品牌瓷砖的销售渠道（新模式瓷砖经销商）

文/ 潘离竹

走过杭州纷繁芜杂的终端市场之后，笔者返回总部一边整理调研资料，一边走访佛山企业与业界人士请教瓷砖经销商/零售商堪忧的未来问题。

除了前两期文稿所述观点——经销商将会转型为服务商这一说法外，笔者新近听到另一个在业内浸润几十年的行业前辈表达自己的观点：“我认为不久的未来，终端瓷砖零售商将会被陶瓷厂家全面收编！现下已经有厂家在实行这个方式了，未来它肯定会成为一个模式存在。”

听他如是说，笔者忽然觉得眼前一亮！

是了。一如笔者此前相关文稿所述，当整装公司大举倾吞零售市场，精装房的普及又给房产商直对瓷砖厂家创造了良好条件，市场留给瓷砖零售商的空间已经微乎其微。但是，这并不代表一些在当地拥有广泛人脉资源和零售服务基础的瓷砖代理商就会没有价值。

相反，作为厂家，虽然在这个去中间化的发展趋势下，瓷砖零售代理商的作用显得臃余，但把厂家的触角申得更为遥远、绵密却是仍然需要的。换句话说，对于代理商作为零售商销售这方面的价值需求减少，但对于其对接当地人脉、服务这层面的价值，仍有需求。毕竟，此前铺排开的网络是现成的，直接拿来继续用好过另辟蹊径、再耗成本。

再者，虽然市场的去中间化之后，市场无法再持续通过中间差价去养活一个大的区域零售商，可是厂家收编零售商，将零售商变为其旗下的区域经理，那么用提成去养活一个区域经理的市场还是有的，不是吗？

收编代理商，其实是多赢的模式。

第一，于厂家而言，它需要各地代理商原有的渠道资源及人脉资源和服务。通过收编了自己的代理商将这些原有的资源完整维系下来；而通过收编其他品牌的代理商，则能扩充相关资源。与此同时，在代理商的当前困局下，出手收编，所消耗的成本代价不会太高（尤其是收编其他品牌代理商时）。

第二，于代理商而言，趋势和眼下的困局都是明摆着的，是继续“负隅顽抗”还是“投奔大靠山而去”，其实做抉择真的不难。尤其是一些渠道单一的中小型代理商，如若不早作打算，可能都走不到“负隅顽抗”这一步就在战乱中首当其冲的阵亡了。倒不如，趁早掌控主动谈判权，或可实现华丽转身。况且，已有企业率先实践了这个模式，收编了自己的代理商，将其库存全部回购，可谓直接解开了代理商的当前困局。

第三，于整装、集采、地产商和消费者而言，少了代理商这一层的利润中间商，是有效去中间环节，亦是他们所希望的。

第四，于整个市场和行业而言，厂家收编了代理商之后，代理商摇身一变为厂家的区域销售或者经理，看起来似乎变化不大，可是这种身份的转变，实质上也是本质的改变。其吻合了市场趋势和规律，是一种有效的增效降本之法。

综上，笔者亦非常认同这位睿智的行业前辈的观点，未来，厂家收编代理商真的可以成为一个策略，反过来说，代理商主动寻求被收编，未尝不是又一条出路，不是吗？