鬼谷子捭阖之道全文（纵横家职业技能捭阖篇2丙）

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3言谈之道，涉关大政，挑动大势

简简单单，一张嘴，游说谈说而已。至为艰难，一己之力，打动决策者，使其为我所制，行我所欲。权谋未必奇诡巧妙，几国外交联动，硬实力压下，就问你怕不怕？合纵连横，朝秦暮楚，各国立场变换无常，勾心斗角，龌龊不断，为何?决策者被势与利所制，必然如此。

纵横家被君主信重。跻身高位，重金资助，这最起码的，借助势与利。然后，车马众多，装饰华丽，人群扈从，一路上招摇，到了某国国都，你必然会远近闻名，连国君都知道你这号人物。也正因为大家觉得你是个人物，你才能开展业务不是。你要烧钱撒金，雇人给你扬名造势，买情报养线人，安置密探死士以防万一。然后依然是金钱开道:或者公开面见当地名人、实力派代表人物、权臣、宠溺等等，你要造势，阳谋影响朝堂和君主；或者厚礼相送，秘密会见这些人，你要阴私谋划，从能够影响决策者的人入手；要不就是直接觐见所在国君主，有时还需要向君主进献重金求见。当时就是这样简单粗暴。不惜以重金投入，那所求必然事关重大。所以，无论所在国的各位名人、重臣、佞幸，甚至君主本人，问你:“先生何以教我?”你该怎么回?此时，曾经的君主信重和高官厚禄，以及重金资助，已经起到敲门砖的作用了，你需要更进一步的势与利，被面前人所关心的，能够使其被打动，为你所制!

但是，怎样的“势”与“利”，你如何确定，是那人真正所关切的?就算直面形势，利益切身，你又怎样让他“认清”形势，抉择“有利”方案呢？如何保证，这人真被你打动，如你所谋划地那般行动呢——要知道，名人豪杰好自省反思，权臣、佞幸有自己的亲信谋士，朝堂有各种势力与观点的博弈，更那些该死的纵横家同行——如何确保你的筹码“最大”、方案“最优”呢？

《鬼谷子》一书，教你专业的纵横家，职业技能，并且针对纵横家的职场生涯给予相当的忠告。首先熟读并深思熟虑这一段话:“夫贤不肖、智愚、勇怯有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，贵得其指；阖而捭之，以求其利。”《老子》所谓“玄之又玄，众妙之门。”并非神秘莫测，而是精微复杂，唯智者可窥其门。《鬼谷》与纵横术实为大智大勇者可胜任。

识人，知谁人可用，如何用？尤其是君主，这是无法避开必须面对的，君主如何，如何打动?人之秉性、个性、立场、观点各不相同，言行模式、思维决策特点如何，利益攸关和人和事有哪些？这就显出情报与线人的重要性了，大国有大国的情报，纵横家烧钱撒金也可以得到各种真假情报。当然，列国学士周游天下，对各国基本情况，早已有所知晓和分析。纵横家正式出使，来到所在国首先要“观风”，自己不方便，也要亲信随从去做。毕竟当时社会还算“淳朴”，虽然丑恶的人情社会现象古今一致，但是毕竟舆论是大致真实的。国君、权贵、名人，国家大事，普通百姓、国人大众给你编排得明明白白，连宫闱秘事都传得沸沸扬扬。吕不韦、秦异人、赵姬、廖毐，那些破事传了多少年。赵高、李斯和秦二世的“密室阴谋”，被传了多少年。别管真假，大家都是久经风霜的老狐狸……嗯，良民，咳，民风淳朴，啥都编排得有声有色。后世雍正、吕四娘、佟林、血滴子之类的破事，不也编排出来了吗。所以，自古有观“国风”可知一国之政的说法，《诗经》的“国风”篇章也不是凭空冒出来的。“观风”所见，与国家情报印证。同样，在所在国撒金买情报招线人也不是大大咧咧就做得，总有吃这碗饭的灰色行业，有架不住诱惑的小民、有少数不得志的货色，甚至所在国的独对分子，这都得在所在国实际切入才行。

然后什么人可用呢？贤人不可用?像三闾大夫这样的?不，如果是六国合纵等等之类的谋划，恐怕他巴不得大力推动。但是，如果割地连秦，然后坑齐国，妄想夺取齐国土地补偿楚国利益，抱歉，三闾大夫就会起反作用。小人佞幸一定可用吗？不一定，虽然他可能会收你的钱，但是他可能出于某种顾虑不会配合你。所以，没有不可用的人，只有这个人是否合适。

与高层和亲信佞幸接触后，你会对所在国君主有更深的了解，也对相应游说策略更有把握。但是，没有绝对的算计，只有相机而动、见招拆招、因势利导罢了。

“审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意。”

外在的势与利的“现实”，与其人本身的利益攸关和内心的志愿、欲求，是有是无，是实是虚?——

大王，天下至强，唯楚与秦尔，秦之最敬重最欲亲善者，楚尔!秦楚连横，合力坑天下，岂不美哉？

那大王一听有点意思。然后你又加码:

若楚坚持敌视大秦。那敝国大王就只好割某地，与韩国达成谅解，连横结盟了。强秦与韩联动出兵，那魏国就不得不考虑自己的国家安全了。秦、韩、魏联合，那赵国就有压力了。秦、韩、魏、赵一体联动，那齐、燕就得考虑自己的立场了。如此，楚国孤立，楚国危!

你让大王看着办。大王:这个这个……

大王，晚连横不如早连横。您先跟大秦连横，一起出兵威压韩国。韩国必然宾服。三国联合，赵、魏必危，于是赵、魏宾服。之后倒霉的是谁呢？齐、燕。燕太远，但是齐国的领土、人民、财富，您不馋?就算您真不馋，那大秦为表诚意，献上六百里土地，还有秦国美人、珍宝，馋不馋?

真真假假，假假真真。有些战略部署，是真有可操作性。而且，其他各国又是什么德行，真有可能跟秦国联合来坑楚。至于土地、美人、珍宝，莫须有吧。

但是，也有智者（是你的纵横家同行，冤家死敌）提出，强秦所患者，多国联合尔。楚国与各国联合，秦国才重视你，一旦你不跟其他国家玩了，尤其是当时的合纵主席国齐国，那楚国也就没有分量了。

但是楚王终究还是选择与秦连横。除了贪婪之外，就是列国都有小心思小算盘，怕自己顶在最前头，出血最多，让其他国家坐收其成，最后本国与秦国两败俱伤，便宜你们这些混账?

“微拍其言而捭反之，以求其实，贵求其指”。

精细分析其言行，捭之阖之。捭之，以言辞游说，让其“认清”现实，“发现”利与弊的“实质”。阖之，言尽于此，或者静默无言，让其自己表露心声与欲求。没错，你就是智者，你就是高人，快来求你:“先生何以教我?”古文简略，以“捭反之”行文，举一特殊操作。可能某人是这样想的，意志坚决，但是纵横家能让你改弦更张。比如，楚国坚持与五国合纵，联合抗秦。但是纵横家告诉你，不跟秦亲善，你完了，知道吗？

还有一例。魏楚发生龌龊。楚国大举进攻魏国。统帅攻无不克，战无不胜，作战意志坚定，谋划深远。但是纵横家（不是张仪））告诉统帅，将军您的功劳已经够大了，而且您的权力地位已经够高了。继续战胜得到再多功勋，只会让楚王、朝廷和您自己处境尴尬。此为“画蛇添足”，战胜立功足以保权威富贵，再多立功只会封无可封，赏无可赏。所以，你懂得。你给楚国统帅指了一条“明路”。然后，停战、退兵、回国如何交代，他比你擅长。以上即为捭反之。

“阖而捭之，以求其利。”

此句其实与上一句是一体的。不过也可分开来看。那人欲求志愿已经彰显，然后你捭之，给其指条“明路”。苏秦告诉六国，不联合抗秦，你们全要完，联合抗秦，秦国就是土鸡瓦狗尔!然后张仪告诉各国（当然，先去楚国，破坏合纵的大好形势。后来，列国挨个照顾），不与大秦连横，到时候吃亏的是你自己，别的国家都跟秦国一起撕咬你。列国莫不是想要损人利己，当然，如果形势逼不得已，也可以合作。所以，纵横家们就是给大家指一条“明路”。

“夫贤不肖、智愚、勇怯有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。”

这一句其实是最难的。人之禀赋、个性、立场、观点，难道是一成不变?谁来评判，怎么评判，以什么标准?百姓交口称赞，但是官场上一力抵制贬损的，是贤者是不贤者?知恩图报，有原则有信用，官场上许多人交口称赞，有能力会办事，百姓都觉得不错，忠诚睿智，深合上意——和珅和大人，是贤还是不贤?人家死后还能当银库。智将勇将，铁石心肠很辣无比，也得保证自己的生命和权力地位不是。而且名将高官，久居高位，总想着怎么保富贵权位。名将作战变得保守庸碌。高官不再锐意进取，刻意维持现状，开始嫉贤妒能，打压后进，援引推举的人也是满足现状，可以分割共享权力的老“伙伴”。一个愚鲁、贪婪的佞幸，可能会为了宠幸、权势、财富等，爆发惊人的活力与勇气、智慧，经心构陷朝中大臣，结党营私，坏乱国家，获得极大成功。

所以，你只能分析出适合自己的评判，深知人心，善于识人，然后确定哪些人可能有用。接着，你开始行动，公开造势也好，秘密参见也罢。

主动出击，捭之，使他们“认清”势与利，甚至捭而反之，让他们“真正认清”势与利；阖之，阖而捭之，使他们的欲求与志愿显现，然后给他们指条“明路”。

或者，你静默自处，有些人会主动联系你。毕竟，列国政治都是博弈的产物。你的到来，也是一种变数。仁人志士也不是傻子，他们也会算计，借你之手达到某些目的。佞幸权臣，也可能有某些事“求你”。国君对于外国使者，以及单纯的智者，可能会展现出外交的急迫性，和对时局的某些迷茫。此时，你依然要阖而捭之，给指条“明路”，甚至捭而反之，让他们“真正认清”势与利的现实，然后再指一条“明路”。

主动出击，和静默自处，本身也是捭阖。

乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵。

是纵横家自己主动进取，还是以退为进?同样，纵横家使某些人和事得以进，使某些人和事被退置。纵横家谦卑自处，还是挟势与利挟制一切?同样，纵横家使某些人和事贱，使某些人和事贵。

无为以牧之。

“玄之又玄，众妙之门”。诸位可具有大智大勇，可以驾驭否?

但是，纵横家本身处于捭阖之中。列国君主，其实唯有你效力的那个，才是最难搞的。这是你的后盾，是你的金主。可能只有他能成就你，承认你的才华，认可信服于你，让你跻身高位，给与你重任。如何获得认可，这靠你的机缘与真本事。如何巩固君主对你的信服与支持；如何给与回报，让君主觉得你确实是个人才；如何在朝廷上树立威信，又如何团结志同道合的人；如何与对立派系和阵营对抗竞争，如何搞死同行?……同样，你又如何经营人设呢？在国民和社会上，你有怎样的声望?在朝堂和国家各势力集团当中你是怎样的人?你能否把自己塑造成一个智者，和为天下统一不择手段的义士?遗憾的是，没有纵横家成功过，或者说，他们都不屑于经营这种人设。天下只知道他们是智者，也是奸诈诡谲的混账小人。

当然，在君主眼里，你的评价一直在变。开始可能把你当成贤者、智者、勇者，后来可能认为你比较阴险，有些诡诈之术，但不能尊为智者（智者要有大智慧，但是什么是大智慧又不知道），贪恋富贵权贵的小可怜。战国时代，确实有些人心不古。君主没有耐心，学士英才也是没有死忠的。

比如，你立了大功。君主觉着不错真不错。但是你大约没用了。又或者，君主有一天认为，你太危险了。还有一种情况，拿你换某种利益，好像挺划算，当然，你也是死得其所，报我知遇之恩。

所以，很危险不是?

阖之捭之，见君主与此国动向。捭之阖之，纵横家做出抉择，选择对策。当然，久居富贵，一度主导大势决策，纵横家一般也不愿意彻底退下。所以，这时候，纵横家就要在君主面前，捭反之，表现自己的忠诚、谦卑，或者自己还有价值。阖而捭之，君主意动，你就给“指条明路”这实际上是救自己。你可进可退，可贱可贵。

比如张仪的同行陈轸，同在秦国效力，必然是冤家中的冤家。而陈轸确实引楚国以自重。秦王问，你必然要投楚国吗？陈轸说，是的。臣挟秦以自重，在楚可保富贵。当然，楚是不会重用我的。就像某人有二妻。邻居挑逗，一妻严辞抗拒，一妻默而许之。等这人故去，邻居想娶的却是严辞抗拒的女子。同理，臣去楚国不过欲谋一“安定”而已，避免内卷。楚国不会重用，臣也是划水而已。秦王一听，也对。但是陈轸对楚国确实尽心尽力，而且致力于合纵事业。

张仪同样一度挟秦势，做了魏国相国。然后又再以秦魏友好的名义投效秦国，又一次成了秦国相国。在此期间没少坑楚国。苏秦久居高位，难免在权力场中发生各种龌龊，到处树敌，所以又挟齐势，去了燕国，再借燕国之势，回齐国争宠。最后身死。

秦王想再度与楚讲和，连割地都准备了。但是，楚王只要张仪。秦王心动，张仪不能被动送死，而是主动出击，为秦王“尽忠”。到了楚国，自然有挟秦自重者接应。接应者走通楚王宠妃郑袖的门路，奉劝道，秦王重爱张仪，欲割地赔楚，并以珍宝、美女进献楚王。到那时，秦国美女在前，您还会受宠吗？此为无中生有。但是有效。后宫女子争宠内卷的智慧与勇气，无穷无尽。哪怕是莫须有的对手，也要尽力打击之。

于是，郑袖日夜哭诉，张仪是秦王亲信重臣，履立奇功。大王若真杀了张仪，秦王岂不怒起全国之兵来灭楚国，就算有他国来救来救，也来不及了，更何况，谁保证他们不会和秦一起灭楚。“妾身与孩儿们，最好抓紧远走避祸。”楚王心想是这回事，就把张仪放了，反加礼遇。这又是无中生有之计起效。挟强国以自重，重要的是强国被自重——不是大王怎么想怎么做，而是别人以为大王会怎么想怎么做。

张仪被楚王放出。他又主动进击，大王，要不咱再坑一波?楚王:……

他成功了。然后，周游各国，把列国都拉到秦国一边。此时苏秦已死。合纵一系群龙无首，或者说没有重量级人物主导。张仪再度为秦国立下不世之功。但是，张仪最终被秦国新君厌弃。同样，天下也确实不那么需要纵横家了。他打着维持秦魏亲善关系的名义，去魏国再度做了相国，此为挟秦以自重。同样是以魏安秦，只要他保持魏国与秦国亲善，秦国就不会想办法收拾他。同样，秦魏也各有利弊。魏苟安，秦蓄魏。直到张仪死。

纵横家一度风行于天下列国，参与各国大政决策，实施外交权谋战略，挑动天下局势。尔虞我诈，六国立场摇摆不定，龌龊不断。归根结底，弱小是原罪，哪怕是相对弱小，而甘于弱小无可救药。本来列国合纵，团结一致，强秦就真如土鸡瓦狗。但是，也正因为弱小而相对均势，无法在稍微得势之后，维持团结现状，各自矛盾激化，无法被压下。相对来说，强国更具有战略主动性。相对弱国，总是畏首畏尾，首鼠两端，想冒头实力不允许，但是又总想抓住机会冒头。比如，波兰，当年波兰立陶宛联合王国是何等气魄，但是谁让它们搞什么黄金自由、一票否决制，什么事也做不成，一盘散沙，最后衰落亡国。复国以后，依然想借大国之势来展现自家“大国雄风”，不断立场飘摆，不如埋头强国。

战国时期权谋显得简单粗暴，毕竟，只要外交一成，几国联合就可以力压一国。相对弱国飘摆不定，此一时彼一时。所以，纵、横两派纵横家，相互敌对，却相互依存。若合纵持久，六国形成稳固的联合机制，那合纵派就没有用了，乖乖做个外交事务官就行了，权位富贵肯定会少很多。同样，合纵被破坏，六国再也不团结了，那连横派也没多大价值了。

等秦国进一步强大，天下间进一步失衡，六国联合也难以形成攻势，纵横家的价值就贬值了。当然，秦国依然玩着拉一波坑另一波的游戏。

纵横家在当时，在历史上评价并不高。可能他们没有按照《中经》，给自己塑造良好人设。也可能当时环境确实不允许。列国浮躁，连秦王都是此一时彼一时。合纵、连横两派，互相对立成就对方，所选立场近乎稳定。这要从后文《忤合》章寻找答案。那里告诉纵横家们，阵营选择很重要，社会分工对立是生存之本，选定最佳宿主（第一君主）效力是必要的。苏秦以齐为主要后盾，陈轸选定楚国，而张仪始终围绕秦。

纵横家凭借一张嘴，策动大势推动大政，这是因为无论国家决策者是人。人处于国家组织的相应位置，起到相应的作用，在位与势的加持下，国家力量随其决策和指令而调动。面临天下之变局，智力和人才成为稀缺资源，得一人可兴国，失一人可败国，现实的例子昭然可见。纵横家挟势与利为后盾，在局势纷争之迷茫中，给与各国君主“指点”，让他们“认清”势与利的现实，指出一条“明路”。同样，列国权臣、佞幸、名人、豪杰，也可以因为各种或公或私的理由，被策动，从而在他们擅长的领域，对政策和大势进行推动或沮坏。

以强国宿主为后盾，善于借势。所在国，你可以捭之，以势与利导引，影响决策层之意志，阖而捭之，给他们指以“明路”。外交结果达成，你可以继续前往其他国家，借助背后强国之实力，与新“外交成果”，对其他国家进一步以势与利进行导引策动。最后，你回到宿主国，既然外交已成，本方案自然最为有利。君主与朝堂自然依你之谋划，进行决策行事，进军也好，外交联动也罢，一时割地换取更大图谋，都可以。此为虚虚实实，借力打力，最后虚假皆化为实。列国确实畏惧，强秦给你面子，要联合你搞别国。但是你不识抬举，强秦会与其他国家联合搞你。当然，如果六国合纵一致，团结紧密，或者在六国里有强援，你就不怕了。可惜，你选择上钩，自绝于六国。那秦国也不带你玩了，你现在孤立无缘，正好我大秦联合韩魏一起收拾你。而这么一搞，六国裂痕就会加大。此为挑拨离间，阴阳反复。虚虚实实，实实虚虚，连横是真，但跟你之间是假的。

捭之阖之，楚国可贱，谁让你自绝于诸国。阖之捭之，楚国可贵，与五国联合，自然地位贵重。

合纵，则诸国可进，连横，则诸国最终败退。连横，则秦国可进，合纵，则秦国不可进。

国家由人决策，人可以被势与利影响。而人之决策，产生相应后果，又决定这些人的可进可退，可贵可贱。败军之将、弱国之人，终究气短。因此，列国是纵横家的宿主，是实施捭阖的主体，也是被捭阖所左右的对象。君主、权臣、佞幸、名人豪杰、百姓，亦可以捭阖，并处于捭阖之局中。

纵横家操弄捭阖，涉关大政，挑动大局，本身也在捭阖之中。

未完待续。读书笔记15会继续持续一或二篇。

本文内容图片拍于中华书局《鬼谷子集校集注》（许富宏）。若侵可删。

读书笔记可是我自己的。[呲牙]

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