品，转身另选其他品牌。在深圳主攻装饰渠道的经销商表示，他们公司对于这个渠道的投入是非常大的，但往往效果只体现在销量上，想盈利还是要靠多条腿走路。

产品跟不上

渠道打不开

几乎每个经销商都懂得“多条腿好走路”的道理，但并不是所有经销商都适合走这条路，这与他们代理品牌的产品架构有着莫大的关系。为此，部分经销商选择了多品牌运作的模式。

以设计师渠道为例，深圳的家装设计圈有个独特的地方，那就是这里的业主更有自主选择的意识，设计师在选材方面的话语权并不大。正是由于这样的现状，深圳的瓷砖经销商在和设计师合作时很少会有“隐形的费用”，设计师群体在挑选合作品牌时看重的也是产品。

“走设计师渠道，产品一定要跟得上，首先产品线要够全，其次主打产品的调性要够高端，最重要的是要有特色的个性产品。”有经销商认为，如果代理的品牌不具备以上几个条件，那么就很难在深圳走开设计师渠道。要知道，在深圳除了国内的高端瓷砖品牌应有尽有，各种进口瓷砖品牌同样虎视眈眈。

在深圳，无论是经销商、设计师还是消费者，他们对于瓷砖产品的审美都更具国际化视野。这使得深圳市场对新产品、新品类的接受程度更加快，中陶君从多位经销商口中证实了这一点。

目前，深圳有接近九成的消费者在装修时会考虑选择岩板，背景墙的选材也以岩板为主。“岩板这个品类一出来，我就开始规划怎么重新装修新展厅，当看到各个同行都在卖开岩板的时候，厂家的岩板产品才出了几款，心里没办法不着急。”催着厂家上新品，大概是深圳瓷砖经销商都会做的一件事情，因为在这个市场，新产品不仅是他们打开渠道的敲门砖，更是他们和同行赛跑的源动力。

仓储压力增加

急需轻资产运营

随着近二十年城市化进程的加快，深圳的瓷砖仓储区域已经从关内迁至关外，即便如此，深圳的仓储租金仍然不便宜，低的月租有20元/平方米，高的月租要达到70元/平方米。因此，那些从批发起家的瓷砖经销商们，现在也在逐渐缩小自己的库存量。

“在深圳，除了惠泉美居的仓储 加工中心面积能达到1万平方米（包含多个品牌多个品类），其他仓库面积能超过1千平方米的建材公司，都属于实力强悍的经销商。”关于仓储的话题，有经销商这样对中陶君说。

对于主要走零售渠道的大众品牌来说，深圳市场密集、门店众多，如果没有强大的仓储物流体系作为支撑，便很难为消费者提供又快又好的服务。但是，庞大的库存对经销商来说也是一种压力，因为深圳周边可辐射的范围并不大，消化库存会成为经销商的一大难题。

“在深圳有一个好处，那就是离厂家比较近。假如客户下单了某款产品而现在没有备货，那么从厂家发货也能做到今天发明天到，所以我们现在基本不会做太多的库存。”中陶君在走访时发现，深圳宝安区有多个品牌的经销商（非总代理）几乎做到了零库存的运营模式。

当然，这种轻资产运营的模式对厂家的服务能力也是一大考验。如果厂商双方可以打好配合，将整个服务供应链打通，那么这种模式无论是对于有经验的瓷砖经销商还是新加入的创业者，都有着极大的吸引力。

人员不稳定

团队打造难

在很多人的眼里，深圳是一个可以实现梦想的城市，但同样也是一座竞争非常残酷的城市。中陶君在走访深圳瓷砖市场时对当地的从业人员的薪资水平也进行了一定的了解，在对比深圳的房价之后，中陶君发现：大部分卖瓷砖的导购员和店长们几乎很难凭借自己十几万的年薪购置一套房产。如果没办法在一个城市安家落户，相信大多数人到了一定年纪之后会选择换个城市或者落叶归根。

“新入行做建材的人已经越来越少了，年轻人不愿意来卖瓷砖，就算入职了也待不长久。”有瓷砖经销商向中陶君透露了目前面临的用人问题——难以培养新人，他们认为其中最根本的原因还是从事瓷砖销售需要学习的东西多、上手难，而且还要能吃苦。为此，他们在招聘的时候更倾向于选择已经成家的员工，因为这个人群的稳定性较好。

曾经有位成都的瓷砖经销商告诉中陶君：“打造团队的核心，其实是培养员工的幸福感”。中陶君对此深有感触，因为当中国陶瓷网“陶行中国”调研小组走到该经销商的展厅门口时，导购员灿烂的笑容已经深深地感染了一行人。相信被这种导购员接待过的消费者，应该会对该品牌打出较高的印象分。

然而，中陶君在深圳却见到了一个反面案例。某品牌经销商的展厅装修非常高端大气上档次，当调研小组走进店里说明来意并坐下来等候时，几位导购员竟然旁若无人地吐槽着自己在工作上的种种不满，满满的负能量袭面而来。当时除了调研小组，展厅里还有其他消费者在场。试问这样的导购员，又怎能会让消费者对品牌产生什么好印象呢？

当一个岗位的用人成本和城市生活成本失衡时，便很难成就员工的归属感、幸福感，同时公司的人员架构也会变得不稳定，打造团队更会难上加难。这是深圳这座城市残酷的一面，也是整个建陶行业悲哀的一面。未来如何让更多有想法、有冲劲的年轻人投身到建陶行业中，已经成为了整个行业的难题。

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针对以上困扰深圳瓷砖经销商的五大问题，中陶君认为，市场秩序是需要所有人共同维护的，消费习惯是需要潜移默化的市场教育去改变的，难题也是需要依靠大多数人共同努力才能解决的。而“柳暗花明又一村”的前提，必须是从厂家到经销商都重视起来，如果不重视起来、行动起来，那么情况只会越来越糟糕。