给合作客户的邀请函（百分百拿下客户的商务合作洽谈要领）

企业智囊/魏道咨询

昨天应从事购车贷款中间机构的某公司负责人邀请，因为是多年的朋友，难得去了一趟花果园。当然也不是对那里有什么成见，只是因为不好停车……

因为是约的中午，我本是准备随便吃碗粉面打发，但对方执意要叫我尝一下他们公司的工作餐，也罢。因为下午应酬多，我通常中午饮食都很随便。其实到花果园主要还是考虑停车问题，因为有一次邀一个大客户去那里吃饭，结果害得人家挂车，我赔客户又不接受，搞的很尴尬……

好不容易停好车，遂上楼去见面。寒暄两句，随便吃了两口，就开始洽谈合作事宜。他前几日发给我的相关资料已经看过，我知道他们公司的优势是可以让客户不花一分钱就能拿到车，包括首付款、购置税、保险费等全部由贷款处理。更重要的是，可以把30万的车贷到50万，扣去杂七杂八的费用，客户不但不花一分钱就能拿到车，而且还能得到10多万块钱自用，这位朋友说是这种业务全省只有他们公司能做到。我知道他只收手续费，贷款按不同银行的利息计算，他不加息。车由客户自行到车行讲价，他不参与也不赚差价。这样说来客户不用承担资金任何风险，只是需要按期给贷款银行还款即可。客户唯有需要准备的，就是驾照和年满25周岁，以及征信要好！

我是了解到所有这些信息以后，并且跟我们咨询公司的几个骨干开了会，主要是为了帮助我们的咨询客户解决资金困难的角度（动用员工团队，数量多了就能得到一笔数目不小的流动资金，而且还能让员工都有车开。何乐不为），才接受对方汽车贷款公司老板的邀请，否则哪有精力随便喝茶打发时间？

我还了解，这个朋友目前把其他业务都砍掉了，只专心致志搞这一个项目。对方在国际中心租了近600平方的办公室，看来确实是想大干一场。而且这个朋友是个才子，工作能力较强，在合作中效率不会太差。从识人术的角度看，一个聪明的人，通常不会干损害合作方利益的事，因为清楚损害别人就是损害自己。这样的人顶多占点便宜……

我是对他以及他的项目基本了解以后才赴约的，我很清楚对方想要我们咨询公司的资源，对方能满足我对客户的增值服务需要。

但对方却对我不甚了解，甚至对我们咨询内容，培训内容等最基本的都不清楚。只知道我这人做事比较接地气，做人比较靠谱。

于是整个洽谈我完全主动，因为我还为合作做了战略规划，还初步为合作后如何互动营销做了方案草案……可以说做了充分准备！

洽谈过程，对方来了两拨朋友，也是来谈合作的，结果只不过是浪费茶水罢了。都是那种来说自己项目多好多好的，叫他整点资源出来变现。我很不理解，他们怎么那么随便呢？谈合作这么重要的事，怎么可能对洽谈方的需求毫不了解，一心只想从别人那里捞好处呢？这让我想起很多男生追求女生，就巴不得第一次见面吃饭由女生买单，甚至开房也要女生付钱……想的太美了吧！没有付出的收获敢要吗？除非是停水断电的货色吧！我年轻时不懂怎么追女朋友，憨得很！凡事遇到人品好的，长的也不怎么寒蝉的，当她们遇到需要就去帮忙，从没有惦记人家的胆量，更觉得见个女生就起色心是中耻辱，有损尊严……不过帮忙多了，其中就有主动来找我的，而且不止一个！为此还因为被妒忌挨打……

我深深明白，天下没有白吃的午餐，不付出就能得到的没有好货。于是历来都是付出10来求1的，但往往那个1会放大到100……

下午快5点的时候，我因为有饭局离开。他告诉我晚上还约了几波人来谈合作，我滴个娘唉！你不吃饭的吗？难怪这个朋友办公室里的茶水消耗那么大，因为从早到晚都在约人喝茶……

作为从业18年的企业咨询师说一句：商务合作洽谈是精准打击，必须有的放矢。不能大海捞针，做事业碰运气啊！

难怪大众创业的失败率高达99.39%……