怎么能提升自己的业绩（怎样才能提升业绩）

衡量一件事情或事物的指标，一般分为滞后性指标和引领性指标两大类。那么，如何理解滞后性指标和引领性指标呢？

以减肥这件事为例，假如某人想要减肥，给自己设定了一个目标“3个月内，将体重从200斤减到170斤”，那么为了实现这一目标，就需要设置一些控制过程的指标。

第一种控制过程的指标，按目标分解下来，每个月需要减重10斤。大部分人可能都是这样做的，结果是什么？每到月底就会发现，这次减肥计划又失败了。在这里，每个月减重10斤这种指标就属于滞后性指标。

第二种指标，比如，让身体每天摄入的总热量不高于1000卡路里，每天运动3~5个小时，分为3个时段，其中就包括跑步、跳绳、游泳等无氧和有氧结合的运动项目，以及各运动项目的时间，然后记录下每天的完成情况。另外，为了达成目标，最好每周总结复盘，以帮助调整下一周的饮食结构或运动项目。那么这些指标就属于引领性指标。

滞后性指标一般是对我们想要达到的结果或目标的衡量指标，也就是为了达到最终目标而设置的跟踪性指标，目的是为了告诉我们是否完成了目标。这种指标并不能改变什么，因为我们在得到这些数据的时候，所有的事情已经发生，结果无可挽回。所以这些指标就总是滞后的。

在大客户销售中，以销售收入、利润、增长率、客户数量、客户满意度、市场份额等为代表的业务结果指标都属于滞后性指标。

和滞后性指标相比，引领性指标可以预告结果，它衡量了实现滞后性指标的新行为。而且，它具有两个显著特征：第一，预见性，这意味着一旦某个引领性指标发生了变化，我们就可以据此推断出滞后性指标之后会发生什么变化。第二，可控性，可以被团队所影响。也就是说，我们可以靠自己的力量促使引领性指标发生变化，从而得到我们想要的滞后性指标。

控制引领性指标才是实现滞后性指标的关键，因为引领性指标是可控的，所以引领性指标一般都是我们实现滞后性指标的抓手。我们可以通过控制自己可控的部分，来推动或促使事情朝着我们期望的方向发展，然而，对于不可控的部分，愿望再美好，终究也只是愿望而已。

另外，引领性指标也可以为我们提供即时的反馈，那么我们就可以根据反馈调整行为和策略，而不是等到滞后性指标出现了才追悔莫及。

在大客户销售中，具有预见性和可控性的引领性指标也发挥着至关重要的作用，不过，找准引领性指标并不是一件容易的事。

在《99%的销售指标都用错了》一书中，作者将销售管理的核心分为业务结果、销售管控和销售活动三层。销售罗盘结合多年本土实践，提炼出了三类关键指标。

大客户销售的三类关键指标

在上述三类指标中，我们认为销售活动更适合成为引领性指标。例如：客户拜访（拜访计划利用率、平均谈话时长）、机会管理（计划完成率、机会分析比例）、客户管理（客户计划完成率、客户互动率）、区域管理（人均线索量、人均访问量/比）等等。

由于每个客户的情况不同，可能就需要设置不同的引领性指标。不过，大量的实践证明，只要把这些指标做到位，业务结果也就水到渠成。

传统思维都是紧盯滞后性指标，而忽略了具有预见性、可控性的引领性指标。很多谈论执行的书中也是更侧重于结果，实际上是关注滞后性指标，乃至最终目标的达成情况，而忽略了在过程中可控的引领性指标。然而，我们更应该关注的是过程，重点是找准过程中那些起着杠杆作用的指标——引领性指标，唯有如此才能起到四两拨千斤的作用，达到预期结果。

尽管当今科学技术日新月异，智能工具的应用迭代周期也是愈发短暂，但将引领性指标应用于工具中，尤其是应用于项目销售的过程管理中，仍是一种挑战。不过依然有异军突起者，在大客户销售赋能这一细分领域，销售罗盘凭借客户公认的高效能软实力水平和完善的课程体系，从上万次的实战中涅槃并打磨出了一款智能打单工具——赢单罗盘。

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不过，发展的脚步并不止于此，销售罗盘也希冀发挥所长，并藉由技术创新去攻克企业级销售赋能领域的一个个难关，继而推动销售管理的数字化转型，助力组织战略变革与绩效提升。