车险市场容量 玩转汽车后市场之倚天剑

宝刀屠龙，号令天下；倚天一出，谁与争锋。后市场的倚天屠龙是什么？看我一一道来～

汽车后市场产业链长且复杂，真正做好不易，这也是做了那么多年大型连锁一个都没有出现的原因。甚至倒逼各路土豪都自己投几十亿去建设店面，而我们看到的现实是创业型和土豪型的企业靠输血完成的快速开店成功率极低。这类店面投资回报率低，赢利难。

那今天我们从另一个角度去分析下行业产业链无法串联在店面端产生赢利的原因。这类催起来的店面什么都具备，像拼凑的玩具，唯独缺乏了一样"灵魂",所有的事情都是刻板的堆砌。

那么后市场的"灵魂"应该是什么呢？以我来看，应该是车险。毋庸置疑，后市场行业最硬的货币不是资金而是信任，从车主到店面再到供应商，各个环节最大的货币就是信任，而承载信任的硬通货非车险莫属。

UBI车险提了好多年，一直没有破局。一方面受限于车险在我国没有市场化，另一方面我觉得还是方向偏了。车险市场化的基础是车险自身靠降低理赔率盈利，换句话说是自己做车险公司，而这个前提存在的基础是全民的理赔和保险意识已经全国征信数据系统的完善。我自己的预测，3年内还不具备全民意识升级的土壤。

而放眼看下，车险可以耦合的产品如此之多，比如最简单的快修保养、钣金喷漆，其次在此基础上的全车件供应链、定损理赔、数据查询、意外险、救援服务、代驾、租车、报废车、新车二手车交易、延保、人寿。车险最符合我前面提到的一次获客多品类赚钱的原则。

在后市场，天然将车险和维修划分为两个领域，其实后市场眼前的创新应该是组合创新。比如将车险和维修真正联合起来去做，这样就将原来对立的双方，修理厂和车险公司从零和游戏变成一个增量市场，其意义完全不同。

第二，车险的理赔贯穿修理厂、供应链和保险公司。

目前各大保险公司已经意识到自己需要下探到修理厂端。原来模式下的外包方式倒逼修理厂在理赔定损和供应链上想办法，于是冒出了附厂件、拆车件冒充正品件等方式，反馈到客户端就是维修质量下降，满意度投诉率提升。

于是各大保险公司坐不住了，纷纷冒出来学美国的lkq，这与保险公司的认证配件，配件直供，透明修车的大变革是密不可分的。平安的nsf认证配件配合自己的车件儿已经在年后要推出，而精友的精米商城是来自太保数据。我了解到一个大车型件的供应商，车件儿的一天询单量也不过百张，精米只有个位数。大家仔细想出了什么问题？

做这个变革从保险公司端需要渠道和理赔两大部门联手才能打破，先不说保险公司多年形成的利益格局如何打破，其实这个逻辑还忽略了另外一个问题：目前修理厂也很不好过，如果可以从良没有人愿意被逼为娼。修理厂事故车定损本来就被价格挤压，甚至都出现不愿意修车的情景出现，这时候再去从叫花子碗里抢饭吃说明是出发点错了！

变革的基础不是挤压，而是帮助。帮助目前的维修店面升级，让他们能够更好的活下去才有保险定损理赔的变革土壤。所以更印证了我在前面说的门店才是汽车后市场的唯一入口。回到后市场的原点，笔者坚持认为后市场唯有连锁，才能有庞大的基础设施，才能支撑保险、二手车交易、年检、维修、保养、钣喷等多元化业务的同期展开。

说到保险公司的变革，旧件回收及再造，配件修复，拆车件流通合法化等不可忽略。本身拆车件没有问题，只是预防到C端用户以旧冲新，目前对标LKQ在市面上有博车网、丰顺路宝等企业，也有对标其中一块比如keystones的配件公司存在。我更看好从垂直品类切入，这样容易形成隐形冠军。

现在汽配城有配送联盟，汽修厂有采购联盟。中国的现状等于美国的20年前，供过于求，太多工厂，配件商，修理厂，每个人的日子都不好过。做后市场创新，个人经验，一定不要和汽配城及修理厂为敌，至少现在不要。

车险改革的价值洼地我认为是在3、4线城市，因为在4线城市用户对车险品牌的敏感度没有那么高，而保险公司的布局网络下探没有那么深。而且车险的售卖渠道、理赔、以及零配件供应链采购都更具聚集性（多在区域性代理手中），这给了保险的综合创新变革创造了新的土壤。

第三，车险的一年每次购买最符合会员特性。

我前面文章提到过美国的Costco模式。简单总结：当零售充分竞争到极致，催生了这种以会员制为盈利模式的超市，通过大量降低商品SKU、房租及优化物流等环节将毛利控制到极低（14%以下），极致到将净利控制到"0"，然后通过极致的商品品质和价格吸引用户买会员卡，会员卡即是净利润。

沃尔玛的经验快消品毛利竞争就在2-3%以内，这也是在极度竞争环境下催生的商业模式，反观汽车后市场确有可取之处。首先产能极度过剩已经给市场制造了一个白热化竞争的环境，在这种环境下我们的路何去何从？一定是开始区分用户、优化产业链成本，拼去库存、拼效率提升、拼服务效率、拼周转率。而区分用户的基础就是会员制。

能够区分用户的指标，除了车型信息外，最有效的信息非车险莫属。车险一年购买一次、购买习惯暴露出车主的风险倾向、理赔数据可以反应出车主的驾驶习惯，综合以上信息，我们大致可以对用户做一次精准筛选。未来的后市场生态体系，一定是基于不同用户群的生态。因此，用户的精准分类、运营至关重要。

我们可以大胆想象一下，为什么门店非要用车型去区分服务实体？是否未来会出现专门针对女司机的门店？是否随着无人驾驶也会出现无人维修呢？好吧，女司机不要骂我，今天除夕喝大了。

以车险为依托的会员体系一旦建成，再加上连锁门店的服务承接和高效率供应链的支撑，必将是未来汽后连锁之路。好吧，我剧透了，下一篇，屠龙刀非供应链莫属了～

除夕放鸡汤一碗：无车险，不后市场！

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