农夫山泉公司最好的矿泉水（卖矿泉水年入200多亿）
关注：萌面笨博士，关注新媒体营销，关注商业模式创新！
相信大家在生活中多多少少都喝过瓶装矿泉水，小编也不例外，而且尤其喜欢农夫山泉，更是从小听着那句广告语——“农夫山泉有点甜”长大。那么今天小编就给大家介绍一下大自然的搬运工——农夫山泉集团是怎么一步一步走向国民矿泉水的位置，并且通过合理的定价策略，达到年入两百多亿！
农夫山泉即农夫山泉股份有限公司原名"浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司"，其公司总部位于浙江杭州，系养生堂旗下控股公司，成立于1996年9月26日。
该公司是中国大陆一家饮用水生产企业，拥有浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖、陕西太白山、新疆天山玛纳斯、四川峨眉山、以及贵州武陵山八大优质水源基地 。
1997年4月农夫山泉第一个工厂开机生产，推出"农夫山泉有点甜"、"我给孩子喝的水!" 广告语。
1998年，公司赞助世界杯足球赛中央五套演播室，搭上了世界杯的"快车"而迅速成为饮用水行业的一匹黑马，广告语"喝农夫山泉，看98世界杯" 深入人心。
2003年春季，公司推出"农夫果园"混合果汁饮料，在上市之初即被业界称为"摇出了果汁行业的新天地"。" 9月，"农夫山泉"瓶装饮用天然水被国家质检总局评为"中国名牌产品"
2004年，公司推出全新功能性饮料--"尖叫"。
2008年，公司新品"水溶C100"柠檬汁饮料"一炮打响"，震撼市场。
2009年，经过中国民营企业联合会、中国统计协会、中国管理科学研究院的综合评定，公司入选2009年度"中国民营500强"企业。
农夫山泉旗下的十几个品牌中，销量较多，市场较广的主要有农夫山泉，尖叫，东方树叶，农夫果园，水溶C，茶π六个品牌。
小编认为，农夫山泉能有今天的成绩，离不来其合理的定价策略，而农夫山泉的定价策略主要有三种，理解价值定价法，成本定价法和折扣定价法。接下来为大家一一介绍这三种定价法及其合理之处。
理解价值定价法——以农夫山泉婴儿水为例
理解定价法是基于价值的定价方法以买者的感知价值，而不是卖者的成本作为定价的基础。理解定价的起点在于充分地理解产品或服务的顾客创造的价值。基于成本的定价是产品导向的定价，基于价值的定价方法是以顾客导向的定价，定价决策始于对消费者需求和价值感知的分析，制定的价格符合消费者的感知价值。
农夫山泉在母婴市场急剧扩大的时候推出了婴儿水，并且为其制定了专属水源地——长白山莫涯2号泉。并且强调其泉水矿物质含量适中，口感清冽，呈天然弱碱性，尤其适合婴幼儿饮用。这就让顾客感受到这种矿泉水的独特之处，而且在制作工艺和包装上面又为婴儿适用这方面煞费苦心，让顾客感受到品牌方的人性化服务，自然而然的，婴儿水在消费者心目中的档次就提高了，其定价也跟着提高了。
成本定价法——以矿泉水系列为例
顾客价值感知确定价格上限，成本则设定了公司定价的最低底线。基于成本的定价方法指在生存、分销和销售产品的成本上，加上目标回报率来制定价格。成本是公司定价战略中的重要因素。在农夫山泉的水类产品中，最常见的是以红色基调色包装的矿泉水，有不同的规格，按不同规格的瓶身来定价。
后来又推出了很多新品，比如学生水有独特的瓶盖和瓶身设计，包装成本提高，因此售价也提高了。
最后是玻璃瓶高端水，其包装设计在国际获得大奖，包装和设计的成本很高，售价也很高，而且还是限量款，目前在官网已经下架。
折扣定价法——以今年农夫山泉双十二为例
折扣定价是指商家对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。农夫山泉在淘宝紧抓双十二的机会，实施折扣定价法，以争取扩大销量，达到薄利多销的效果。
虽然如此，但是小编还是发现农夫山泉的定价策略还略有不足，近年来康师傅、怡宝、娃哈哈等矿泉水品牌对农夫山泉奋起直追，农夫山泉除了在产品推陈出新上要作功夫，在定价方面也要进行一定的调整。
首先农夫山泉价格没有竞争力，农夫山泉的瓶体价格相对较高，与市面上大多数的纯净水相当，这就导致农夫山泉不能从价格上吸引消费者。纯净水的生产成本加上运输成本高，使得纯净水的利润很低，因此，纯净水是市面上按原价销售概率最高的商品之一，几乎不存在打折等优惠销售情况。
但是，在中低端市场上，一成不变的价格很难做到拉拢更多的消费者，这对其销量会造成很大的负面影响。
其次高端线矿泉水没有产品优势，农夫山泉玻璃瓶装纯净水之所以出现销售量不佳的情况，主要是因为水质达不到消费者普遍认定的高端水的标准。商品热销并不在于包装如何精美，真正能打动人心的还是品质。进入高端水市场高端水的主要进入壁垒在于水源，水源中矿化程度不一，开采的地质条件和就近建厂的基础条件也不同。目前市场上的著名的高端纯净水中都含有特殊的矿物质，这种纯净水的水源是普通水源无法比拟的。
以下是小编对农夫山泉产品的定价策略提出的几点小建议：
实行差异化定价的新开发产品
当新产品刚刚上市时，在确保高质量的同时采取高价销售；当新产品销售进入成熟期时，在继续确保高质量的同时采取降低价格的策略，促进品牌差异化形成，提高市场占有率，抢占更多市场份额。
普通矿泉水采用市场价格
普通矿泉水是农夫山泉纯净水得以持续发展和做大做强的前提和基石，因此实现利益最大化是其定价的目标。但是，利益最大化并不等于高价格，因为高价格意味着低销售额。对于这类纯净水，农夫山泉的定价可以是跟随市场来确定价格，这是一种最合理、最科学的定价方式
不定期的采用“加量不加价”的方法
对于农夫山泉纯净水价格没有优惠，很难调动消费者的购买欲望的问题，可以在价格不变的情况下，将纯净水的包装做大，给消费者 20%分量的优惠，让利给消费者，获取销售量的增加。
by 龚馨筠 贺梦莹
关注：萌面笨博士，关注新媒体营销，关注商业模式创新！
免责声明：本文仅代表文章作者的个人观点，与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并自行核实相关内容。文章投诉邮箱：anhduc.ph@yahoo.com
