细节营销成功案例（成交主张之超级赠品策略）

大家好，我是强力营销张强，今天给大家分享的主题是，如何打造超级赠品策略，让顾客不再犹豫，无法抗拒，立即付款！



前面的文章《成交的真相》里面，强力营销张强谈到了，成交的两个重要因素：价值和信任，一方面你要塑造产品的价值，用结果思维告诉用户，使用产品之后的结果，通过构建各种使用场景来让结果直接呈现出来；另一方面，我们也说了成交的最重要工作就是解决用户的信任问题，你可以通过打造客户见证，塑造产品和专家的权威，以及利用从众效应来提升用户的信任，并且通过构建顾客社群的方式，来变顾客的购买关系为对品牌和门店的粉丝与信任关系。

以上这两点是成交非常核心的要素，但是它不能解决1个问题，就是你为什么要现在购买，所以，这里我们就引出成交主张的概念。

成交主张，就是给到客户一个立即购买的理由，通常也就是我们理解的促销手段，让顾客了解了成交主张之后，感觉到现在购买会有巨大的好处有利益，从而促成客户立即下单。

我今天给大家讲讲成交主张中最重要的一个策略——超级赠品策略：

打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段，相信你亲自体会过甚至亲手为拓展生意还用过，那么，我想问你，到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好呢？

看完下面这个案例，我们一起来深入探讨。

某个酒公司，在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动，A 城市采取 5 折优惠大回馈；B 城市采取买一瓶送一瓶。结果发现，在此次促销活动中，B 城市不管是销量还是销售额都超过 A 城市许多。

打5 折和买一送一，形式上都是优惠 50%，而为什么 B 城市会比 A 城市效果要好呢？

首先让我们站在消费者的角度看一下——现在消费者普遍认为，不管你怎么打折，肯定还是要赚我的钱，甚至还会被赋予是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑（当然，市场价格透明的产品除外），折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用，但是对比强有力的赠品而言，折扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。

赠品会让顾客感觉得到了实实在在的优惠，也就是我们老百姓常说的‚落了个实在‛。

原价不变，卖100 块/瓶的酒还是 100 块，只是活动期间再送一瓶价值 100块钱的酒给他，这种买一送一的促销形式比打 5 折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值与占到的便宜。

很简单的一个道理，比如，现在你到服装店买一件打5 折的衣服，衣服虽然标价是 100 块，最后你 50 块钱得到了，你会打心底认为这件衣服真的值 100 块吗？或者你会敢在朋友面前理直气壮的说我这件衣服是花 100 块钱买的吗？

打折只会降低顾客的炫耀资本！

再站到酒公司的角度来分析一下——假如一瓶酒的成本是 25 块，市场销售价格是 100 块，采取打 5 折的形式，则需要让利消费者 50 块，而采取买一送一的形式，虽表面上还是让利了消费者50 块，但按照酒的成本来计算，买一送一的形式反而只让利了 25 块，比起打 5折而言还额外多赚了25 块/瓶，也就是说，B 城市卖一瓶酒所赚的钱，A 城市需要卖出 2 瓶才能追上。

经常打折降价，不但会对利润产生影响，陷入无休止的价格战，还会直接影响品牌在消费者心目中的形象（当然，如果你不注重品牌，只为了促销赚钱，那可以例外），更重要的是，降价容易提价难，打折降价的做法很容易让消费者产生等你打折以后再去购买的期望。

那么我们应该如何去设计赠品促销方案呢？

这里看一个上海首宜护肤造型机构充值会员的赠品策略：

充500元成为会员，可获得——

1、500元充值卡1张；

2、498元烫发一次（只需要支付助理手工费68元），截止日期11月30日；

3、送价值1380元美容套餐；

（1）臀部保养1次；

（2）肩颈理疗2次；

（3）面部保养2次；

（4）肾胸2选1，保养2次；

（5）雷达线雕1次；

4、现在办卡，再送498元足疗仪1台；

5、每月会员日参与抽奖（连续6个月）；

整个价值2800元，这样的赠品策略非常有诱惑力，远比常规的打9折，或者消费300减15的诱惑力大的多。

这时候，你可能在想，老板这样做不是在亏钱么？我们来分析一下这个超级赠品策略背后的原理：

消费者充了500块钱给了500块钱的充值卡，这个本来就不赔钱。

送了1次498块钱的烫发，但是呢，收了68块钱的手工费，这个成本基本上就回来了，能够扯平。

后端送的1380元的美容套餐，其实都是为了导入到后面美容美体项目的引流产品。是后端其他项目的买客户成本，后端只有稍微消费全部都赚回来了，至于赠送的这个足疗仪，对接厂家不到100块钱的采购成本。也就是说根本没有给顾客让多少利，就塑造出了极强的价值感，并且还会为导入后面的项目做了铺垫。

总之，这个收钱主张不仅没有赔钱，而且还比以往打折促销赚的还要多得多。

以上的内容，只是超级赠品策略中的冰山一角，实际上，我们可以利用赠品策略提升客单价，复购率和裂变率，也就是不仅能提高整体生意的转化率，还能刺激用户帮我们转介绍客户，形成无极裂变。

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