模仿攻击心理学（从属效应来自心理学上的社会认同）

“从属”效应，来自心理学上的社会认同 | 大脑的欺骗游戏 第十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第585篇推文。

全文共2412字，阅读大约需要3分钟。

柯林-索特，是美国一名出色的广告策划者。

她曾经受邀为一个家庭电视购物广告做优化。

柯林只是改了这个电视广告中的几个字，这个产品的电话打入量就迅速飙升；

这个广告的营销记录在随后的二十年里，不曾被超越过。

你好不好奇她到底是怎么改的？

首先，这个电视广告有着一定的商业基础；

比如，请了大牌明星代言，设计了朗朗上口的广告曲，也设计了精致的广告情节；

但这些都没有让产品大卖。

直到柯林改了广告画面下方出现的一行“提示词”。

原来设计的“提示词”是，

接线员正在等着您，快打进来吧！

柯林把这句话改成了，

如果接线员正忙，请继续重拨！

乍一看，很多人都觉得这个修改不是更糟吗？

哪有在广告里告诉消费者，自己的电话会打不通？给消费者增加购买难度？

疯了吗？

可就是这么一句看上去毫无道理的“请重拨”的要求，让这个广告的营销一飞冲天。

这到底是怎么回事？

2 社会认同

我们依然在“大脑的欺骗游戏”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

有一些职业和“欺骗大脑”有关。

比如，职业老千、魔术师、催眠。

你没看错，这些技术都围绕着如何利用大脑有限的注意力资源，误导并使其超负荷，从而达到欺骗的目的。

在这个系列里，让我们从“谈判思维”的角度，来看看类似职业老千在“说服”对方的手法里，隐藏着怎样的秘密。

简而言之，三个技术：

超负、短路、从属。

从上一篇起，我们开始聊“从属”这项技术。

所谓“从属”，就是“从众”的意思。

著名的心理学畅销书作者，罗伯特-赛迪尼，在他的畅销书“影响力”中，第一次提及一个概念叫做，

社会认同（Social Proof）

这个系列的“从属”技术，和“社会认同”效应非常类似。

赛迪尼的“社会认同”指的是，

人们在行为决策拿不定主意的时候，会复制社会其他人（多数人）的行为决策。

这种“从属”效应有时会非常严重；

有多严重？

它甚至会欺骗你的大脑。

回到文首的故事里，那一句广告词的修改到底有什么魔力？

其实就是谙合“社会认同”的心理学原理，即产生了“从属”，甚至是不知不觉间发生的。

我们不妨这样理解，

当你看到“接线员正在等待，快打进来”时，你脑中浮现出的场景是不是这样的，

一堆没事干的接线员，无聊地呆坐在那里......

此时，哪怕你对这个产品的印象再好，你都会认为，看来这产品的销量很低，根本没人买，我急啥？

而当你看到“接线员正忙，请继续重拨”的时候，你脑中浮现的场景是不是这样的，

坐席电话响个不停，接线员忙得不可开交，应接不暇......

哇，看来有很多人正在抢购，我还不赶紧去打电话？等啥呢？

这种理解看上去很没有道理，只不过是一句广告词带给消费者大脑的“误导”；

然而，事实上巨大的营销效果告诉我们，

“从属”的影响力，不容小觑。

实际上，生活中我们经常看到街边挨着的两家饭店，一家门可罗雀，另一家座无虚席，很多时候，“从属”效应发挥了巨大作用。

3 无奈

当你在某些事情上越是不知所措、犹豫不决的时候，“从属”效应对你的大脑造成的影响越大。

你可以想象自己来到一个非常高级的西餐厅，光菜品就有三十几道工序；

每一道菜都有专门的餐具，各种大小尺寸的刀叉；

到底这道菜该怎么吃？

怎么吃才不会被人笑话？

此时，我们最直接的做法就是偷偷去瞧同桌的人是怎么吃的，对吗？

模仿一下，不伤大雅。

这就是“从属”的无奈。

你无法控制你的大脑不去这样做，而且，更有甚者，社会学家们在大量利用大脑的这个特点来影响你。

看一个例子，

英国政府针对一个小镇上居民的大用电量设计了一个“节约用电”的公益活动。

公益活动鼓励居民尽量用电风扇，来代替空调；

但怎么才能让民众的响应度提高呢？

这个活动的策划者设计了四种宣传语广告牌：

一，用电风扇，你的电费账单每个月能省54英镑！

二，用电风扇，你就能减少262磅的温室气体排放！

三，用电风扇，节约电能，是每一个人的社会责任！

四，用电风扇吧，你有77%的邻居们已经放弃了空调！

猜猜看，哪一句广告语的效果最好？

没错，第四句。

4 从众

电子商务发展到今天，“从属”效应几乎无时无刻不出现在你的视野里。

告诉我，无论你现在在淘宝还是京东上购物，你选择商品时的依据是什么？

是不是下面这些？

店铺被30万人种草。

50万 次评价，好评率98%

最近24小时，有2300多人购买过此产品。

无论你在微信公众号看文章，还是在头条看视频，你多数会怎么选择？

阅读量10万

总粉丝44万

当我们不知不觉“从属”的时候，我们是否真的意识到，这仅仅是因为这些数字（而不是产品性能或文章质量）影响了我们？

当然，如果我点醒“从属”的问题，你一定会警觉，甚至反驳我，

你夸张了，我有意识不去随大流。

真的吗？

有时候，我们可能无法抵抗。

英国牛津大学的行为科学课上，教授导师在新学期伊始，总是让一个班的新生们做一个游戏；

这个游戏叫“一元钱的拍卖”。

啥意思？

导师会拿出一块钱，让学生们随意叫价，但是有两个原则：

一，价高者得。（这很正常，哪怕你最终用一分钱获胜，这一块钱也是你的）

二，出价第二高的人，所出的金额要被导师没收。（嗯，听上去有点问题，但好在只要你赢了，就不用花这冤枉钱是吧？）

这个游戏，每个学期都会玩，每个班的新生在听到后都不以为然地认为，

这个老师一定会亏...

然而，事情并非如此。

一般来说，第一个叫价总是从“一分钱”开始的；

然后，两分钱...三分钱...

随着班上加入的人越来越多，那些一开始认为就是随便叫叫、玩一玩的人，开始觉得不对劲了；

到了50分，51分的时候，有人开始意识到，老师已经不再亏损了；

（因为用51分钱卖了1块钱，但没收了50分，净赚1分）

可即使大家意识到了这点，这个游戏也没法停下来；（你已经被“从属”了）

猜一猜这个游戏的平均成交价是多少钱？

接近2块钱！

这意味着，老师的收益是，

2（拍卖所得） 1.99（没收第二名报价）- 1（拍卖品）= 2.99元

厉害吗？

如果我们能够理解“从属”的威力，我们在商业场合里看到的大部分“拍卖/拍买”行为，都谙合这样的心理学应用。

5 小结

我们的大脑是如此的强大，又是如此的不堪一击。

不知不觉中让你从属，这就是大脑的欺骗游戏。

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这里是“谈判思维”！

“大脑的欺骗游戏 第十一篇” 待续

--- 桔梗

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