借势营销案例（如何将借势营销）

如果没有周鸿祎，当年的电脑杀毒软件没准还要花钱购买。

如果没有周鸿祎，不断的模式创新，当年的杀毒软件也不会被普及的那么迅猛。

如果没有周鸿祎，no zuo no die的死磕，现在的腾讯也许早就沉沦在，看啥都复制，干啥都粘贴的恶性循环中了。

1998年，28岁的周鸿祎创办了网站3721，意思是，不管三七二十一，中国人上网真容易！

所以，在那个年代，“不用记英文，只要输入中文，直接跳转网页”就成了中国网友们的刚需。

不管是什么行业的，在做产品和营销的时候，都要像周鸿祎一样，抓准用户的“三点一线”。

一线，指的是用户的底层需求，它往往是用户亟待解决的本质问题。

三点，分别是痛点、痒点、卖点。解决了这三个，也就解决了用户的大部分需求问题了。

挖痛点，就是要找到让用户最疼的体验。然后告诉用户，你有病，我有药。

挠痒点，就是要刺激用户最强的欲望。然后告诉用户，你要啥，我有啥，想要吗，有活动。

立卖点，就是要放大用户最大的区别。然后告诉用户，你和别人不一样。

虽然3721满足了当时人们的需求，但可能并不是一个最有效率的解决方案。因为周鸿祎发现，互联网上的应用，多操作一步，就是99%的损耗。而3721软件从下载到安装的过程，对于大多数小白用户来说，实在是太复杂了。于是，周鸿祎开始思考，如何另辟蹊径地让3721更多更容易的被安装。

功夫不负有心人，周鸿祎找到了一个完美的标杆：Flash插件的安装。

Flash插件是如何安装的呢？很简单，如果用户没有安装过Flash的插件，而正在浏览的网页又需要插件，页面就会问用户是否安装？如果你想正常浏览，就必须点击“是”。当用户点击之后，Flash的插件就快速地装到电脑上了。

按照这样的思路，周鸿祎做出来了一个浏览器地址插件，只要用户访问了这个网页，电脑检查到用户没有安装3721插件，浏览器就会弹出一个窗口来，用户点击“是”按钮就能完成3721的自动安装。是不是很简单了呢？

这一操作，给3721带来了巨大的商业利益。2001年，3721宣告盈利，它也是最早盈利的中国互联网公司之一。到2003年，在全国网民不超过9000万的情况下，周鸿祎号称3721的装机量超过7000万台，就是几乎所有中国网民的电脑中都有3721插件。与此同时，周鸿祎通过3721的成功，获得了上亿元的收入。

但这种浏览器插件的技术，并没有什么技术壁垒，3721能做出来，其他公司同样可以，比如百度。

所以，接下来就尴尬了，为了抢占用户，3721和百度开始了互删软件的操作。更夸张的是，为了防止对方删掉自己的软件，他们特意将软件包装的更隐蔽，更难以卸载。可想而知，这么一折腾下来，整个互联网使用环境都变得乌烟瘴气起来，最不爽的就是用户了，想删个软件费了牛劲了。

百度的飞速发展，无疑给周鸿祎带来巨大的压力，也让他彻底认识到了搜索的力量。他决心努力追赶，但依靠自身的研发力量是来不及了，索性放手一搏，想到了跟谷歌去合作。

可是，想合作哪那么容易，连跟谷歌副总裁的见面，都是花了10万美元的中介费，在美国前副总统戈尔的牵线搭桥下完成的。

到了见面那一天，周鸿祎滔滔不绝的畅想未来，可对方除了几句客套话，然后就散了。

没办法，还是在国内资本市场找机会吧。那时候，周鸿祎并没有真正意识到自己流量的优势，所以，对上市没有信心。再加上，陆陆续续有很多公司来谈收购的问题，他一琢磨，强强联合斗百度算了。于是，周鸿祎开始物色3721的买家。

2004年1月，3721终于找到了一个看起来不错的买家，雅虎。也拿到了不错的资本，1.2亿美元，而周鸿祎本人也由此进入雅虎中国。就这样，属于周鸿祎的3721时代终结了。

但不管怎样，正因为是周鸿祎打开了流氓软件这个潘多拉盒子，他从此就被赋予“流氓软件之父”的称号了。

2006年，各种“流氓软件”就像病毒般肆意的传播着。一时间，互联网上集体讨伐周鸿祎，谁叫他是“流氓软件之父”呢。

结果，周鸿祎直接不敢出门了，吃了睡，睡了吃，脾气也控制不住了，经过一段时间，周鸿祎冷静下来。想既然这个潘多拉盒子，是自己打开的，那也要由他亲自合上。

如何操作呢？想来想去，干脆制作一款产品把这些流氓软件都给干掉，不就行了？就这样，360安全卫士横空出世了。

从2006年到2008年，大量的中国网民从单纯的在网上浏览新闻，在聊天室聊天发帖子，发展到了网上开店、购物、玩游戏、买装备等等，这些都涉及到了一个资产安全问题。所以，让上网更安全，就变成了一种刚性的需求。

周鸿祎也敏锐的洞察到，互联网安全最终会变成每个人都要面临的问题，包括杀毒在内，互联网安全一定会成为一种基础性的服务。更进一步的是，周鸿祎跟别人想的不一样的是，只要是人人都需要的，就应该是免费的。

于是在2008年7月17号，360公司召开了一次新闻发布会，宣布正式推出360杀毒软件，并且宣布永久免费开放给用户使用。

这在当时可谓是一石激起千层浪，因为那个时候的杀毒软件可都是收费的，周鸿祎的操作，就相当于断了他们的财路。所以，这些老牌的杀毒软件公司，开始组团围剿和诬陷360。

很快，市场给出了最真实的反馈。到了2009年底，360杀毒软件占据了30.8%的市场份额，用户量超过1.2亿，中国网民安全软件的普及率从不足10%提升到95%以上。

杀毒软件免费了，那360靠什么来赚钱呢？

在安装360杀毒软件的时候，它会推荐你一款免费浏览器，并且一再强调这个浏览器是基于360的安全架构的，能够抵制各种木马和流氓软件的侵袭，确保你上网的安全。

当你安装了360的浏览器之后，每次打开，你都会直接进入到360导航网站，这里，不仅有各大搜索引擎的入口，还有各种商品买卖信息，非常的丰富。

在360导航网站上，你每一次的点击和购买，360都会拿到一定的佣金。不要小看这些不起眼的点击，在那个PC时代，积少成多，也会变成好多好多好多的钱。当时国内最大的导航网站hao123.com，在2009年从合作伙伴那里拿到的分成就达到了2.1亿元。

知识点，经常说免费模式，有三种类型：

第一种类型，叫做交叉补贴。通俗的讲，就是拆了东墙补西墙。这里的东墙，指的是盈利性的产品。而西墙则是免费的产品。

交叉补贴在生活中是最常见的。比如游乐场对小孩儿免票，小孩儿确实不用花钱，但是家长要买票，这种形式就是付费人群给不付费人群提供补贴；充话费，送手机，使用这种服务的人不会去多想每年要交付的话费，而满脑子想的是免费得到一部手机。还比如，买剃须刀送刀片，这种形式就是用付费产品补贴免费的产品。

第二种类型，叫做三方市场。通俗的讲，就是第三方请客薅羊毛。举个直观的例子，我们看的电视节目、收听的广播节目，大部分都是免费的。你之所以可以免费收听、收看它们，是因为这些节目都已经有广告主付过钱了。而你看节目的同时，也会看到广告吧。这些节目制作方做的事情不是把电视和广播节目卖给你，而是把你卖给广告主。这就把本来应该在制作方和观众之间进行的金钱交易，通过第三方广告主转移了。观众免费看电视的同时也看了广告，广告主付钱给电视台，观众付钱给广告主，如此循环，而电视台和观众之间是免费的。

上面说的这两种，属于传统商业环境中常见的免费模式，但是都有成本的限制，很难无限地免费下去。

第三种模式，免费加收费模式。这是互联网产品最常见的商业模式之一。比如“印象笔记”，基础版是免费的，谁都可以用，但是它也有专业版，如果你想要更多的功能，就需要付费升级。那么不买专业版，就用免费版行不行？也是可以的，没问题，并不会捆绑销售。

互联网产品一般都遵循“5%”的原则，就是说5%的付费用户是这个产品的主要收入来源。在这一模式下，100个用户，只有5个是付费的，这种模式之所以能维持下去，是因为企业给不付费的95个用户提供服务的成本是相当低的，几乎可以忽略不计。企业并不会因为使用人数的增加而导致成本的明显增加。

360安全卫士赢得了市场之后，就被腾讯给盯上了。果不其然，时间来到2010年，模仿360安全卫士的QQ电脑管家，正式上线了。

腾讯当时可也够流氓的，只要你的电脑上有QQ软件，那么恭喜你，你会被强制下载一个QQ电脑管家，没有选择。

接下来，就得由用户来做出抉择了。毕竟，一台电脑上同时存在两个安全软件的话，多余。

360开始寻找反击的机会。在仔细分析了QQ软件之后，他们发现了一个问题，那就是QQ软件会对用户的电脑，进行硬盘扫描。虽然最终目的大概率是要给用户进行画像，但问题在于，QQ的这个动作，用户是并不知道的。这就相当于QQ在用户上网的时候，不知不觉当中就掌握了用户的秘密，你硬盘里藏了啥见不得人的东西，都被qq看见了。

这还得了，于是，360花了一个礼拜的时间，开发了一款软件，叫做360隐私保护器。他们要告诉用户，360隐私保护器的本质是工具，它的功能就是让你知道，在你电脑装的这些软件中，他们都干了什么。就这样，当360把隐私的问题告知大众的时候，毫无疑问，一石激起千层浪，瞬间成了人们关注的焦点。

面对这种情况，腾讯联合多家互联网公司通过QQ软件、弹窗、官方网站、专题、博客以及微博等各种方式进行反驳。

对于这场战争，媒体也进行了大量的报道，引起了社会的广泛关注。周鸿祎本来以为推出隐私保护器之后，双方可能会各退一步，这场交战可能会消停会，但是事情远远没有他想的那么简单，更大的风暴即将来临。

之后，周鸿祎和他的团队又发现， QQ在运行过程当中会产生很多的垃圾，用户也不懂，不去清理，导致电脑越来越慢。还有QQ的广告弹窗，不能够去掉，如果说你去掉的话必须得缴纳会员的费用。同时呢，一旦QQ开启了，它的功能特别多，往往几十个模块同时运行，这样的话也会造成电脑卡得不行。

针对这样的问题，360团队开发出了一款软件，就是著名的360QQ保镖。它可以去广告，清垃圾，然后加快运行速度，同时优化模块，让QQ软件用起来又快又轻松。

但与此同时，也就意味着，360QQ保镖可以禁止QQ的弹窗广告，这就相当于断了QQ的一条财路。

之后，腾讯方面举报到当时的公安部，希望将360的反击定义为是一起刑事犯罪，认为360已经破坏了QQ的软件和计算机系统。到了这个时候，本来是两家公司的商业竞争，现在竟然上升到让公安机关来关注的高度了。

再后来，腾讯方面发布声明，凡是安装了360的电脑，QQ将不能继续使用，这其实就是逼着用户在360安全卫士和QQ之间做出选择。而当时QQ是人们最主要的社交软件，所以人们在迫不得已的情况下卸载了360，但是却纷纷声援360。

周鸿祎跑到了香港，然后通过中间人和马化腾进行协商，但是没有能够达成一致。最后还是工业和信息化部中国互联网协会出马，通过行政命令的方式，要求双方不要再争执下去了。

但是事情并没有结束，360和腾讯还打了一场官司，这场官司以360败诉而告终。尽管腾讯赢了官司，却输了口碑。

经过3Q大战之后，放眼望去，网络安全领域只剩下了360安全卫士和腾讯电脑管家了，其它相似的产品都销声匿迹了。一款好的产品肯定会被别人模仿复制，而360火了之后确实也有很多模仿者。按照正常的逻辑，在360和腾讯大战的时候，它们应该抓住机会趁机壮大才对，但是怎么就消失了呢？

首先，在商战中，双方打架是增加曝光度和聚焦品牌的最好办法之一，更会在不停的刺激中，不断强化消费者对双方品牌的认知，从而引导消费者的购买习惯。

其次，打架拼的是核心竞争力，为了打赢对手，双方都会不约而同的在品质、价格、营销、渠道、公关各方面发力，这样做的结果，产品越做越好，竞争力越来越强大。

然后，这老大和老二打架，往往会影响到行业生态的重构。比如说，老大和老二为了争夺市场都在拼命降价，受伤最深的是谁？是老三！因为老三的实力本来就比老大和老二差一些，如果跟不上那二位的节奏，在价格和成本上耗不过来，老三就会慢慢被拖死。所以，表面上老大老二是在打仗，实际上也是在一边清理战场，一边重新定义市场秩序，在此过程中，神仙打架，殃及旁人的事是会经常发生的。你就比如，经典的凉茶之争，王老吉和加多宝打架，最后消失的却是和其正。

（图片来源：360图片，如有侵权，请联系删除，谢谢）

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