资治通鉴智慧语录第3期（资治通鉴有意思11）

─── 资治通鉴有意思 ───

第11篇

三寸不烂之舌，胜过百万雄兵。

如何说服人，是一门大学问。

今天故事的主人公苏秦和张仪，会亲自给我们上一课：如何说服君王？

据传说，孙膑、庞涓、苏秦、张仪，都师从鬼谷子。前面说了孙膑、庞涓相爱相杀的故事，这一次轮到了苏秦和张仪，他俩都是凭借自己的好舌头飞黄腾达。

修得屠龙术，货卖帝王家。

1

苏秦

初，洛阳人苏秦说秦王以兼天下之术，秦王不用其言。苏秦乃去，说燕文公。——《资治通鉴》周纪二

《资治通鉴》平铺直叙，《史记》却写得精彩纷呈，说苏秦“出游数岁，大困而归”。

北漂数年，苏秦穷得叮当乱响，一事无成，回到家乡。苏秦的家乡可不是四五线小县城，而是当时的东周国都洛阳。别拿村长不当干部，当时的东周洛阳，相当于今日的罗马教廷。实力不再，威望仍在。

见到苏秦落寞而归，兄嫂妻妹都笑话他：“现在一切向钱看，人们都忙着治产业、力工商、搞经济，你这天天耍嘴皮子，玩脱口秀，不穷才怪呢！”

苏秦自惭形秽，差点emo。之后闭门不出，翻出藏书，边看边感叹：“读了这么多书，依然不能获得荣华富贵，我要这些书有何用？”

偶然间发现一本《周书阴符》（相传是姜太公留下的兵法秘籍），他伏案读之，反复揣摩。困了累了，也没有红牛，只能用锥子扎自己的大腿。

过了数年，颇有心得，说：“我现在可以出去忽悠君王啦。”

理想很丰满，现实很骨感。苏秦并没有立即飞黄腾达，他在周天子那里碰了一鼻子灰，到了改革特区秦国也无功而返。当时秦惠王刚杀了商鞅，讨厌这些说客。

此地不留爷，自有留爷处。苏秦走“农村包围城市”路线，先从最边缘最弱小的燕国开始。

星星之火，可以燎原，苏秦的人生迎来了转折。

2

去游燕，岁馀而後得见。说燕文侯曰：“燕东有朝鲜、辽东，北有林胡、楼烦，西有云中、九原，南有嘑沱、易水，地方二千馀里，带甲数十万，车六百乘，骑六千匹，粟支数年。南有碣石、雁门之饶，北有枣栗之利，民虽不佃作而足於枣栗矣。此所谓天府者也。……是故原大王与赵从亲，天下为一，则燕国必无患矣。——《史记·苏秦列传》

苏秦一顿忽悠，拿着先进地方的经验，到落后地区吹牛，用认知差碾压了燕国国君。

燕文侯听得一愣一愣的。高人呐，来，赐给苏秦车马金帛，你接着去说服赵国。

有了第一个成功案例，还有了资金和实力，苏秦开始一路游说，赵、韩、魏、齐、楚，号召东方六国建立合纵统一战线，联合抗秦。

你看，当第一张多米诺骨牌被推到之后，后面的事情就水到渠成了。很快，苏秦屌丝逆袭，身披六国相印。

苏秦衣锦还乡，一行路过洛阳，车队浩浩荡荡，犹如君王的仪仗。周显王都害怕，净水泼街，黄土垫道，派人慰劳。之前嘲笑苏秦的兄弟妻嫂，都匍匐在地，不敢仰视。

苏秦笑着对嫂子说：“为何前倨后恭？”

嫂子弯曲着身子，匍匐到他面前，脸贴着地面谢罪说：“因为您位高而多金啊。”

苏秦感慨道：“同样是我这个人，富贵了亲戚就敬畏我，贫贱时就轻视我。何况一般人呢。假如我有洛阳城外两亩良田，我今天还能佩带上六国相印吗？”

正所谓，穷在闹市无人问，富在山中有远亲。

苏秦也是讲究人，散给族人千金。过去借给他一百钱的，获得了一百金的回报。

通过苏秦的逆袭经历，我们也可以学到很多：

第一，伟大是熬出来的，成就是逼出来的。如果苏秦有几亩良田，可以安安稳稳的过日子，他就不会逼自己如此努力，取得后来的成就。

第二，人穷也要立长志，人丑就要多读书。知识改变命运，从古至今都是此理。万丈高楼平地起，辉煌只能靠自己。

第三，无名之辈创业，最好从边缘地方开始。洪秀全起于广西金田，王阳明于贵州龙场悟道。

淘宝当年刚崛起的时候，海尔这样的知名品牌商是看不上的，所以有一批淘品牌入驻。淘品牌、淘女郎借着淘宝新渠道崛起，淘宝也借着新势力成长为线上零售之王。

从古至今都是一样，大处着眼，小处着手，积累小胜，总结经验，雪球越滚越大，一步一步走向更大的成功。

这是创业捷径，也是成事心法。

苏秦是如何说服君王的？

3

黑石基金的创始人苏世民说：“处于困境中的人，往往只关注自己的问题。而解决问题的途径，通常在于你如何解决别人的问题。”

真正的说服，不是逞口舌之利，而是解决对方的问题。

如果你去总结苏秦的游说之法，会发现大有学问，全是套路。

赵地方二千馀里，带甲数十万，车千乘，骑万匹，粟支数年。西有常山，南有河漳，东有清河，北有燕国。……

韩北有巩、成皋之固，西有宜阳、商阪之塞，东有宛、穰、洧水，南有陉山，地方九百馀里，带甲数十万，天下之彊弓劲弩皆从韩出。……

第一步，无论到了哪国，苏秦都是先说东西南北、兵车钱粮，先夸奖对方国力雄厚，君主肯定爱听，这是拉进感情。

第二步，话锋一转，你们国家这么牛，为啥总是被秦国揍呢？这是提出问题，引发对方关注和思考。

第三步，分析天下形势、敌我矛盾。每个国家的优势劣势不一样，关注的重点不一样，所以就要切中对方的要害，专门讲他们的痛点、难点。

最后一步，引出最重要的主张——集六国之力，合纵抗秦。

查理·芒格说：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非理性。”

你看，要想说服千千万万的贫苦老百姓一起干革命，最重要的是“打土豪，分田地”。保卫自己土地，保卫胜利果实，比什么都有效。

同样，说服六国联合抗秦，就是要找到六国共同的利益点：保卫家园，抗击暴秦。

秦国当年不用苏秦，这回反而助了苏秦。苏秦、苏秦，还是没有逃开一个“秦”字。

正当苏秦四处游说、联合六国之际，秦国大败魏国，擒魏将，得魏地。如果秦国此时扭头攻打赵国，合纵之事可能会前功尽弃。

为了阻止秦国攻赵，苏秦想，只有一人能做到，就是他的同门张仪。

4

张仪

张仪已学游说诸侯。尝从楚相饮，已而楚相亡璧，门下意张仪，曰：“仪贫无行，必此盗相君之璧。”共执张仪，掠笞数百，不服，醳之。其妻曰：“嘻！子毋读书游说，安得此辱乎？”张仪谓其妻曰：“视吾舌尚在不？”其妻笑曰：“舌在也。”仪曰：“足矣。”——《史记·张仪列传》

张仪是魏国人，学成之后，在楚国相国府里混生活。

有一次，大家宴饮，突然发现相国丢失了一块玉璧，门客都怀疑是张仪偷的。于是一顿乱棍，把张仪打个半死。

妻子说：“哎，如果你没有读书游说，怎么会得到这样的侮辱呢？”

张仪却问：“我舌头还在不？”（估计是被打蒙了，舌头不在你咋说的话啊？）

妻子笑了，你小子也太幽默了吧，被打个半死，只关心舌头。张仪日后确实凭借三寸不烂之舌，让楚国栽了大跟头。

莫欺少年穷，今日你打得我满地找牙，明日我让你丢盔卸甲。

《资治通鉴》和《史记》中都记载了苏秦如何激怒张仪、然后助其入秦的故事。这段按下不表，单说张仪那些不为人所熟知的经历。

公元前328年，张仪在秦国做了客卿，他与公子华一起围攻魏国蒲阳。打下之后，张仪劝说秦王，把蒲阳还给魏国，同时派公子繇到魏国做人质。然后张仪跟魏王说：“秦王这么讲究，你不能不还礼啊。”魏国于是将上郡十五个县送给秦国。

张仪回国之后，被拜为相国。

张仪为相六年，做了三件大事：一是帮助秦王加头衔，秦惠公变成了秦惠王；二是修筑上郡要塞，扼守黄河天险，进可攻六国，退可守秦地（所以，张仪之前跟魏王要来上郡十五县，具有战略意义）；第三件事，却很让人看不懂。

秦张仪自齧桑还而免相，相魏。欲令魏先事秦而诸侯效之，魏王不听。秦王伐魏，取曲沃、平周。复阴厚张仪益甚。

张仪在秦国免去丞相，跑到魏国做相国，说是要魏国与秦国结盟。魏王不听，秦国就攻打魏国，夺取了曲沃、平周之地，并对张仪秘密厚赠。

两国交战之时，作为秦国的前任相国，张仪身在魏国，居然能够安然无恙，真不知他是怎么做到左右逢源的？

张仪在魏国一待就是五年，魏惠王薨。张仪说服魏襄王与秦国连横，于是又回到秦国重新当相国。

5

巴、蜀两国互相攻击，秦惠王想伐蜀，但是道路险阻难以行进；而恰在此时，韩国也来骚扰，秦王也想伐韩，犹豫不决应该打哪一个？

张仪主张伐韩，于是有了下面一番高论。

亲魏，善楚，下兵三川，攻新城、宜阳，以临二周之郊，据九鼎，按图籍，挟天子以令于天下，天下莫敢不听，此王业也。臣闻争名者于朝，争利者于市。今三川、周室，天下之朝、市也，而王不争焉，顾争于戎翟，去王业远矣！

你看，挟天子以令诸侯，发明者不是曹操，而是张仪。

张仪说：争名者于朝，争利者于市。要想得名就去朝廷，要想发财就做买卖。三川、周室，就是天下的朝市，大王你不去CBD，只在五环外面晃荡，霸业难成啊。

张仪认为，伐韩得名得利，是上策。

但是，司马错却提出了不同意见。

不然，臣闻之，欲富国者务广其地，欲强兵者务富其民，欲王者务博其德，三资者备而王随之矣。今王地小民贫，故臣愿先从事于易。夫蜀，西僻之国而戎翟之长也，有桀、纣之乱，以秦攻之，譬如使豺狼逐群羊。得其地足以广国，取其财足以富民，缮兵不伤众而彼已服焉。拔一国而天下不以为暴，利尽西海而天下不以为贪，是我一举而名实附也，而又有禁暴止乱之名。今攻韩，劫天子，恶名也，而未必利也，又有不义之名，而攻天下所不欲，危矣！臣请论其故。周，天下之宗室也；齐，韩之与国也。周自知失九鼎，韩自知亡三川，将二国并力合谋，以因乎齐、赵而求解乎楚、魏。以鼎与楚，以地与魏，王弗能止也。此臣之所谓危也。不如伐蜀。

原文非常精彩，就不一一翻译了，核心大意是：伐韩有恶名没实利，周天子一看自身难保，就会把鼎给楚国，把地给魏国，秦国鸡飞蛋打，啥好处捞不到。如果伐蜀，扩其地，收其民，博其德，一举多得，名利双收。

如果你是秦王，你会怎么选？

秦王听从了司马错的建议，攻取蜀地，贬蜀王为侯，派陈庄担任蜀国相国。蜀国不但成为秦国的大粮仓，而且还开辟了出兵楚国的第二战场，秦国于是更加强大，国日富，轻诸侯。

虽然这次，张仪的谋略不如司马错。但是，四年之后，张仪将凭借自己的三寸不烂之舌，为秦国谋取更大的利益。

张仪人生中最精彩的故事要上演了，他要报楚国当年的一箭之仇。

6

张仪刚当上秦国相国之时，就给楚国相国发了一封威胁信，diss他：“当初我没有偷你的玉啊，可你却打得我屁股开花。你一定好好地守住国家，我现在就要偷你的城啦！”

公元前313年，张仪报仇的机会来了。他来到楚国，对楚王说：“如果楚国与齐国断绝关系，秦国就送上商於六百里土地，再送上秦国公主做你的娇妻。”

楚王利令智昏，轻信张仪鬼话，与齐国断交，派使臣随张仪入秦。

张仪佯装坠车，三月不朝。消息传回楚国，楚王不但不怀疑，还认为是自己的表态不够彻底。于是派人去大骂齐国祖宗八辈。齐王大怒，派使臣与秦国联合。

张仪得知事成，才上朝。碰到楚国使臣，张仪装模作样地说：“你们怎么还不去接收土地啊？从这到那儿的六里土地，水草丰美，适合养鸡。”

楚使怒，回报楚王，说张仪把咱们玩了。

楚王大怒，发兵攻打秦国。结果秦军大败楚军，斩首8万，俘虏70多名将帅，攻取了丹阳、汉中之地。楚国不服，再次发兵，再次大败，又割让两城给秦国。

《孙子兵法》有云：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”张仪动动嘴皮子，就让齐、楚两个大国绝交，让楚国孤立无援，被动挨打。

这是张仪一戏楚国，利用的就是楚王贪利忘义、冲动鲁莽的性格缺陷。但事情到此并没有结束，张仪后面的故事更精彩。

7

过了两年，秦国提出与楚国交换土地，楚王意气用事，说：“不用换地，把张仪那个兔崽子交给我，我就免费献出黔中之地。”

秦王眼见有免费的大餐，蠢蠢欲动，但也不好意思让张仪去冒风险。

张仪看着秦王色眯眯的眼神就明白了，于是主动表示，俺要上前线。

秦王还假模假式的说：“楚王恨不得杀了你才甘心，你怎么能去呢？”

张仪说：“无妨，秦强楚弱，有大王给我撑腰，他不敢动我一根汗毛。我自有脱身妙计。”

张仪来到楚国，果然被捕下狱，楚王要择吉日杀张仪。

就像今天看电视剧一样，只要这个配角在杀死主角之前，啰嗦了半天的废话，那这个人肯定是杀不成了。

张仪早已贿赂了楚国宠臣靳尚，靳尚此时正在劝说楚国的宠妃郑袖，说：“秦王要用土地和美女换回张仪，这西域美女，国色天香，楚楚动人，夫人你会被冷落的。”

这一条切中要害。争宠就是要她的命。

你看到没？要想说服别人，就要给她一个无法拒绝的理由。

郑袖开始吹枕边风，说如果大王杀了张仪，秦国必然大举进攻，到时候秦为刀俎，我为鱼肉啦。看到美人哭的梨花带雨，楚王怂了，赦免了张仪，反而厚礼待之如故。

张仪不但全身而退，而且还顺便说服楚王，和秦国重归于好。张仪归秦，秦王赐给他六座城池，封张仪为武信君。

张仪两戏楚国，楚怀王看起来真是个草包，但实际上，他的形象并不是如此不堪。

怀王继位之时，楚国国力达到鼎盛。他曾作为纵约长，以公孙衍为主帅，楚、赵、魏、韩、燕五国合纵伐秦。

合纵的牵头人不是苏秦，是公孙衍？是的，历史跟苏秦和张仪开了一个大玩笑。

根据马王堆汉墓出土的帛书《战国纵横家书》记载，张仪比苏秦早几十年活跃在历史舞台上，当时与张仪唱对手戏的是公孙衍，而非苏秦，就更没有苏秦智激张仪的故事了。

当然，这一段历史公案仍没定论，我们不去管他。且说司马迁在《史记·张仪列传》的最后，也写了陈轸和公孙衍的游说故事。他们和张仪一样，游走在秦、齐、楚、魏等多个敌对国家，也都获得重用。这一时期的战国，其实就是被这些纵横家随意摆弄。

三寸不烂之舌，胜过百万雄兵。

有人曾说：公孙衍、张仪，都是大丈夫啊！一怒而诸侯惧，安居而天下熄。

孟子却说：他们算什么大丈夫？君子立天下之正位，行天下之正道，得志则与民同心；不得志则独善其身。富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，这才是真正的大丈夫。

说回今天的主题：如何说服一个人？

《功勋——能文能武李延年》中有一段故事非常精彩，我是看一次哭一次。

有个人当逃兵，政委李延年没有简单的枪毙了之，而是动情的给全连战士讲了这个逃兵的故事。然后，他让大家想一想，这一路看到的悲惨景象，如果发生在你的家乡，发生在你的亲人身上，你会咋样？

晓之以理，动之以情，全连将士无不义愤填膺、视死如归。

但这还不是最精彩的。最精彩的是，李延年亲自带领几个原国民党士兵，长途奔袭，到美军指挥部，亲手干掉了里面的汉奸，洗刷了这几个士兵的嫌疑。

行动是最好的说服。真正做到了，不用说自然服。

李延年才是真正的大丈夫。

无私者，最无畏。

与诸君共勉。

▽ 关注不迷路，每天读好书 ▽

北山读书

苏秦和张仪的结局如何？且听下回分解。

,