怎样开发终端市场（终端开发圆桌会怎么开）

头图/pexels;文章来源/医药人那些事，今天小编就来说说关于怎样开发终端市场?下面更多详细答案一起来看看吧!

怎样开发终端市场

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文章来源/医药人那些事

诊所终端开发三部曲，分别是圆桌会，启动会和促销活动...

万事开头难，市场前期开发的策略究竟什么好？铺货赊销曾经是快消品常用的开发市场手段，OTC终端常用的开发策略，在终端动销时代适用吗？

笔者有过失败的经历，曾经操作过的一个控销产品，前期允许团队铺货给意向客户，结果三个月下来发现一个弊端，因为这个产品涉及到一项中医适宜技术，很多医生没有认知，不知道怎么处方和使用，从客户心理研究，反正是卖完了再给钱的，无所谓，铺下去的货动销缓慢，业务经理跟进拜访时候被客户要求退货，从内到外的销售信心处于冰点状态。

后来笔者调整策略，要求团队先邀请客户参加学术会议，参会后尽量不铺货赊销，一律现款，制定现款进货的阶梯性政策，称之为套餐，允许少量采购，至少付部分订金，虽然增加了开发难度，但从心理上给了客户一个积极暗示，现款进的货，客户也重视，如果一段时间后客户发现处方量小，甚至会主动打电话要求业务经理来协助动销。

这样一来，被动铺货变成了主动动销，一个政策和一个策略改变了内部团队的信心，也间接带动了客户的处方信心。

话说回来，如果不依靠铺货赊销开发，那选择什么样的开发手段呢？

这里就不得不讲诊所终端开发常用的一个技战术：圆桌会，也叫餐前会，是在餐前圆桌上组织召开的小型推广会。

圆桌小型交流会，人数一般在10—30人之间，1-3桌的餐馆包间，一般由公司专职学术讲师讲课，地总或省总宣讲产品的营销理念，学术培训90分钟，答疑和交流30分钟，现场签单30分钟，然后开始用餐和餐间交流。

圆桌交流会，答疑和交流环节非常关键，它是整场培训高潮，又为下一步现场签单铺垫，所以要精心设计，最好的方法，当然是会前拜托2名客情关系好的医生客户，准备好问答文稿，邀请处方项目（产品）较好的医生客户现场分享经验，推动会议高潮。

圆桌会现场是否签单，根据情况而定，如果签单，为确保现场签单成功，配套设计促销政策，如限时签单赠送豪华大礼包等技巧。

圆桌会因灵活机动，集产品宣讲、客情维护、经验交流三重意义于一体，适用于项目（产品）任何阶段，是三终端最常见的一种学术培训会形式。备受青睐。

圆桌会是否可以作为终端开发的主要技战术？答案是，完全可以。

诊所终端前期开发，一对一拜访，效率低下，管控和执行不到位，圆桌会具备会议营销的优点，组织起来简单方便，一对多拜访，效率高。

凡是会议，必有流程，凡是活动，必走流程，下面我们汇总了一个圆桌会SOP流程供参考。

会议SOP流程:

Step1：制定会议目的、预期目标

Step2：策划会议内容（5W1H：when、where、why、who、what、how）

when、where，何时何地举办，圆桌会时间选择：中午 午餐、下午 晚餐

who、what，谁主讲，讲什么，会议内容是否吸引眼球决定了邀约的客户质量

why，给客户一个参会的理由，客户参会能带来什么好处

How，怎么参会，有订货的要求吗

Step3：会前准备

动作分解：动员团队、定向宣传、准备会场、邀约客户、邀约跟进、会前3天、会前1天、会前当天（水果零食）

Step4：会议现场

客户签到、主持开场、项目宣讲、学术授课、客户分享、互动答疑、签单唱单、合影留念

Step5：用餐环节

是否请外援文艺表演助兴看你的预算了，穿插小活动和游戏自己就可以搞，这些都有助于搞气氛订单和唱单

Step6：会后召开追单部署电话会，把握会后追单黄金周

Step7：会后一周总结销售数据，优化会议组织流程和细节（数据说话）

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