抖音运营的理论意义（抖音5A人群模型的理解和运用①）

2022年6月18日，第83篇原创文章。

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抖音电商目前用的营销模型是5A。

5A模型是啥？

就是A1（了解）、A2（吸引）、A3（问询）、A4（行动）、A5（拥护）。

模型都得有流动，要么闭环，要么线性，5A模型就是线性的，每个A的人群向下流转。

大家都知道抖音本质是一个内容场，以优质内容来抓用户的停留时长，有了用户的停留时长（时间），那么就有很多商业空间了，比如投放、广告、营销等等。

抖音自从开始引入品牌运营之后，就开始做各类运用的模型，其中就出现了云图这样的工具，云图本质就是通过监控品牌在抖音里面的人群流转的品牌运营工具。

最近，我看了《营销革命4.0》这本书，做一些关于5A模型用处的分享，enjoy。

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01.

5A模型有哪几种？

书里面把5A模型分成了4种：

1、门把手式；

2、金鱼式；

3、喇叭式；

4、漏斗式；

如图：

第一种，门把手式，这种模型最鲜明的特点就是A4人群比A3高，说明什么？说明消费不会花太多时间去了解产品，反而会直接购买。因为产品的性价比足够高，价格低，所以会直接转化购买，因此消费者的购买会是高频的。

当然，门把手式有一个需要注意的点，就是消费者对于产品的忠诚度会很低，他们会因为产品的价格低而去购买，但是如果产品没有非常好的体验，或者本身产品力不过硬的话，他们也会流失掉。而且门把手式需要靠高频的营销优惠活动来促使A4的人群增加，这个也是一个非常值得注意的点。

第二种，金鱼式，这种模型最大的一个特点是 A3的人群比A4还大，说明消费者对于你的品牌或者产品、服务的好奇程度会比较高，他会主动的去搜索，那么通常情况下的话，说明你的产品的差异化或者你服务的差异化是很明显的，这种模型大部分的话都是在一个to B的商业模式下成立的，一般to C的生意模式很少这种模型。

第三种，喇叭式，这种模型显而易见的就是A5的人群比A4还大，说明消费者参与购买决策的过程当中会产生大量的复购，而且会有很多的忠诚用户，说明你的品牌、服务或者产品得到了非常高的认可，口碑的影响力很强，这种模型普遍在奢侈品牌或者高粘性、高复购的品牌里面常见。

想要做成这样也很难，但凡能做成的话，你的产品的口碑会给你带来连锁反应，它会让你的消费群体形成“自来水式”的裂变。

第四种，漏斗式，这种模型呢，是比较常见的模型，它也是线性的，A1到A5人群的转化模型。一般情况下，一个消费者要走完所有的链路才会沉淀成你的A5人群。这种模型比较常见，一般的情况都会出现在耐用品或者服务行业当中。

书里面说还有最后一种理想型的模型，就是领结式，如图：

这种模型情况比较理想，消费者从A1\A2到A3，然后A4和A5都是高质量的转化。

02.

几种模型怎么用？

首先要对于模型有一定的理解，我觉得4种模型没有好与坏，没有高与低，只有合适不合适。

那么怎么来判定是不是合适的呢？

模型应该是不同品牌、阶段都会有不同的情况出现，甚至在同一个品牌的不同阶段也有不同的模型。

有一些品牌一开始是传统的漏斗式，经过了一段时间的运营，它可能会变成门把手式，最后想发展成喇叭式，这也是可行的。

那么对于品牌操盘手来讲，你需要做的就是理清楚你的品牌的定位是什么，你未来的生意模式的模型最终局是什么。

然后设定好每个阶段的模型策略，这才是对于5A模型的正解，而不是盲目的去提升每个A的人群，那是不现实的。

03.

模型最终的目的是什么？

我觉得模型最终的目的就是为了让生意变得更好。

5A模型就是品牌在抖音运营的过程中用户变化的一个表征，我们运用好这个表征，来指导我们的策略。

关于策略，那最显而易见的有两个，第1个是指导品牌营销策略，包括营销的目标人群、营销的素材、营销的媒介、营销的预算等等，第2个是产品开发，针对于消费者的显性需求、隐性需求去开发，针对市场机会去开发，针对竞争机会去开发。

最终不论怎么样，对于抖音来讲已经从增量时代到存量时代了，现在品牌在抖音的运营一定是效率最大化的策略，而且这个策略是需要5A的模型作为辅助的。

04.

写在最后

5A模型并不是简单的停留在流量投放策略上面，应该把它上升为品牌、产品的顶层策略。只有理解了各种模型背后的逻辑，我们才能更好的运用它。我推荐大家去看《营销革命4.0》这本书，书里面讲得非常详细，都是关于数字化营销的方法论，其中包含了抖音云图里面的5A模型。

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