如何提高销售计划的准确率（如何使用5W2H的方法）

“5W2H”分析法简单、方便，易于理解和使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于制定决策和执行措施也非常有帮助，能有助于弥补考虑问题的疏漏，还可以检查目标的质量。那么，“5W2H”是什么意思呢？

Why——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？

What——是什么？目的是什么？做什么工作？

Where——何处？在哪里做？从哪里入手？

When——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？

Who——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？

How——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？

How Much——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？

我们接下来以带领一个销售团队实现预期的销售目标为例，看“5W2H”方法在思考问题时如何使用：

1．Why——为什么要实现这个目标？为什么要这样做……

公司的总目标是“扩大市场占有量”，为了完成公司的这个大目标，本团队必须完成这个预期目标。同时，在完成目标的过程中，团队成员的能力也将获得显著提升。我之所以制定这个目标，是因为全面参考了本部门以往的工作业绩，参考了员工的工作能力现状，充分征求了员工的意见，最后达成了这个一致的目标。

2．What——我们这个目标是什么？为了实现这个目标，我们应该做什么……

我们这个目标是今年达到销售额300万元。为了实现这个目标，我们必须进一步明确团队成员的分工，把这个目标进一步有机细化，让每个成员都能感受到自己需要完成哪些小的目标，具体来说，我将先征求大家的意见，然后有针对性地开个部门会议，研讨如何分解团队目标，进一步明确责任人。同时，为了保障我们能够完成这个目标，我们还要苦练内功，想方设法提升自身的业务能力；扩大宣传，提升产品的知名度，培养更多的产品受众。

3．Who——谁？我们的客户是谁？这些问题应该分别由谁来做……

因为我们主要是销售医疗保健仪器，所以我们的目标客户主要是中老年人，年龄一般在45岁以上，也不排除一些年轻的客户。在具体操作时，我们会选择善于待人接物、会和客户沟通的员工去接待客户，安排声音富有亲和力的员工去邀约客户到公司来体验产品。

4．Where——客户在哪里？从何处开始做……

我们的客户一般喜欢在公园活动，或者到幼儿园、小学接送孩子，所以我们可以在这些地方设立咨询台，供潜在客户来咨询，同时也为客户做好宣讲工作。此外，我们可以与相关部门做好沟通，在学校门口、公园附近的宣传栏张贴我们的义诊海报，将产品信息、活动信息及时传达给客户。

5．When——什么时间做？什么时间完成……

由于我们是要在今年一年内实现300万元的销售任务，所以，从接到任务的时刻开始，我们立即进入准备阶段。为了提升计划的时效性，我们决定把一年按照季度划分为四个阶段，每个阶段完成七十五万元的目标。根据我们去年每个季度完成60万元的经历来看，有了很多老客户的基础，我们今年是完全有可能实现这个目标的。我们的年度销售目标以自然年来算，以一年时间为周期。

6．How——怎么做？过程怎么监控？怎样实施，怎样提高效率……

在目标的执行过程中，将团队分为若干小组，组长要负责帮助小组成员完成预计目标，同时做好客户的维护工作；对于团队成员在工作中有可能造成的失误，要及时纠正，同时，小组成员也可以监督组长，最终目的是更好地实现目标，服务好客户，为完成公司的总体目标而积极努力。

7．How Much——要完成多少工作量？预计花费多少？量化的目标是什么？能节约多少成本……

我们预期要实现的销售额是300万元。为了完成这个目标，我们预计要在人员开支、促销费用、广告费用、劳务费用等方面支出100万元。每个小组都有相应的量化目标，一方面要实现销售量的最大化，另一方面也要尽力减少不必要的开支。

这样的“5W2H”思维方式，换种说法，就是管理的精细化、数字化，这不只限于执行工作指令时有用，还可以运用到管理的一切方面。在你做任何事情的时候，头脑中都有如此精细化、数字化的概念，将能够更好地指导你的工作。这种思维模式运用到管理中会产生很的能量，提高员工执行力，团队凝聚力和生产力，如果你有更好的建议可以添加小编薇 信 zzc60889 我们一起探讨，如果你在管理上确实方向感，也可以添加小编，我可以分享一些视频资料帮你打造团队，建设团队文化。一定可以帮到您！

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