聚师网教育退费（用教育的力量改变教育）

临近下午三点，何玉龙看看表，略带焦急。因为事先约了和投资人见面，他歉意地结束掉采访，拎起包匆匆跑出了办公室。

时间永远是不够用的，尤其对于一家创业公司创始人来说。出生于1989年的何玉龙是一家年轻教育公司聚师网的创始人、COO。每天凌晨一两点睡，六七点起床，他的24小时中睡眠时间不足四分之一。

剩下的时间大部分是在思考，以及执行。脑子没办法停下，他要去琢磨，怎么把课程做到精品化和差异化，怎么让公司在行业中建立壁垒，怎么先别人一步跑出来……

这似乎来源于创业公司天然的危机感。2018年2月，聚师网董事长李祥龙和COO何玉龙带着初始团队共同创办了聚焦教师资格证考试培训业务的聚师网。何玉龙明白，那时候起，就已没有退路，只有拼命向前。

何玉龙和聚师网是幸运的，选择了在对的时间做对的事。在国家教师相关利好政策加持下，也经历了摸爬滚打、生死考验，聚师网活了下来，还活得很好。

但何玉龙也有隐隐的担忧。毕竟这是一家太年轻的公司，成立不到两年，员工普遍为90后，完全不把996放在眼里，时时刻刻准备着打一场硬仗，血气方刚得像聚师网logo的那头威风凛凛的狮子。何玉龙觉得公司还很需要沉淀。

一天中唯一独处的时间就是在健身房。夜里十一点钟左右到家，何玉龙会先去健身房挥汗一小时。他需要这宝贵的时间来清空、来自我审视，让自己时刻保持清醒。

“我们像是风口上的猪。”何玉龙时常觉得，自己是在风口下无意中飞起的。“但我希望风口过后，我们可以长出翅膀，依然在天上待着。”

聚师网COO何玉龙。新京报记者 王远征 摄

扎根教师教育 影响更多的人

自大学时代起，担任校学生会主席的何玉龙就误打误撞进了教育行业。

实际上，那时他对教育的概念是懵懂的，仅仅是凭借敏锐嗅觉和本能，在校园内将有授课能力的研究生或校外师资和身边有考证需求的同学对接起来，英语四六级、计算机二级、会计师……虽然不成体系，但慢慢地也有了规模。从开始借用学校的机房，后来去校外写字楼租了三间办公室做教室，竟也做到一年几十万收入。

何玉龙从中得到了快乐。传授知识、引人奋进，这让何玉龙觉得有意义、有价值，这种满足大过赚到钱的快乐，原来，“教育有这么大力量，是件利国利民的事”。

所以，2017年，何玉龙再次想创业时，一下就想到还是要做教育。他与“相见恨晚”的另一位创始人李祥龙一拍即合，与另外6名初始成员共同创办了聚师网。

如何用我们自己的力量为改变中国目前教育状况贡献一点点力量？何玉龙的答案是：从最基础的东西开始，培养更多好的老师。“用教育的力量改变教育。”

因此，他们选择了以教师培训作为切入口，同时瞄准了下沉市场。这一人群的基数和覆盖面非常大。要知道，在当时的三四五六线城市，还没有任何一家机构进入教师资格培训赛道，聚师网是第一家。

之所以去下沉市场寻找机会，不仅因为市场的需求量庞大、未开发，获客成本低，更是契合了何玉龙内心那颗种子——他想靠教育去影响更多的人。

科技改变教育，在何玉龙的主张下，聚师网将AI技术运用到教师资格证培训课程中，开发了智能题库；充分利用学员的碎片化时间，将琐碎的知识点做成一两分钟的轻松的短视频辅助学习和记忆；还设计了很多小游戏，将知识点植入其中，比如跳一跳，答对一道题跳一下，答错就要重新跳，寓教于乐。

其实，在教师教育这件事上，何玉龙想做得还要更多。不仅仅是教师资格证的考试培训，他希望在教师这条路上扎根更深。

在何玉龙的愿景里，他希望能够将教师考证和公立教师考编两个体系联结，甚至去做一个专门针对教师的招聘平台，甚至打通校企合作，将有志于从事教师职业的大学生群体也纳入其中，构建一个全新而完整的教师生态。

别为打翻的牛奶而哭泣

在投资人眼里，聚师网找到了一个绝佳的行业位置——从覆盖的城市范围、定价策略上，没有人来和聚师网抢生意。

聚师网的基础课程采取低价策略，定价399。单靠这个价格课程是微亏的，聚师网的盈利依赖的是基础学员后续向vip学员的转化。

399这个数字并不是凭空而来。不同定价指向的是不同的人群，对应着不同的学习诉求、消费能力，这关系到聚师网依赖转化的盈利模式能否跑通。

不停地试错，但何玉龙从没想过放弃。从投入产出的角度讲，这是一个巨大的考验承受力和团队智慧的过程。“需要一个养鱼的过程。”很少有人有这个耐心坚持。

从初中时代起，何玉龙就开始读戴尔卡耐基《人性的弱点》，看了十几遍。书中的一句话让何玉龙印象深刻——“永远不要为打翻的牛奶而哭泣”。这句话也成了何玉龙的信奉。

这6个月并没有想象中顺利，刚刚出生的聚师网一度面临资金危机。那时刚刚创办三四个月，启动资金很快就花完了，同时公司又没有任何产出。一个月15万元的房租、产品技术的花费、员工的薪水……聚师网不堪重负。

那段时间，何玉龙用“难熬”来形容。团队成员七拼八凑勉强度日。一个月后，模式跑通，很快见到起色。2018年下半年，聚师网的业绩比上半年翻了4—5倍。不同定价产生的营收差异之大，肉眼可见。

生死考验之外，融资过程中资方来公司做尽调那段时间，何玉龙的心理和身体疲惫值达到了一个极点。尽调过程中，需要对公司所有的数据、法务、财务、各种细枝末节等进行解释和整改。而那时聚师网没有专业的财务来做这件事，何玉龙只能亲自上。

常常数据核对完、解释完就夜里一点两点了。于是，何玉龙和李祥龙在公司走廊尽头那间小办公室睡了整整15天。先是睡地板，发现地上有虫子；改睡桌子，又实在硌得睡不着；最后实在没办法，搞到一张推拉床，晚上拉开睡觉，白天收起办公。

2018年8月份的一个夜晚，融资进程已进行了大半，何玉龙处理完当天的事务，已经到了夜里凌晨两点多。那时白天很长，天亮得早。何玉龙和李祥龙挤在一张推拉床上，失眠。睁眼看到窗外天空一点点明亮起来，他觉得，看到希望了。

聚师网COO何玉龙。新京报记者 王远征 摄

在对的时间做对的事

现在，何玉龙谈到不堪回首的种种显得云淡风轻，“我们已经活下来了。”

2018年初创业，经过6个月的筹备、纠错、打磨，产品一经推出，就迎来一个增长的小高峰；2018年初创业之初，团队仅有20余人，而2018年底，团队扩张到600人规模；2018年8月，聚师网还获得资本青睐，拿到了A轮融资。

现在，何玉龙可以非常有把握地告诉记者，聚师网能够保证每周的产出都在可控范围之内，并做到预知到一季度的大概收入及流水。

一切都在朝好的方向发展，甚至超出预期。原本，上市是一个很遥远的事情，现在，根据对营收的预期与控制，何玉龙觉得，2020年下半年或2021年初启动IPO，仿佛也不是不可能的事。

何玉龙回忆起来，聚师网作对了几件事情。下沉市场、低价策略、精细化运营……当然最重要的，还是赶上了行业发展的好时机。

2015年教师资格证考试改革正式实施，改革后不再分师范生和非师范生的区别，想要做教师都必须参加国家统一考试，方可申请教师资格证（部分高校师范生除外）。在聚师网参培群体中，学生群体占比达60%以上。这是一个有巨大增量的市场空间。

2016年，教师资格证考试国考报名人数共有260万。2017年，这一数据为410万人，2018年达到651万人。今年呢？将近1000万人。在风口下，大家考试热情高涨，教师资格证考试这一极其细分的赛道每年都处于爆发增长状态，数量极其庞大。

对比来看，2016年的考试，第一次综合通过率达到60%以上，但现在多少？2019年上半年的数据，笔试通过率33%，面试通过率50%，综合通过率仅仅为16.5%。培训的需求就此大量衍生。

何玉龙还非常清楚的是，聚师网搭上了政策的快车。2018年3月，教育部颁发了《教师教育振兴行动计划（2018—2022年）》，重振教师地位。根据今年9月教育部公布的数据，中国19个行业中，教师薪资排名从倒数第三上升到正数第七，亦有明显提升。

“对于教师行业，国家进行了宏观调控，慢慢地这个职业的吸引力越来越高，大家也逐渐愿意去考。何玉龙分析道。”

2018年8月，国务院办公厅发布《关于规范校外培训机构发展的意见》，提到“课外培训中心从事学科知识培训的教师应具有相应的教师资格”， 接着，11月份教育部等三部门下发文件，要求“线上培训机构所办学科类培训班必须将教师的姓名、照片、教师班次及教师资格证号在其网站显著位置予以公示。”

这些无疑加速催化了教师资格证考试这一领域的热度，又为教师资格证报名人数提供了巨大增量。“这是一个难得的发展机会。”

从创业到现在不到两年，何玉龙觉得自己最大的改变就是心态的改变。“更加坚持自己的梦想，教育这件事，我会一直做下去。”

新京报记者 冯琪 校对 李世辉

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