做好服务是企业必须不可少的功课（我这9年做企业服务的4点思考）

从12年卖网上车市广告位、14年卖跟谁学平台的老师主页和U盟、17年至今卖微信相关工具，这里面我长期打交道的就是企业，卖的也大多数都是SAAS产品整理了一下这9年来我对于企业服务的思考，今天小编就来说说关于做好服务是企业必须不可少的功课?下面更多详细答案一起来看看吧!

做好服务是企业必须不可少的功课

从12年卖网上车市广告位、14年卖跟谁学平台的老师主页和U盟、17年至今卖微信相关工具，这里面我长期打交道的就是企业，卖的也大多数都是SAAS产品。整理了一下这9年来我对于企业服务的思考。

1）企性比人性更简单——盈利；

人性太复杂，可能因为各种原因为一个产品买单，爱美、恐惧、贪心、虚荣等等。但企性相对简单，因为企业的核心目的只有一个——盈利！和企业客户沟通时，无外乎从2个角度去切入：能不能帮忙赚钱or能不能帮忙省钱。如果答案是肯定的，其实就进入到一个相对明确的业务处理流程。不需要花里胡哨，只需要按部就班。把各个环节的细节处理好，结果往往水到渠成。

会有人说，那我们打交道的也是单独的个人，这个人也有各种的需求。但我们会发现，当沿着企业的核心目的去推演，个人的需求也会在一个框框里。对接人会内心里再问自己一个问题，做好这件事情对我有什么好处？这个问题相对来说就是个封闭问题。不至于像普通的人性，难以琢磨。

2）得大客户者得天下；

中国太大了，中国的大客户也很多很多。一个大客户可能一年带来稳定1000万的收入，但是如果服务若干个中小客户，假设客单价为1万，那也得服务1000个企业客户。显然做大客户是相对来说对组织能力要求更低，利润更可期待的事情。大企业之所以为大企业，一定是各个方面没有短板的，使用我们的企业服务，也更容易用起来。而中小企业之所以为中小企业，意味着它的很多问题其实不是买一款软件能解决的。中小企业的业务方向、组织能力、创始人能力等等各个环节都可能出现短板。

而且大客户的业务逻辑更有参考价值，它们都是经过市场验证有效的才会被保留下来。这对于做软件服务的公司来说，真的是宝藏。做完A大客户的产品服务，可以很快地复制到BCD大客户。

做出这个判断我也很谨慎，不过确实是自己目前所做的业务、咨询身边朋友，都给我一个明确的信号：只有做大客户做大单才能赚钱，做中小企业的SAAS服务盈利很难。

3）客户花钱越多越重视，项目也越容易成功；

结合第一点，企性很纯粹，那就是盈利。那么我们判断一个企业重不重视一个项目，那就看企业在这个方向上的预算有多少。预算越多，成功率越高。这是我亲自做了一个项目后的感悟。16年在跟谁学设计了一个老师会员产品，大概描述就是收取一定年费后帮助老师设计线上的主页和课程，并导入一定流量帮助课程售卖。最初的定价在5800元每人每年，这个定价让我们前期销售相对容易。但接着麻烦就出现了，核心的问题有2个：1）大部分老师一看这么便宜，就当做是帮忙，很多时候需要老师配合拍照或者设置课程，都需要我们伙伴去催；2）因为收费较低，我们后端支撑的伙伴缺乏动力导致后续服务乏力。最终导致项目进入到恶性循环。后面集团推出了一个产品“城市英雄”，收费20W/年，在我看来，客户反响是相对不错的。

做企业服务，很多时候我们往往低估了自身服务的成本，一旦陷入低价的恶性循环里面，会很难自拔。还不如一开始收贵一些，来给我们充足的空间。还是那句话，企业是理性的，不用担心你忽悠到对方。往往只有真才实学，才能成功地拿下大项目。

4）基于用户价值定价而非基于成本或者同行定价；

定价策略这是《市场营销》里面非常重要的一个章节。基于成本定价、基于用户价值定价和基于同行定价这几种方式，我认为最符合企业服务的定价策略就是基于用户价值定价。

越大的客户，我们所提供的企业服务为它创造的价值也越大。很多时候，只有能够真正的帮助客户落地服务，这才是真正的成功。基于用户价值定价，反映了我们对于对方情况的了解深度。同时因为企业投入较大，整个重视度也会上一个台阶。再加上服务过程中，可能有一些预想不到的意外情况，收取相对较高的费用，真的会有助于项目最终的落地。

同时还要理解企业的决策行为，1万元的软件根本轮不到企业的中高管去选择 ，一个主管就可以自主确定是否使用。而只有大几十万上百万的采购项目，才需要企业中高层的决策。我们做企业服务，当然希望决策者能够级别相对高一些，在组织内有真正的推动力。

整合以上的观点，我认为在今天这个市场，做企业SAAS软件服务应该重点关注大客户，要基于用户价值去定价。当然这对我们团队的销售及实施能力也提出了更高的挑战。