雷克萨斯lx470鼎峰版落地（困境之中如何破局）

到了20世纪90年代中期，丰田美国汽车销售公司已经意识到其定位于高端的霄克萨斯分部正位于艰难的处境之中。销售量正在下降，而经销商们的士气也是委靡不振，甚至连产品线也在众多竞争品牌的豪华光环的照耀下，显得黯然失色。然而内忧外患，最糟糕的是高档汽车的整体市场也在逐步萎缩。以美国市场为例，市场容量已经从1990年的114万辆下降到了1995年的103万辆。而雷克萨斯汽车的市场份额更是一路溃退，从1992年的9.5%的最高点在三年后下挫到7.7%。当1995年，梅赛德斯-奔驰从雷克萨斯夺回拿过美国高档汽车进口市场的王冠，任何人对这样的改朝换代都觉得顺理成章。

然而，尽管在这样的阴霾中，丰田汽车的官员们仍然盼望着雷克萨斯品牌的黄金年代再次到来。为了从梅赛德斯头上夺回这顶眩目的王冠，雷克萨斯汽车在技不如人的劣势下，不得不以一组凶狠的组合拳，向梅赛德斯-奔驰发起致命的追击：绝佳的服务、前所未有的质量以及换汤不换药的改款车型。

尽管在1995年夏天发生的制裁威胁才刚刚过去，丰田汽车已经策划开发了一款能够避免关税纠纷的全新产品，这一切只是为了不让关税制裁的幽灵再次返回来叨扰。即便如此，空气中仍然密布着珍珠港偷袭前夕的一丝紧张气息。其实，这个应急计划的核心内容就是：销售更少量的豪华轿车，销售更多的豪华运动型多功能汽车。实际上，运动型多功能汽车将不会受定义已经很严格的针对豪华轿车的关税壁垒。这样做的另外一个目的就是能够针对进口品牌的另外一个缺陷：随生育高峰期而来的消费者品位和购买行为的变化。虽然丰田公司已经成功地将便宜的紧凑型轿车转变为豪华轿车，但是它们在争夺首次购车买主方面，仍在不断输给竞争对手，因为这些竞争对手往往向消费者提供更为丰富的车型选择。

丰田汽车也不得不注意到，那些拥有佳美或者花冠且居住在郊区的车主们，往往会转向购买那些耗油量极大的汽车，比如：克莱斯勒的大切诺基吉普车、福特汽车的Bronco或者雪佛兰汽车的Suburban，甚至是丰田汽车自己旗下的Land Cruiser (陆地巡洋舰)，在郊区地带的需求量也在不断增长，而这款这些在20世纪80年代还因为饕餮燃油而恶名不断的汽车，在10年以后居然被那些富裕的购车者们重新拾起，成为了他们的新宠。特别是随着国际市场上的原油价格创下历史新低，而同时高速公路的数量也在飞速增加，运动型多功能轿车迅速成为家庭购买第二辆汽车时最炙手可热的选择。

好莱坞的动作巨星阿诺德·施瓦辛格，在为自己订购了一辆美国军方在海湾战争时使用的价值10万美元的商用版的通用悍马汽车以后，他的名望迅速使这款与其健美肌肉相称的悍马在美国家喻户晓。开拓者( Blazer )和福特汽车的探索者( Explorer )在消费者中的受宠，再次证明了运动型多功能汽车在底特律的成功。而对于巨型的超豪华的通用汽车Denali和福特汽车Excursion能够登上舞台，这几乎成为历史上一段必然的轨迹，惟一的不同只是时间先后的问题。对于这些运动型多功能汽车燃油经济性的担忧，逐渐从盛大的车辆首发式后浮现出来，并且出现在(Consumer Reports》杂志的重要页面上，而这本杂志后来也成为讨论运动型多功能汽车车辆安全性的论坛。只是在消费者的狂热追捧中，这些担心化为乌有，连靠近消费者耳边的丝毫机会都没有可能。不久，在全美，运动型多功能汽车成为试图进入一定社会阶层的必选车辆。

对于丰田汽车而言，并不需要花费多少时间就可以意识到：如果它们能够在雷克萨斯的品牌下制造高端的运动型多功能汽车，它们的那些高端用户格会更少地转投到竞争品牌那里。丰田美国汽车销售公司通过将丰田品牌旗下的车型移花接木到雷克萨斯的品牌旗下，迅速地弥补了委靡不振的产品线的严重问题。然而在那个时候，它们的那些位于高端的竞争者们几乎还没有意识到运动型多功能汽车市场的潜力。

早在1993年，丰田汽车企业规划部的员工们就注意到，雷克萨斯在三厢轿车的细分市场中正在失去动力。于是，丰田汽车企业规划部的副总荒岛正皮 (Arashima )和雷克萨斯分部的企业营销经理戴维·丹茨尔( David Danzer )领导着一个团队去开发第一辆雷克萨斯运动型多功能汽车。很快，他们确定下来一个“三重唱组合”来担任这次以“雷克萨斯化”为主旋律的重要任务。这三位明星是：直列6缸3.0升的陆地巡洋舰、配备V6发动机的四驱中型运动型多功能汽车及其姊妹篇---在北美以外市场销售的类似运动型多功能汽车。

荒岛正皮说：“我们发现，这三款车是最容易转化为雷克萨斯的。”开发团队迅速地将这个发现报告给丰田城的高级管理层，而高级管理层最终决定以陆地巡洋舰为开发蓝本。这主要是因为，陆地巡洋舰的历史可以追溯到1951年的丰田吉普BJ，而通过必要的配置增添和丰富，在加上必要的传承，就可以造就完美的雷克萨斯LX450。而此时，真正迫在眉睫、命悬一线促成这款车及时诞生的是贸易方面的冲突和威胁。要将免受关税政策惩罚的汽车送到经销商那里成为了雷克萨斯此时此刻的第一要务，而LX450的开发也得到相应的推动和促进。

耶鲁·盖斯( Yale Geiszl )曾说：“LX 450的诞生是关税制裁的直接后果。这是我们在短期内应对关税制裁所能做的事情之一。”虽然从根本上讲，雷克萨斯运动型多功能汽车只是重新贴牌的陆地巡洋舰，但是丰田汽车仍然竭尽所能力图瞒天过海将陆地巡洋舰尽量拔高，它们增加了许多豪华的装备，比如：双安全气囊、真皮座椅以及位于仪表盘和门边的炫目的实木装饰。并且，丰田汽车还为雷克萨斯LX450装上了防抱死系统；另外还对悬架的下架部分进行了改良,使其更加柔软；最后，还对整个车厢进行了静音处理。

然而，即使在这样的包装下，价值47500美元的雷克萨斯LX450仍然不能掩盖其原本“低劣的种族”。雷克萨斯LX450和丰田汽车的陆地巡洋舰配备着一样的发动机，而后者的价格还不到40000美元。LX450并不能配备上与真正高档的运动型多功能汽车相匹配的v8发动机。实际上，第一代LX450并不能因为这一点点的差异，就比原型陆地巡洋舰高上8000美元。这种价不所值的现象直到第二代的LX450推出的时候才得以改变。实际上，在初期，一些汽车业内人士一直很担心LX450会给雷克萨斯这个刚刚建立的高端品牌抹上一抹草根阶级的黑色，因为它实在是太接近陆地巡洋舰了。

丰田汽车当时的战略规划部门的经理克里斯·贺斯泰德( Chris Hostetter )就曾说：“我当时紧张极了。”当宣布LX450正式诞生并且为它烙上豪华汽车的标记时，LX450开发团队为其量身定制了精彩的广告，当然，广告的主题是：雷克萨斯能够去往前人尚不能企及的地方，比如，近乎垂直地沿着摩天大楼的一边向上爬升。当雷克萨斯LX450在1996年1月提前上演它的处子秀的时候，它也成为了近两年雷克萨斯推出的第一款新车。市场对这款车的积极反应，激励了雷克萨斯的经销商们迅速吃进这款新车。在上市的第一年内，就有7528辆雷克萨斯LX450驶出了展览厅，以至于LX450在各处脱销，甚至还战胜了原来的强劲车型来自英国的陆虎4.0升和4.6升两款车型，超过了它们在北美市场的销售量700多辆。而且更重要的是，雷克萨斯原有的优势-破损控制的专业精神以及对质量问题的快速反应，在这款新车上得以完整的嫡传。

当经销商们开始抱怨头一批卖出的LX 450车上的风扇皮带发出过大的噪音时，丰田汽车迅速与位于丰田城的Araco公司联系，并且立即中止了LX 450在那里的所有制造且立即进行整改，直到发现并解决所有的问题为止。吉姆·普莱斯( Jim Press )最初只是福特汽车的新人，但是后来加入了丰田汽车并在1995年升任雷克萨斯分部的主管，他曾这样评价：“在皮带完全被替换完毕后，LX 450才被允许下线离开工厂。在整个生产线上，没有一个人会说这样的话，把车放在这里，我待会儿来修理。对于这种全心全意地对细节用心有什么回报吗？我们在这样的压力和荣誉激励下工作，全年LX450只有短短10天的库存期。”雷克萨斯 LX450的闪亮登场，在最危急的时刻挽救了雷克萨斯汽车下滑的销售量，尤其是在GS系列和SC系列持续下降的危急时刻。LX450的来临标志着雷克萨斯品牌的久旱逢甘露。

吉姆·普莱斯随后被任命为丰田汽车雷克萨斯分部的首席运营总监，他回忆道：“这里并不是有痛疾在蚕食我们的基础,只是在前进的道路上遇到了一些障碍。因此,对我们而言,有意义的下一步应该是扩展我们的产品线,因为重塑自我的最快方法就是去吸引更广阔的消费者群。”

实际上，最初一款雷克萨斯运动型多功能汽车的上市，仅在三年的时间内，就用闪击战的方式横扫市场，甚至还重新定义了“转型”的概念，并且牢牢地将雷克萨斯品牌挤入了豪华车的阵营，从而结束了雷克萨斯多年的追赶局面。