销售技巧四部曲（销讲第四步给到方案）

演讲口才：新方案，给客户新希望

古月今心莲花演说演讲口才训练班：第四步，给到方案

给到方案，并不是给客户成交方案，而是给客户新的解决“痛点”的方案。

回头看看第三步讲存在痛点的客户，有几种情况。

第一种，有痛点没发现。就是说客户存在痛点，但是自己还没“见棺材”，所以还“没掉泪”。

第二种，有痛点已发现不重视。就是说客户存在痛点，已发现痛点，碰过壁，但是客户不重视。有点像扁鹊说蔡桓公“有疾”，蔡桓公却说“无疾”。

第三种，有痛点已发现、初尝解决办法。就是说客户存在痛点，已发现痛点，但是刚刚开始尝试如何解决，还没有在解决方案上吃过亏。

第四种，有痛点已发现、试遍方法仍有信心。就是说客户存在痛点，已发现痛点，试遍了解决方案都失败了，不过对未来解决问题仍然充满信心，属于乐观者。

第五种，有痛点已发现、试遍方法已绝望。就是说客户存在痛点，已发现痛点，试遍了解决方案都失败了，所以对其他方案天然排斥，对解决问题已没信心，属于悲观者。

有了对客户的这些认识，我们再来看如何给到方案就简单了。

给到方案时，主要用对比法。

先讲以前有哪些途径可以解决痛点，每种途径的特点和缺点是什么，让客户认识到，以前的那些尝试都是错误的，为什么是错误的。

再讲现在新的解决方案，对比以前的解决办法，有哪些特点、亮点、优势。给客户以新的希望。

举个例子，莲花演说总裁班学员泽南色彩创始人李泽南老师在讲解决方案时，就做了这样的对比。

为了解决有穿衣品味的男人形象问题，有过哪些解决办法呢。

第一种，八九十年代，找裁缝量身定做。美中不足的是面料不丰富，以及只量体裁衣，没有形象设计。

正如哲学家李泽厚在《美的历程》里所描述的，八九十年代以前，中国生产的商品都缺乏起码的审美能力和审美呈现。

第二种，千禧年以后，逐步进入品牌争雄的时代，买品牌，穿大牌。美中不足的是有品牌附加值，但不能彰显自己独有的风格魅力。

第三种，2010年以后，逐步进入私人订制时代。泽南色彩通过人体风格、肤色测试来进行形象设计，再用传统的个性化量体裁衣来量身订制，加上丰富的面料选择，就能满足有穿衣品味的男士需求。

泽南色彩私人订制

泽南色彩私人订制

正如电视剧《一仆二主》里面的形象设计师说的：现在谁还穿品牌呀，明星都不穿，都穿私人订制了！

泽南色彩私人订制

泽南色彩私人订制

这就是给到方案的举例说明，各行各业都可以运用这种方式来进行新旧方案的对比。

借用俞敏洪校长说的新东方校训来总结一下，就是给客户——从绝望中寻找希望，人生终将辉煌！