一线房产销售人员的成长经历（从成功面试到1个多月开单1100万）

各位群友大家好，我是兆刚，很高兴和大家一起分享交流，说的不好的地方，还请大家多担待，我们一起共同进步。

一、我的简单经历。

我来自江苏徐州，徐州是两汉文化的发源地，中国佛教的发源地，有“彭祖故国、刘邦故里、项羽故都”之称，地处苏、鲁、豫、皖四省交界，自古便是兵家必争之地，素有“五省通衢”之称，是国家大型的综合交通和运输的枢纽。

我出生在徐州一个普通的农村家庭，上面有4个姐姐，按理说我应该是娇生惯养的典范，因为家里只有我一个男孩，那还不是众星捧月般的存在？但我父母都是非常开明的人，对所有孩子都一视同仁，养成了现在我独立自主的性格。

这点我特别感谢父母，我的成长经历非常平淡，跟大部分上过大学的同学都差不多，没发生过什么大事，从小学、初中、高中，我成绩一直不错，高考发挥得不是特别理想，但也考上了“211工程”学校。

专业学的是矿物加工工程，简单来说，我的专业就是煤炭精细加工，算是比较偏门的工作，当时我报考这个专业的时候，正赶上煤炭黄金10年，就业形势很好，工资也很高，运气还是挺好的。

不像其他同学，大三、大四过得很辛苦，需要到处找工作实习，毕业基本不用面试，我直接进了一家企业上班，待遇各方面都很不错，企业的生活相信大家都有所耳闻。

企业的生活特别平静，就像一潭死水，就是办公室——食堂——宿舍三点一线，因为我们公司在内蒙，特别偏远，业余生活就是打篮球，出去喝酒吃饭，日子就像温水煮青蛙，会逐渐把一个人磨平，让人变得没斗志。

那时我是一个心怀大志的人，一直想跳脱这份环境，去一个更广阔的天地去闯荡，奈何没发力的方向，不知道自己出去能干什么，要是干的不好该怎么办？薪水没现在高怎么办？

当时各种顾虑，相信大家都有类似的经历，想干一番大事业又不知道该怎么干，又怕失去眼前的铁饭碗，我在企业犹犹豫豫、浑浑噩噩中度过了2年多。

二、改变从跟高手学习开始。

我已经忘记怎么看到《我把一切告诉你》这本书了，只知道当时看到这本书热血沸腾，当时我就被书里的故事吸引了，花了4天时间，终于把2部全看完了，看了一遍还觉得不够过瘾，又看了第二遍。

当时我就感觉自己找到了方向，一眼看到底的生活不是我想要的，我要改变，我要赚钱，我要过人上人的生活，但怎么改变呢？

当时边看边做笔记，把认为重要的东西写在本上，但都不知道怎么落地，现在想想，原因就是没学以致用，执行力差，只会记录，不会用，也没机会让我去实践

当时我加入了雨总的销售群，看到群内716学员的分享，热血沸腾，但心里很犹豫，这是不是真的？靠不靠谱？要是假的该怎么办？我在群里蛰伏了4个月，看完大部分人成长案例后，心态逐渐从怀疑到认可，再到相信。

我也想进去看看：这到底是怎样的一个团队，为什么有那么多人进步那么快，为什么那么多人产生了脱胎换骨的变化？于是我跟女朋友商量后，报名加入了716团队。

三、成功环境造就成功者。

1、我的市调过程。

晚上11点进学员群，刚进来团队同学都在欢迎我，就冲同学们的热情，我都觉得值了！

4月25号，我辞职离开的原来的工作岗位，对于辞职这件事，我早早就有准备，我想早早进入新环境，一边学习一边实践，当时老大不建议双线作战，但我心意已决，我再也不想在那个环境待下去了，我要努力证明自己。

说到这里，可能大家看的出来，我是个比较有主见的人，但往往这种主见会让人吃亏，如果现在让我选择，我宁愿学习四个月再出去找工作，刚开始两月实在太累了，老大说的才是正确的。

当时我离开内蒙到了太原，开始市调房地产公司，我为什么会选择这个行业？说实话，我是一个内心不服输的人，团队越是让同学们不要双线作战，我越要去挑战，团队让咱们先从快消入手，我就要去试试项目销售。

看了面试的视频，当时我把目标定在太原顶级房地产代理公司，我都是反其道而行之，后面实践证明，听话加执行才是成功的捷径，除非你有绝对的自信去挑战项目销售，而且可以做到716，甚至718来学习，不然就只有哭的份。

当时我用了8天时间，市调了太原40多家楼盘，最终确定了一栋楼盘，说到市调楼盘，我分享一下个人经验。

第一，咱们分析，如果你去楼盘，什么样的人才能接到置业顾问的热情接待？

肯定是有足够经济实力的人，现在从衣着、谈吐及车辆的好坏基本能判断出一个人大概的经济实力，如果对方经济实力有限，即使我说的再天花乱坠，他也没购买的实力，对不对？

如果你想从置业顾问嘴里套出更多有价值的东西，格局一定要装的大点，不要对方说出价格后就变得畏畏缩缩，就当自己拥有千万资产，爷今天就是过来逛逛的，心情好就买一套。

市调时如果自己有车就开，没有的话问朋友借也可以，最差咱也得穿的像个有经济实力的人，不然的话，很有可能被置业顾问划归到C类客户（无意向客户），问题都不好好回答你。

第二，尽量不要问太专业的问题。

每个楼盘的置业顾问接待过各种市调的人群，他们对这块很敏感，如果让他嗅到一丝这方面的气息，基本上后面的问题他都会开始应付你了。

千万不要上来就问你们容积率多少啊？层高啊？房源还有多少啊？这种问题一问就露馅，尽量采用小白式的词汇。例如：你们项目绿化怎么样？楼间距多少？房间多高啊？卖的怎么样啊？

这类问题，虽然得到的答案都一样，起码这才是正常客户应该问的，问题要尽量平民化。

第三，一定要表现出强烈的购买欲望。

这样接待你的置业顾问才会把你列入A类客户，即使你走出这个售楼部，他也会主动联系你，这时想套有价值的信息就相对容易。

第四，房子具体的销售情况，从房地局的网站上可以查到，千万不要相信置业顾问的忽悠，说自己的楼盘卖得如何如何火爆，网上数据才是最真实的。

这是我四点体会，分享给大家，如果大家做别的行业市调，也可以借鉴，所有市调想有结果，都需要把自己伪装成，一个有购买实力，且有意向的客户，这样才能获得有价值的信息。

相信大家也看的出来，我这些招数都是书中的招数，不就是线上线下结合那几招吗？所以想成功，就得听话加执行。

经过几天市调，最终我确定了一个楼盘，这个楼盘是学区房，是SL公司代理的，而且是新盘，团队领导也不错，各方面都挺符合我的要求。于是，我满怀信心的，在智联招聘上向SL太原分公司，投递了我的简历。

公司要求至少1年以上的工作经验，我觉得凭这份市调报告，足以打动人力的主管，咱好歹也是在团队学习训练过的人，应付个面试还不是小菜一碟，大家知道最终的结果是什么吗？

我的简历不到1分钟就被PASS了，这个我记得特别清楚，下午2点40投的简历被查看，2点41分就被否定了，连个面试的机会都不给我，当时我那个心酸啊！

咱好歹也是在716团队学习训练过的人，怎么能轻易认输？当时我拿起笔写写画画分析：为什么会PASS掉我的简历？

从被PASS的时间来说，他只用了1分钟，所以我分析，他肯定没用足够的时间看我的简历，显然我的优势没被对方看到，被PASS是正常。

从招聘者心态分析，他每天会看几十上百份简历，哪有那么长时间挨个仔细看？基本都是看几眼，直接决定是否给面试的机会，看到没经验投递的简历，肯定第一时间PASS。

这里给大家说个小技巧，在写自己的简历的时候，其实可以稍微撒点谎，这样可以增加自己面试的机会，如果你进入面试环节，一定要如实给面试官说明自己的情况。

这个我觉得可以理解，毕竟我是真心想加入贵公司，如果我写成自己是个小白，可能连面试的机会都没有，我觉得大部分面试官都可以理解。

从智联招聘的简历模板分析，这种简历模板格式固定，第一页是基本信息、工作经验等的描述，我想把市调报告和自荐书放到第一页，让招聘的人第一时间看到我的具体情况，但他的模板满足不了我这个要求，我也没法定制专属我自己的简历格式。

从这三个方向，我分析出被PASS的原因，这时我怎么办？放弃吗？哥们是那种轻易放弃的人吗？做销售要把握主动权，这时我又想到一招，最终得到了面试机会，大家知道我用的什么招吗？

既然网上不给面试机会，那我就杀到公司，你总不至于这个机会都不给我吧？我从网上搜到了人力部主管的电话和姓氏，直接杀到公司去面试，当时公司人力部主管看到我很诧异，问我：为什么上门面试？

这时我说了提前锤炼好的话术：“我觉得网上的资料不能够全面展示我的能力，所以我想当面来面试，一是让公司更全面的认识我，不想让公司失去一个未来的销冠；二是即使我面试失败，也知道自己失败的原因，为下一次面试做好准备；三是想让公司看到我的诚意，我的确很希望加入这样一个有活力的公司。”

这个话说的有点大，不过很管用，呵呵！哥们这话术还行吧？

这都是市调得来的，剪刀加浆糊搞定，就公司HR来说，他们也希望招到一个留得住的人才，而不是一个频繁跳槽的人，人力主管大概是看到了我是一个比较用心的人，口齿也比较伶俐，所以就给了我面试的机会。

刚开始面试的时候，都是HR主动发问，问了之前工作的情况，以及对置业顾问这份工作的了解程度，我一边回答他问题，一边想怎么把话语权抢过来。一旦进入他的节奏，我就处于被动地位，思路也会被他带走，当他问到我怎么看待太原房地产市场的时候，我知道，机会终于来了！

这个话题我仔细研究过，即使他不问，我肯定也会主动往这个方向上引，不然怎么发挥咱的优势？我从目前全国市场的情况分析房地产行业现状，以及房地产作为支柱性行业，影响着上百个细分行业。

再根据太原供求关系、目前去化速度、政策导向及未来市场供应量等几个方面，细细分析了目前太原房地产市场的情况，这些都是我提前市调出来的，让我当时想，我哪能知道这没多啊？

说完这番话后，我明显的发现HR的态度发生了转变，我趁热打铁，分析了目前大型房企纵向一体化转型之路，小型房企为了生存则会改变发展方向，向多元化发展，最后又分析了目前代理公司面临的困境。

我觉得这些说得都比较肤浅，大部分都是网上得来的消息，但从一个纯行业小白的角度来分析，能说出这样的话，我觉得任何人都会对你高看一眼，最后HR开玩笑的问了一句：你确定不是来面试经理岗位的？

面试过程轻松又愉悦，因为我把心态放的很好，我就是来展现自己的，你可以不要我，但我必须为自己负责，而且一坐下来，就相当于至少一半的主动权在我手里。

相信大家一定看过面试的视频，这个在网上也可以搜到，一定要主动向面试官发问，如果你只是被动回答问题，你就和千千万万的面试者一样，怎么可能给HR留下深刻的印象？

面试本身就是一件平等的事，他在挑选我的同时，我也在挑选他们，和HR聊得比较开心，最终我的能力也被他认可，我离开公司不到1小时，我就接到了复试的电话。

怎么样，哥几个？其实，面试没咱们想象中的那么难，不给我面试机会，我就杀到公司去面试，总不能这样的机会都不给我吧？接到复试讯息后，我开始积极准备第二天的复试问题。

第一天面试只是关于我一些基本情况的了解，第二天面试需要的是真材实料。第二天，拿着精心打印出来的市调报告，我雄赳赳气昂昂面试去了。

相对第一天的面试，领导其实更希望看到我的语言表达能力和积极的态度，这时我和项目经理扯房地产行业，这是拿自己的短板和别人的优势对比，这可不符合咱们716团队的作风。

随时激发自身优势，隐藏劣势，这是我第二天面试的主旨，经理开始谈论房地产行业现状时候，我就静静的在旁边听，并不时点点头表示附和。

当经理询问我对房地产市场看法的时候，我摇摇头说：“我之前没做过房地产行业，但我为了加入贵公司，特地在面试之前做了一份市调报告，不知道您有没有兴趣看一下？”

这时案场经理立刻表现出强烈的兴趣，当我从包里拿出市调报告时，我看出了经理的震惊，因为这份报告足有30页，厚厚的一沓。

经理细细的看完我的市调报告后，当时就对我说：“小伙子，你真的不错，如果不是这份市调报告，我一定会把你推荐到另一个项目去做，通过这份市调报告，我看到了你的细心，所以来我的团队吧，我看好你！”

我的市调报告从竞品品牌、规模、交房时间、优惠政策、预售证办理情况、周边交通、配套、及楼盘的销售情况等一一罗列，再逐个分析各个楼盘的优劣势。

这时仅仅依靠线下市调，是无法支撑起这个市调报告的，线上的网站——搜房、安居客、新浪乐居、腾讯房产、中国指数研究院等，以及各大房产论坛、房地产交流群，能用上的基本上全用上，一点一点的这个市调报告就丰满了。

我这个市调报告还有一招杀手锏，我不仅去售楼部市调，还实地去了该项目周边竞品小区里深入市调，大家觉得我这招够绝吗？既然市调咱们就要做到极致，光从售楼部能得到什么信息？

我深入到小区，找小区业主聊聊，了解第一手的资料，至于这个理由嘛，这还不好说，搜房网最近在搞一个，关于太原楼盘小区物业打分评比项目，我想深入各个楼盘实地采访一下各个业主的心声，哈哈，够不够绝？

当时项目周边有5家竞品，我白天市调完售楼部，下午就去各小区里面找业主聊天，问一些竞品的具体情况，例如小区物业怎么样？住房质量怎么样？家里有没有漏水情况？

反正就是聊天，那些老大妈老大爷闲着没事，资料很快就收集的差不多了，这为我后期业务开展带来了很大的帮助，毕竟业主的意见才是最真实的意见。

以后客户问起竞品的项目时，哥们啥都不说，直接把这套市调报告拿出来，绝对比费尽口舌解释1小时有效果，是不是？这都是我通过学习预热课程总结的。

别人面试完进入团队，都是由老人带着去走访楼盘熟悉环境，我直接跨过这个环节，进入案场就开始背销讲，这就是思维模式的力量，改变一下思维模式，马上就变得高大上。

2、用“三大”成交客户。

这个客户是我电CALL打来的，特别不容易，因为当时我没上岗，做过地产的人都知道，没过销讲之前是不能接待客户的，如果是我自己电话打来的客户，我就可以接待。

当时我接这个客户时，心里还是有些紧张的，而且我师傅当天忙，没在旁边盯着，我就自己独立接待客户，通过交流发现，他们就是过来看看，其实并不是特别中意我们的房子。

因为客户的孩子还小，马上要升小学，我们的房子对口的是一个知名初中，客户最大的需求满足不了，你说这时我该怎么办？

客户具体情况是这样的：准备买学区房给孩子上小学，之前看了不少房子，中意的是竞品的一个项目，这个项目签约A小学，是太原排名前十的小学。

我们项目签约B中学，业主可以直升初中，我们这个初中也是山西排名前五的学校，客户中意大户型，但纠结于上小学重要还是上中学重要？孩子明年上学，这就是客户具体情况，你们说我该从哪个方面入手攻破这个客户？

客户走了以后，晚上回到家，我用《提问思维模式》写写画画提问，想把这个客户争取过来，毕竟这是我接待的第一个客户，我不想这么轻易放弃。首先分析竞品项目的优势：

1、大品牌，品质有保障，可以承担更多的品牌溢价；

2、产权70年，我们只有50年；

3、竞品精装修，我们是毛坯房；

4、竞品还没开盘，可选性房源较多，优惠力度较大，我们已经开盘半年，几乎没优惠；

5、竞品对口小学，正好解客户燃眉之急，我们中学虽好，但也是客户6年后才要考虑的事，讲的再好也说不到客户心坎里去。

分析一圈下来，再看看自己的项目，貌似没一点能比过人家的，难道就这么算了吗？不行！这个客户我必须拿下，以后这样的客户还会有不少，如果这个拿不下，以后的客户怎么办？我该从哪里入手解决这个问题？从哪里找竞品的劣势？

当时我就想，既然大方向不行，咱就用《目标细分》一项一项分析，总能找到竞品的劣势。

1、从价格做分析，竞品精装修，均价11000元/平，我们均价9500元/平，毛坯房，综合下来没价格优势，竞品是大品牌，果断摒弃。

2、从交通分析，竞品紧邻龙城大街，是太原一条城市的快速路，我们项目周边虽然有四条城市快速路，但片区内的交通情况较差，想要具体呈现出来至少要2年以后。就交通来讲，业主在哪里上班这个不知道，我们这个项目距离市中心4公里，竞品8公里，这条是小优势。

3、从户型来讲，客户中意大户型，竞品项目128平米，我们130平米，竞品的主卧、次卧、客厅朝阳，客卧朝北，明厨明卫，我们户型只有主卧和客厅朝阳，客卧和次卧朝北，卫生间没窗户，户型方面竞品占尽劣势，果断PASS。

4、从交房时间来讲，竞品刚刚打地基，我们已经施工一年，这就意味着我们有一年的交房优势，以目前的施工速度，我们项目明年年底交房，那竞品就要后年交房，客户孩子明年就要上学，能赶上吗？

分析到这一条的时候，我感觉自己找到了一些发力方向，我马上去网上搜集竞品视频的讲解，我发现竞品的置业顾问，在视频并没重点讲解A小学的情况，

这可是竞品项目的最大亮点，为什么不讲？

这是突破点，需要深入调查，如果学校明年9月不能如期开学，竞品这条优势荡然无存，那么我的机会就来了。

从小学和初中重要性做对比，小学打基础，中学是提升阶段，初中是孩子重要的阶段，所有的人生观、价值观都在这一时期形成，上好小学的目的是什么？上好的初中。

但上好的小学一定能上一个好的初中吗？答案是不一定！以目前太原的形势，教育资源平衡化很可能导致好学生不一定能上好学校，但好初中能上好高中吗？能，一定能！为什么？

高中是面向全市招生，择优录取，好成绩就一定能上好学校，这么分析下来，我们项目的优势就显现了，好初中等于好高中，好小学不一定等于好初中，继续单爆这条。

通过一番分析，我总结出了自身项目的两条优势：第一、竞品不一定能保证业主的孩子上A小学，我们的项目可以保证孩子一定上一个好的初中；第二、上好小学的目的就是为了，让孩子能升入一个好的初中，我们的项目正好可以满足这点需求。

接下来我用《单点爆破》对这两条优势进行单爆分析。首先，竞品能不能保证客户的孩子明年及时升入小学？

小学是划片入学，这就意味着，小学周围1.5公里的业主都有机会上这个学校，但是不是所有业主的孩子都能上这个学校？这需要看学校的招生人数。

因为一旦报名人数超过招生人数，就需要摇号，一旦摇号，这个学区房的价值就要打折扣了，我从网上市调这个小学，周围1.5公里范围内的小区的数量，一共12个。

利用数据匡算出，1.5公里内的这些小区共有1.3万户业主，具体方法是依照小区的规模及入住密度来计算，以竞品项目为例，竞品占地55亩，共6栋楼，住户是1100户，这个规模在楼盘里只能算中等。

其他11个项目规模有大有小，取竞品项目住户为平均值，再乘以12，得出区域内业主数量为1.3万户，再根据业主年龄分布计算，有上小学需求的业主数量大概在1000户左右。

太原规定公办小学最多能招6个班，每个班最多招45个学生，也就是这个小学明年最多能提供270个学位，但却有大约1000户的业主孩子需要上这个学校，1000个人抢270个学位，这个几率是不是有点低？

从项目交工时间推算，我们项目去年4月份打地基，最早也要明年6月份才能交房，竞品今年4月刚刚打地基，最早也得后年年初才能交房，业主的孩子明年就要上学，这点显然竞品无法满足客户需求。

即使竞品给客户承诺，只要交房之前就能落户，但从太原的政策来分析，至少需要户口落到该区域两年才能算本区户口，这个时间显然赶不上，无论从入学时间还是入学几率讲，竞品都不能100%保证业主的孩子上这个学校。

光从这一点觉得就能打动客户吗？竞品如果满足不了这个要求，客户找一个能满足要求的房子不就行了吗？问题还是没得到彻底解决。于是，我从小学和初中的重要性再做分析。

小学是打基础，初中是拔升阶段，业主让孩子上一个好的小学，就是为了让孩子上一个的好的初中，但目前太原为了教育平衡化，所有公办好的初中全部摇号入学。

也就是说，即使你孩子成绩再好，也不一定能保证上一个好的初中，这个是几率的问题，但上一个好的初中就意味着一定能上一个好的高中，因为高中是看分数来录取，这两者的关系相信不需要我分析，大家也能看的出来。

分析出这两点后，我仔细锤炼了一番话术，客户不是都喜欢听故事吗？那我就以自己为例，给客户讲自己的故事，我上的小学很一般，但初中还不错，成绩也挺好，所以上了一个好的高中，这样才考上了211工程学校。

因为是我自己的故事，所以我讲的很动情，客户听的也很仔细，我又把自己的一番分析给客户讲了一下，客户表示自己会考虑，这时我已经知道，客户动心了，因为我抓到了他的痛点。客户花这么大价钱，不就是希望将来孩子能上个好大学吗？OK，来我们学校就可以满足这个需求。

课程一直强调：开单=人情做透 利益驱动。我这利益驱动有了，人情怎么做透啊？这么短的时间做透人情，显然有点困难，我和客户交流的时候，知道客户也是我们学校毕业的。

客户说自己很长时间没去过学校了。于是，我专门跑到学校拍了几张学校的照片发给客户，嘿嘿，是不是瞬间就能让客户感觉到，我这个小师弟的良苦用心啊？

给客户发照片的时候，我写了几句话，大概意思是学校变化挺大的，只有这几个地方一直没动过，不知能不能唤起师兄大学时的记忆？这几句话说的我都觉得酸的不行，但的确起了一定的作用，客户很快给我回了邮件，感谢我的用心。

又过了几天，客户给我打电话，问我当天看的楼层还有没有？这时我知道有戏了，果然工夫不负有心人，如果当时因为客户需求不对口，而果断放弃这个客户的话，损失的不仅仅是客户，而是自信心。

有句话说得好：业绩治百病。这真的是至理名言，我对这句话有深刻的理解，因为后面开单的客户，都是因为我大胆用“三大”成交的，而且每个客户关系都处的很好。

做房产销售的都知道，每个人手上或多或少都会有一些难缠客户，但就我目前成交的几个客户来讲，一个都没有，每个客户都特别认可我，也认可这个项目。

现在我充满了自信，坚信自己每天的付出都不会白费，坚信只要按照课程的指导去学习、去训练、去实践，一定会在在自己的行业取得成功的。

其实，我觉得今天分享不是来展示，我更希望今天看分享的朋友，能从中借鉴一些有用的为自己所用。

最后来分享一下自己的业绩吧，本月成交4套大户型，总业绩500多万，排号12个，团队排名第一，估计本月收入破3万，加上这几天开始逐个解筹，今天解筹6套，加上前面的500W，现在总业绩是1100万，预估月底能突破1500万。

现在我才上岗一个半月，领导已经开始让我带新人了，团队来了3个新人，领导安排了两个给我们的主管，一个安排给了我，团队其他人都最少干了一年以上，我只是比这些新人早入职2个多月，所以，我真的非常感谢老大，感谢“三大”，感谢“716团队”！

今天我的分享到这里就结束了。再次感谢老大，感谢队，感谢各位群友的耐心看我的分享！

祝各位家庭幸福，生活美满，事业步步高升！

蓝小雨是谁？

蓝小雨716特训介绍（2021）

注解1：

716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”

注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”

掌握《三大思维模式》，不仅能用在解决销售问题中，在面试、考试、策划、创业、家庭，感情上遇到难题，也可以用三大思维去应用解决。

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