简述商业模式的六个步骤（商业模式设计流程）

前言：今天，来到《商业模式新生代》的最后一章节，商业模式的设计流程。这部分会综合前面看到的内容，如果文中有看不懂的内容，可以点击我的头像查看前期的内容或者在评论中留言。文章略长，看不完可以点击收藏，下次继续观看。

正文

01 设计商业模式的目的

为什么我们要设计商业模式呢？

为了要创新。

为什么要创新商业商业模式呢？

满足市场-为了满足未被响应的市场需求；投放市场-为了将新的技术/产品/服务推向市场；改进市场-为了用更好的商业模式来改进现有市场或者推动其转型；创造市场-为了创造一个新的市场。

02 商业模式的设计态度

其实这个设计态度我们在之前的商业模式设计方法中已经看到过了，这里再度重申一遍。设计态度讲的是什么呢？就是说我们在设计商业模式的时候要明确，一个好的商业模式解决方案的出现往往是不确定的，非线性的过程。在确认最终方案前，我们需要付出大量的精力去探索多种可能性，而非急于做决策。也就是我们的胡适先生所说："大胆假设，小心求证"。

猜猜是谁？

03 商业模式的设计流程

作者将商业模式的设计分为五个部分：动员/理解/设计/实施/管理，下面就让我们一起来看一下这五个步骤如何落地及执行过程中的要点。

1）动员

动员的意思大家想必不会陌生了吧！动员的目的在于寻求支持，调动资源，凝聚共识。

那么，动员过程我们需要做些什么呢？

首先，制定项目的目标框架。告诉团队，我们要做什么，达成什么样的目的。怎么做？大家一起来定。

第二，组团队。好的商业模式创意一定是综合了公司内部多个部门的资源，在各个层面都能确保落地的商业模式方可得到实施执行。在动员阶段最容易犯的错就是高估了我们的创意价值，因此，团队的综合背景是必不可少的。我们可以通过团队交替唱红白脸的方式来验证创意的价值

第三，做计划。凡事预则立，不预则废。做好初步计划是落地项目的基本步骤，这个工作过的人都懂。

同时，在这个过程中，我们还需要注意一些关键事项，尤其是在成熟公司里推进商业模式创新工作的时候。

首先，项目的合法性。创新过程对于公司来说需要投入大量资源，一旦不合法所有投入将付诸东流，这是股东不愿意看到的场景。

第二，引导决策者。需要让关键决策者充分理解这项创新的重要意义，得到大boss的支持才能让创新之路一往无前。

第三，管理既得利益。凡是企业，必然存在一定量的既得利益者，改革的进程必然会重新分配权益的蛋糕。既得利益者必然会成为阻力，这也就是为什么我们会看到新高管的加入都会带入自己的团队。大秦帝国里老甘龙老是要给商鞅使跘子。不过，做好第二点会对于第三点有莫大的帮助。

2）理解

这个部分的工作目的是研究和分析商业模式设计活动所需的元素，需要我们跳脱字面意思的理解，可能这就是翻译图书的一些不足之处吧。

下面，我们来看下这个部分我们需要关注的重点工作有哪些呢？

首先，我们要做好的工作是背景环境扫描。我们需要做好对环境的分析，运用我们之前提到的环境分析方法（pest模型/swot与商业模式画布结合的模型/波特五力模型）。此外，还得结合专家访谈，过去商业模式的失败调研等等。

其次，研究潜在客户。这个不用多说，连自己要服务的消费者是谁都没有清楚的商业模式，大概率不会取得成功。这里建议回顾我们之前讲到的消费者洞察部分的内容，其中我们提到了一个客户共情图的工具。

第三，收集创意和观点。记住我们前面提到的设计态度。大胆挑战行业中现有的商业模式墨守陈规的做法，毕竟推陈才能出新嘛。任天堂不就是将游戏主机的消费者视野从骨灰级游戏玩家扩大到休闲游戏玩家大获成功的。

在理解过程中，对于成熟企业来说，需要注意些什么呢？作者为我们给出了这几点建议：

1. 绘制/评估当前商业模式。通过两次研讨会，绘制和评估当下的商业模式，其中各部门的负责人或者代表必须参加。在讨论当前商业模式的同时收集对于新商业模式的创意和观点。这可以帮助我们多视角地看待新的商业模式的优劣势。
2. 跳出现状看问题。参与人员避免带着偏见进行工作，抛掉过去让我们企业成功的因素。
3. 不要局限在当前的客户群体。要找到利润丰厚的新商业模式，就要在更大的范围搜寻你的客户，不要仅仅局限在当前的客户。参考亚马逊开展to B业务的过程。
4. 展示进展。及时地向管理层展示进展，汇报阶段性的成果，向他们描述你们的客户洞察，商业模式初稿。

3）设计

设计这个部分的目的主要是根据市场的反馈调整和修改商业模式。

这个过程中，我们的重点工作是大胆创造出全新的商业模式，主要的方式有头脑风暴/建模/验证/甄选。心细的朋友们会发现2/3这两个步骤是可以同步推进的。我们不要过早地对某一个创意偏爱，而是应该彻底思考，不断的验证，找到那个最优的解决方案。

成熟企业需要注意的事项主要有以下几点：

1. 避免对大胆想法的遏制。成熟组织的优缺点都是太稳定，大胆激进的想法往往会被遏制。面对这种问题，管理者应当如何处理呢？这里作者推荐了"风险/收益"画像的工具。管理者可以问自己如下的问题：这个商业模式的潜在收益/亏损是什么？如何影响当下的品牌/消费者/渠道……如果你能清晰地定义该商业模式中面临的不确定性因素，那你就能更好地控制风险。
2. 参与式设计。吸纳多背景多职能甚至是外部的人员参与到商业模式的设计中，能够减少该商业模式未来执行过程中的碰壁。
3. 处理好新旧模式的关系。这里可以参考我们之前提到的如何管理多种商业模式的方法论。
4. 避免聚焦短期利益。新商业模式的培育不太可能一蹴而就，需要进行相应的试错和亏损，需要我们抱有长期主义的眼光（职业经理人尤其注意）。这里可以参考阿里云的案例。

4）实施

好的战略一定是可落地的，好的商业模式不被实施也只是"空中楼阁"。实践是检验真理的唯一标准。那么，对于我们的新商业模式实施过程，又需要做哪些工作呢？

这里我们更多的工作内容就是类似于项目的落地了，包括定义项目，设定项目的里程碑，组织各种法律框架，制定项目的预算等等。同时，我们也需要制定一套应对预期与实际不符的应对机制，可以根据市场的反馈迅速调整商业模式。

对于成熟企业，落地新商业模式需要注意些什么呢？

1. 主动管理"路障"。显然，这里的路障指的是我们在落地项目中可能遇到的各种障碍。针对这样的情况，我们需要提前准备，发动内外部资源，尽早排除可能的"路障"，帮助我们更快地推进新商业模式的落地。
2. 项目赞助人的支持。这个点在其他部分已经说过，重要性不言而喻。
3. 内部沟通。保持信息在内部的一致性，这也是第一部分的内容，贯穿始终。
4. 管理好新旧商业模式之间的关系。与前一部分相同，不再赘述。

5）管理

这部分工作的目的就是根据市场的反应调整和修改商业模式。毕竟，一个新商业模式的落地不太可能一蹴而就。

因此，在管理阶段我们的主要任务就是：不断地扫描环境，评估商业模式，更新或者重新思考自己的商业模式，在大企业还涉及管理多种商业模式的问题。理想情况下，公司应当由专职人员负责管理此事，并且定期召集相关人员进行探讨，评估商业模式，明确是否需要微调或是彻底改造商业模式。

在成熟企业管理商业模式需要注意哪些事项呢？

1. 建立商业模式管理机制。设立专门的部门或者组织来管理企业内部的各种商业模式。这个组织可以帮助企业管理多种商业模式之间的系统与冲突，组织研讨，跟踪商业模式的落地推进过程。
2. 空杯心态。企随时要保持对变化的危机感，及时管理调整自己的商业模式，不要因为自己在行业的位置高低而轻视变化，导致自己被时代淘汰。参考诺基亚的例子。

04 个人感悟

今天的商业形势瞬息万变，对于商业模式的管理也变得越发的重要。商业模式是更新还是调整对于成熟企业来说是一个极大的转型挑战，面对前期的巨大资源投入，转型时需要考虑成本以及时间节点，这时候更需要我们采取科学的方法与态度，随时洞察商业世界的变化，做出正确的选择。变革不一定是需要一刀切的颠覆，慢慢来的转向也未尝不可，但一切还是要依照当前的形势来决策。

深感赞同雷布斯的顺势而为这四个字，看似简单，真正做到的又有多少呢？什么样的时代干什么样的事，今天消费者的注意力都在互联网了，你还大量的把广告费投向传统铁媒、纸媒、电视媒体，那就是烧钱还没多大作用。消费者在哪里，商业模式画布的九个模块都需要把资源倾斜到那里！

商业模式的落地其实就是我们的战略的落地，作为一名不知名公司的战略小专员，深刻的感受到其中提到的落地商业模式过程中会遇到的困难：管理既得利益，说服管理层得到支持，让多业务背景的人员参与进来被当成是浪费他们的时间，过度关注短期利益而不注重长期的发展……

对于这本书读完的感受是，相见恨晚但为时未晚，相信照着这份科学指南，新的一年里一定能够让管理层看到战略工作的光芒……

谢谢大家，本书的内容分享就到这里，后续考虑根据这套思维来分析日常常见的一些商业模式，希望看到后续内容的小伙伴们请关注我，大家的支持是我不断更新的持续动力，谢谢大家！最后，祝大家和周围的亲人都能身体健康，平平安安过大年！

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