谈谈你对场景营销的理解（什么是场景营销）

说场景营销之前，我们先来回忆一个工作中经常会发生的事，领导想让你帮他办一个事，“今天几点几点，你去哪里，去找谁，然后找他干嘛”，对不对，为了把这个任务做好，这是你必须要得到的信息。我们来看，这些信息包括什么，今天几点几点(时间)，去哪(地点)，你、找谁(人物)，干嘛(事件)。

其实这也是场景的基本的要求，什么时间，在什么地方，谁(目标群体)，做了一件什么事?说白了就是时间，空间，人物，事的组合，我称之为场景4要素。

所以场景营销呢，就是根据用户的场景来做营销。用户那个时间和空间下，会做些什么，怎么想?我们用什么方式能增加曝光，能影响他们，降低骚扰反感，来达到我们的目的。

为了更好理解什么是场景呢?我们先看一个案例。

之前我们为一家酒店做营销活动，目的是吸引到店用户参与抽奖，然后转化销售。活动流程很简单，只需扫码进入H5页面抽奖，就有机会获得实物奖品。

活动的二维码被放置在酒店前台，大厅入口，餐厅桌，房间床头柜4个地方，我们来看看这四个地方的场景。

1. 大厅入口处：

人流量大，但多半都是匆匆路过，能停留下来把注意力放在易拉宝，扫码参与活动的反而不多。此时用户要么着急办入住/离店，要么就匆匆外出，停留在大门口有种堵门的感觉。

2. 酒店前台：

客人必经之路，但用户在前台多半是入驻或离店手续，再或者有事情询问，反而注意力都在办事上，办完了就想着离开，并且可能还有人排队。如果没有服务员主动提醒，一般也不太有时间在那里扫码参与活动

3. 房间床头柜：

房间是用户停留时间最长的地方，但多半是睡觉，醒着的时间要么看电视，看书，聊天，玩手机，注意力被吸引分散的选择太多，而床头二维码可能又被忽略了。

4. 而餐厅桌：

在酒店用餐的人流量不如前面三个多，用户餐桌上的时间也不如房间多，但在餐桌上用户的注意力一般有2种选择：玩手机和聊天。并且还是比较悠闲的状态，很容易就注意到桌牌广告。这时同样10分钟，用看到活动二维码的可能性非常大，投入的单位时间比起另外3处也会增加。

现在回过头，我们来理解什么是场景?是不是清晰了很多。在营销渠道，宣传语，产品形态策划时都需要去考虑场景，即用户那个时间和空间下，会做些什么，怎么想?我们用什么方式能增加曝光，能影响他们，降低骚扰反感，总之达到我们的目的。

乍一看，这不就是换位思考吗，也对，场景化思维就是先把自己放到那个场景里，看看你会有什么动作，反应，然后推己及人，再想想用户最需要什么，从而验证和推理设计的合理性，进而更好达成效果。

最近很火的一个做法，把用户加到微信(个人微信或者公众号)，建立私域流量池，用户加你一定是因为，你能够为他提供什么。我再举一个例子，对于餐厅，我们如何利用场景化思维，来达到更好加粉的目的呢?用户进店，最需要什么，了解菜单，了解活动，这个时候是不是可以加微信，介绍这些呢(不过现在店里都有介绍，有点多余)，或者加微信送小菜呢。看完菜单后，就是点餐，加微信设置自助点餐，免点餐排队。等待上菜的过程是漫长的，这个期间桌上，可以放置一个二维码的牌子，话术自己想了。结账，这个时候优惠是最有吸引力的，加微信，打多少折，或者免多少钱。结账后呢，加微信，成为会员，之后可以提供什么优惠，或者预约的服务。

为了更清晰的让大家理解，如何利用场景化思维解决营销的痛点。这里我继续举一个例子。

前不久一位学员带了位老板过来咨询我他们产品推广问题，很明显卖得不好。我很直接，让他开门见山介绍自己情况：

这是一款以葛根提取物为主制成的养肝护肝茶，目前用微商渠道卖了半年，销量不好。名字叫xx肝净——葛根茶，口号“健康生活，从此开始”。

说实话，看完包装介绍，我相信换成树根，三七，土豆茶都没什么问题，和其它类类似产品放在一起，绝对毫无特色，并且我还不知道它到底是干什么的。毕竟保健茶，养身茶太多了。

我追问了一句，这茶到底有什么功效，对谁最适合。他们说，这茶解酒效果好，喝五两的用完之后能喝八两一斤，喝酒之后用它醒得快，不头疼，当然日常也可以作为保健茶。

聊完这一段，我只对解酒醒酒感兴趣，后面的保健茶实在太普通。也许因为我经常喝酒，虽然不醉，但也是精准目标，最有发言权了。他问我该怎么办，现在可以如何调整?我从场景化思维给他分析了2个关键问题。

1、购买场景：产品功能和目标群定位不清

虽然我没有深入了解这款葛根茶除了解酒，是不是还有丰胸的价值?也就不论了，但我唯一感兴趣的就是“解酒醒酒”这点。我反复问过，现在卖出去的主要群体就是喝酒应酬的人，那为什么不明确指定这个群体呢?

我们设想一下场景之一，喝酒的人(也可能是老婆)在超市看到这款产品，他能够立马识别出来这对他有用吗?不能，因为包装说明上没有任何字眼提及“解酒，醒酒”或适合饮酒用户，标识不明显啊。

为什么不能像：怕上火就喝王老吉，经常用脑就喝六个核桃，小孩易感冒家中常备三精双黄连 这样简单直接的口号呢?

比如，喝酒不伤肝，不呕吐，家中常备XXX肝净;用XXX肝净，爸爸再也不怕应酬了;等等

我想说产品的包装，口号都需要考虑消费者在选择购买时的场景：能不能快速识别，区别开来，找到自己想要的。很显然，包装，产品说明全部要改。

2、使用场景：产品形态不便体验

他们的产品是袋装的，像挂包绿茶，从历来泡茶角度是挺方便的，但是忽略了最关键点。使用场景下消费者心理不同，茶是可以光明正大跟别人分享品尝，泡出来。而解酒茶还能提升酒量，商务应酬中居多，一般在“喝酒前或喝酒中”使用。

请问，你会当着客户领导面泡的喝吗?这不是明显掉脸，所以用它一定是隐私行为的。那么你要跑到洗手间拿杯子泡吗，太不方便了。所以，袋装茶包不适合商务人士应酬中。

然后他们还提到“亲朋好友聚会”这个场景，你仔细分析，这里也许用的不多。虽然都是喝酒，但需求不一样，朋友间不劝酒能够喝多少喝多少，第二、聚会大家都奔着喝的尽兴，甚至买醉。谁想着用这个产品，需求不会太大。

所以我问他们，市面上其它类似产品什么形态，他们说胶囊居多，我说那就对了。胶囊便于携带啊，我放在手提包，钱包，裤兜，进门时，电梯时，门角落拿出一颗扔进嘴里就行了。省时省力，而你们的茶包，很显然没有考虑目标用户的使用场景和体验。

我一直有个观点，营销产品化是必然趋势，就是说产品在策划时，生产前就要考虑到营销，而不是再像以往那样，等到产品生产出来之后才是营销部门的事。所以场景化思维，不仅在营销推广时需要考虑，在产品设计时也是非常重要的。

如今场景不仅仅指线下实体空间，还延伸至网络空间，比如直播，微信群，朋友圈等都属于在线场景。尤其基于网红直播延伸出购物消费场景，更是成为新兴的营销手段。淘宝、京东、唯品会等大型电商平台都开了直播频道，很多店主/模特现场试衣服，试吃体验，就是一种鲜活场景，观看用户可以直接在页面购买成交。这都提升了营销效果，也是场景化思维应用之一。

现在不是产品稀缺年代，更不是不需要做营销用户也会抢着来消费的年代。现在产品和营销必须深挖用户的需求，而场景营销就是在以用户的角度，来挖掘用户的痛点。